3 V di luar big data: Volume, variasi, dan kecepatan untuk pemasar

Selama bertahun-tahun sekarang kami telah mendengar tentang volume, variasi, dan kecepatan: 3 V yang, dalam konteks Big Data, membantu kami memahami bagaimana kami dapat memanfaatkan tumpukan data terstruktur dan tidak terstruktur yang kami kumpulkan. Saya telah mendiskusikan topik ini secara panjang lebar dengan rekan-rekan saya akhir-akhir ini, karena semakin jelas bahwa 3 V yang sama ini juga cukup relevan bagi siapa pun dalam pemasaran.

Baik Anda mencoba memenuhi komitmen kontribusi saluran Anda dengan volume prospek yang tepat, atau memberikan variasi konten yang tepat kepada audiens Anda pada waktu yang tepat, atau mendapatkan prospek di tangan tim penjualan dengan kecepatan sebanyak mungkin, saya harap Anda akan menemukan beberapa nugget yang berguna di sini.

Volume

Menentukan volume dalam hal pemasaran tampaknya cukup mudah. Jumlah prospek masuk dan keluar yang dihasilkan tim Anda terdiri dari volume bisnis yang akhirnya Anda sumbangkan ke organisasi Anda. Meskipun ini benar, ini sedikit lebih rumit dari itu. Kuantitas memang penting, tetapi begitu juga kualitas . Kunci sukses di sini terletak pada kualifikasi dan pengasuhan yang tepat waktu dan relevan. Tidak masalah berapa banyak prospek yang kami hasilkan jika kami tidak memiliki mekanisme untuk terlibat dengan benar dengan mereka di jalur pembelian mereka.

Dalam hal memaksimalkan volume tetapi tidak mengorbankan kualitas, berikut adalah beberapa tip cepat untuk dipatuhi:

• Perencanaan dan pelaksanaan kampanye terpadu di berbagai taktik akan memaksimalkan persentase audiens Anda yang terpapar konten Anda
• Ajakan bertindak (CTA) yang jelas dalam semua taktik ini memudahkan audiens Anda untuk berkonversi
• Jangan mengabaikan peran orang-orang di tim Anda yang melakukan tindak lanjut dan kualifikasi/pengasuhan Anda. Kami menyebut kami sebagai Spesialis Generasi Permintaan (DGS') dan meskipun mereka berada di luar organisasi kami, kami memperlakukan mereka sebagai karyawan SAP Hybris

Variasi

Variasi adalah rentang konten dan kampanye yang perlu Anda miliki di pasar untuk audiens target Anda, di semua titik kontak yang mungkin dalam perjalanan mereka. Di SAP Hybris, ini menjadi cukup rumit, karena kami memasarkan ke pemasaran, penjualan, layanan pelanggan, e-niaga, penagihan, dan profesional TI.

Jika Anda juga mempertimbangkan bahwa setiap pelanggan memiliki perjalanan unik mereka sendiri, kemungkinannya tidak terbatas. Tapi, bukan berarti tidak mungkin.

Bagi kami, jawabannya terletak pada apa yang kami sebut sebagai Global Micro Campaigns (GMCs). GMC adalah serangkaian kampanye yang dibuat secara terpusat dan kemudian dilokalkan untuk dijalankan di semua wilayah kami. Mereka adalah kampanye yang sangat spesifik, dengan variasi fokus yang berbeda. Misalnya, kampanye dapat dikhususkan untuk uji coba gratis produk yang kami coba promosikan. Atau, laporan analis seperti Gartner Magic Quadrant atau Forrester Wave di mana kinerja kami sangat baik. Ini bisa menjadi kampanye untuk solusi mitra yang melengkapi portofolio kami dan merupakan peluang up-sell yang sempurna. Ini bisa berupa kampanye industri yang menjangkau banyak audiens (misalnya pemasaran dan perdagangan untuk ritel).

