超越大数据的 3 V：营销人员的数量、种类和速度

多年来，我们听说过数量、种类和速度：在大数据的背景下，3 V 帮助我们了解如何利用我们收集的大量结构化和非结构化数据。 我最近一直在与我的同行详细讨论这个话题，因为越来越清楚的是，这些相同的 3 V 也与营销中的任何人都非常相关。

无论您是想通过正确数量的潜在客户来满足您的管道贡献承诺，还是在正确的时间向您的受众提供正确种类的内容，或者以尽可能快的速度将潜在客户交到销售团队手中，我希望你能在这里找到一些有用的掘金。

体积

在营销方面定义数量似乎相当简单。 您的团队产生的入站和出站线索数量构成了您最终为组织做出贡献的业务量。 虽然这是真的，但比这要复杂一些。 数量肯定很重要，但质量也很重要。 这里成功的关键在于及时和相关的资格和培养。 如果我们没有适当的机制在他们的购买路径上与他们正确互动，我们产生多少潜在客户并不重要。

在最大化数量但不牺牲质量方面，这里有一些快速提示可以坚持：

• 跨不同策略的综合活动计划和执行将最大限度地提高您的受众接触您的内容的百分比
• 所有这些策略中的明确号召性用语 (CTA) 使您的受众很容易转换
• 不要低估团队中负责跟进和资格/培养的人员的作用。 我们称我们为需求生成专家 (DGS')，即使他们在我们的组织之外，我们也将他们视为 SAP Hybris 员工

种类

多样性是您需要在市场上为目标受众提供的内容和活动范围，涵盖他们旅程中所有可能的接触点。 在 SAP Hybris，这变得相当复杂，因为我们面向营销、销售、客户服务、电子商务、计费和 IT 专业人员进行营销。

如果您还考虑到每个客户都有自己独特的旅程，那么可能性是无穷无尽的。 但是，这并不意味着不可能。

对我们而言，答案在于我们所说的全球微营销活动 (GMC)。 GMC 是一组集中构建的活动，然后本地化以供我们所有地区执行。 它们是高度特定的活动，具有不同的焦点变化。 例如，该活动可能特定于我们正在尝试推广的产品免费试用。 或者，像 Gartner 魔力象限或 Forrester Wave 这样的分析报告，我们表现非常出色。 这可能是一个合作伙伴解决方案的活动，它补充了我们的产品组合，是一个完美的追加销售机会。 它可以是跨越多个受众的行业活动（例如零售市场营销和商业）。

不仅为我们的区域团队提供了一套全面完善的活动来执行需求生成，而且这些活动可以在客户旅程的任何阶段使用。 它们可用于帮助您的 IMR/BDR 团队进行资格认证和培养，以及您的销售团队加速管道。 它们可以针对不同的细分市场（例如 SMB）进行修改，也可以“合作”以供您的生态系统利用。

速度

我提前为最后一节的长度道歉。 我越来越觉得速度是营销 3 V 中最重要的。 在为营销人员定义速度时，我们需要考虑两个关键因素。 首先，它是营销可以处理销售线索的速度。 其次是销售周期的缩短，使营销活动的投资回报率尽快显现。 速度越高，销售人员认为他们从营销中获得的感知收益就越高。

当我们考虑速度时，我希望我的团队考虑两个角度。 第一个是潜在客户。 这就是我们传统上所说的“漏斗”。 这意味着我们需要获得适当数量的早期潜在客户，然后适当地对他们进行资格认证和培养，希望他们能够成为销售就绪的机会。 所有物理和数字营销策略都可以为您的组织提供潜在客户生成引擎。 正如我们之前与 DGS 团队讨论的那样，拥有合适的团队来进行及时、有意义的跟进和培养可以成就或破坏您的整个营销贡献。

第二个是我们所说的需求捕获。 需求捕获是我们应该投入大量营销资金和努力来确保尽可能多的现有需求的想法。 现有需求意味着客户已经超越了他们旅程的意识阶段，进入了发现、兴趣甚至考虑阶段。 如果你的营销组合不能有效地捕捉到这种类型的需求，它很可能会成为你的竞争对手。 不用说，这不是赢得销售人心的好方法。

需求捕获提供了速度的两个方面，因为它允许快速处理销售线索，并且通常会导致更短的销售周期，正如我上面提到的。 我们最喜欢的一些需求捕获策略是 SEO、SEM 和 HQL（高素质的潜在客户）程序，这些程序专门设计用于确保对我们业务提供的技术感兴趣的任何人在进行搜索时都能找到我们。

为什么 3 V 如此重要

每个营销人员都希望与他们的销售团队建立良好的关系。 他们希望感觉自己的工作对底线产生了切实的影响。 我认为 3 V 可以提供帮助，我建议采用以下方法来确保快速获胜：

1. 查看 3 V 以确定您的营销策略中的任何差距
2. 与您的利益相关者讨论哪些对他们最重要
3. 制定您的营销计划，以解决这些差距和优先事项

我们都希望从我们的需求创造努力中获得回报。 如果您能够提供新营销时代所需的数量、种类和速度，我毫不怀疑它们将帮助您的业务增长。