Dan tidak hanya ada satu set lengkap kampanye matang yang tersedia untuk dijalankan oleh tim regional kami untuk menghasilkan permintaan, tetapi kampanye ini dapat digunakan pada setiap tahap perjalanan pelanggan . Mereka dapat digunakan untuk membantu kualifikasi dan pemeliharaan oleh tim IMR/BDR Anda, serta percepatan saluran oleh tim penjualan Anda. Mereka dapat dimodifikasi untuk segmen yang berbeda (misalnya UKM) dan dapat "bermitra" untuk dimanfaatkan ekosistem Anda juga.

Kecepatan

Saya minta maaf sebelumnya untuk panjang bagian terakhir ini. Saya semakin merasa seolah-olah kecepatan adalah yang paling penting dari 3 V untuk pemasaran. Ada dua komponen penting yang perlu kita pertimbangkan ketika mendefinisikan kecepatan untuk pemasar. Pertama, ini adalah kecepatan di mana pemasaran dapat mengarahkan prospek ke penjualan. Kedua, memperpendek siklus penjualan sehingga ROI pada aktivitas pemasaran terlihat secepat mungkin. Semakin tinggi kecepatan, semakin tinggi manfaat yang dirasakan penjualan yang mereka yakini dapatkan dari pemasaran .

Ada dua sudut yang saya ingin tim saya pertimbangkan ketika kita berpikir tentang kecepatan. Yang pertama adalah generasi pemimpin. Ini secara tradisional apa yang kita sebut sebagai "corong". Ini berarti bahwa kita perlu memperoleh volume yang tepat dari prospek tahap awal dan kemudian memenuhi syarat dan memeliharanya dengan tepat dengan harapan bahwa mereka akan menjadi peluang yang siap untuk penjualan. Semua taktik pemasaran fisik dan digital dapat memberi makan mesin penghasil prospek untuk organisasi Anda. Dan memiliki tim yang tepat untuk melakukan tindak lanjut dan pemeliharaan yang tepat waktu dan bermakna dapat membuat atau menghancurkan seluruh kontribusi pemasaran Anda , seperti yang telah kita diskusikan sebelumnya dengan tim DGS kami.

Yang kedua adalah apa yang kami sebut sebagai penangkapan permintaan. Penangkapan permintaan adalah gagasan bahwa kita harus menginvestasikan persentase yang signifikan dari dolar pemasaran dan upaya untuk mengamankan sebanyak mungkin permintaan yang ada . Permintaan yang ada berarti bahwa pelanggan telah bergerak melampaui fase kesadaran dari perjalanan mereka ke fase penemuan, minat, atau bahkan pertimbangan. Jika bauran pemasaran Anda tidak secara efektif menangkap jenis permintaan ini, kemungkinan besar akan beralih ke pesaing Anda. Tak perlu dikatakan bahwa ini bukan cara yang baik untuk memenangkan hati dan pikiran penjualan.

Penangkapan permintaan memberikan kedua aspek kecepatan karena memungkinkan disposisi cepat dari prospek ke penjualan, dan sering kali menghasilkan siklus penjualan yang lebih pendek seperti yang telah saya sebutkan di atas. Beberapa taktik favorit kami untuk menangkap permintaan adalah program SEO, SEM, dan HQL (pemimpin berkualifikasi tinggi) yang dirancang khusus untuk memastikan bahwa siapa pun yang tertarik dengan teknologi yang disediakan bisnis kami akan menemukan kami saat mereka melakukan pencarian.

Mengapa 3 V begitu penting?

Setiap pemasar menginginkan hubungan yang baik dengan tim penjualan mereka. Mereka ingin merasa seolah-olah pekerjaan mereka memiliki dampak nyata pada intinya. Saya pikir 3 V dapat membantu, dan saya akan merekomendasikan pendekatan berikut untuk mengamankan beberapa kemenangan cepat:

1. Lihat 3 V untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam strategi pemasaran Anda
2. Bicaralah dengan pemangku kepentingan Anda tentang mana yang paling penting bagi mereka
3. Susun rencana pemasaran Anda sehingga dapat mengatasi kesenjangan dan prioritas ini

Kita semua ingin melihat imbalan dari upaya penciptaan permintaan kita. Jika Anda mampu memberikan volume, variasi, dan kecepatan yang dibutuhkan di era pemasaran yang baru, saya yakin mereka akan membantu bisnis Anda berkembang.