3 V wykracza poza big data: ilość, różnorodność i szybkość dla marketerów

Opublikowany: 2017-08-24

Od lat słyszeliśmy o objętości, różnorodności i szybkości: 3 V, które w kontekście Big Data pomogły nam zrozumieć, w jaki sposób możemy wykorzystać góry ustrukturyzowanych i nieustrukturyzowanych danych, które zbieraliśmy. Ostatnio długo dyskutowałem na ten temat z moimi rówieśnikami, ponieważ coraz wyraźniej widać, że te same 3 V są również istotne dla każdego w marketingu.

Niezależnie od tego, czy starasz się spełnić zobowiązania dotyczące wkładu w lejek sprzedaży za pomocą odpowiedniej liczby potencjalnych klientów, czy też dostarczasz odpowiednią różnorodność treści swoim odbiorcom we właściwym czasie, czy też pozyskujesz leady w rękach zespołu sprzedaży z jak największą szybkością, ja mam nadzieję, że znajdziesz tutaj przydatne bryłki.

Tom

Definiowanie wolumenu, jeśli chodzi o marketing, wydaje się dość proste. Liczba przychodzących i wychodzących leadów generowanych przez Twój zespół obejmuje wielkość biznesu, który ostatecznie wniesiesz do swojej organizacji. Chociaż to prawda, jest to nieco bardziej skomplikowane. Na pewno liczy się ilość, ale jakość też . Kluczem do sukcesu jest tutaj terminowa i odpowiednia kwalifikacja oraz wychowanie. Nie ma znaczenia, ile leadów generujemy, jeśli nie mamy mechanizmu, który pozwoli im odpowiednio nawiązać kontakt z nimi na ich ścieżce do zakupu.

Jeśli chodzi o maksymalizację objętości, ale nie poświęcanie jakości, oto kilka krótkich wskazówek, których należy przestrzegać:

  • Zintegrowane planowanie i realizacja kampanii w oparciu o różne taktyki zmaksymalizuje odsetek odbiorców narażonych na Twoje treści
  • Jasne wezwania do działania (CTA) we wszystkich tych taktykach ułatwiają odbiorcom konwersję
  • Nie pomijaj roli ludzi w twoim zespole, którzy zajmują się dalszymi działaniami i kwalifikacjami/kształceniem. Nazywamy naszych Specjalistami ds. Generowania Zapotrzebowania (DGS) i mimo że są spoza naszej organizacji, traktujemy ich jak pracowników SAP Hybris

Różnorodność

Różnorodność to zakres treści i kampanii, które musisz mieć na rynku dla docelowych odbiorców, we wszystkich możliwych punktach styku na ich drodze. W SAP Hybris jest to dość skomplikowane, ponieważ zajmujemy się marketingiem, sprzedażą, obsługą klienta, e-commerce, rozliczeniami i IT.

Jeśli weźmiesz również pod uwagę, że każdy klient ma swoją własną, wyjątkową podróż, możliwości są nieograniczone. Ale to nie znaczy, że jest to niemożliwe.

Dla nas odpowiedź leży w tym, co nazywamy Globalnymi Mikrokampaniami (GMC). GMC to zestaw kampanii zbudowanych centralnie, a następnie zlokalizowanych dla wszystkich naszych regionów do wykonania. Są to kampanie, które są bardzo specyficzne, z różnymi wariantami ukierunkowania. Na przykład kampania może dotyczyć bezpłatnej wersji próbnej produktu, którą staramy się promować. Albo raport analityka, taki jak Gartner Magic Quadrant lub Forrester Wave, w których wypadliśmy bardzo dobrze. Mogłaby to być kampania na partnerskie rozwiązanie, które uzupełnia nasze portfolio i jest doskonałą okazją do sprzedaży dodatkowej. Może to być kampania branżowa obejmująca wielu odbiorców (np. marketing i handel detaliczny).

Nasze zespoły regionalne nie tylko mają do dyspozycji kompleksowy zestaw w pełni przygotowanych kampanii, które mogą realizować w celu generowania popytu, ale także kampanie te mogą być wykorzystywane na każdym etapie podróży klienta . Mogą być używane do pomocy w kwalifikacji i pielęgnacji przez zespoły IMR/BDR, a także do przyspieszenia lejka sprzedaży przez zespoły sprzedaży. Mogą być modyfikowane dla różnych segmentów (np. SMB) i mogą być „partneryzowane”, aby Twój ekosystem mógł również wykorzystać.

Prędkość

Z góry przepraszam za długość tej ostatniej sekcji. Coraz bardziej czuję, że prędkość jest najważniejszą z 3 V dla marketingu. Definiując prędkość dla marketerów, musimy wziąć pod uwagę dwa kluczowe elementy. Po pierwsze, jest to szybkość, z jaką marketing może rozdysponować lead do sprzedaży. Po drugie, to skrócenie cyklu sprzedaży, aby ROI z działań marketingowych był widoczny jak najszybciej. Im wyższa prędkość, tym większe postrzegane korzyści, które zdaniem sprzedawców czerpią z marketingu .

Są dwa kąty, które mój zespół powinien wziąć pod uwagę, gdy myślimy o prędkości. Pierwszym z nich jest generowanie leadów. To jest tradycyjnie to, co nazywamy „lejkiem”. Oznacza to, że musimy pozyskać odpowiednią liczbę leadów na wczesnym etapie, a następnie odpowiednio je zakwalifikować i pielęgnować w nadziei, że staną się okazją do sprzedaży. Wszystkie taktyki marketingu fizycznego i cyfrowego mogą zasilać silnik generowania leadów dla Twojej organizacji. A posiadanie odpowiedniego zespołu do przeprowadzania terminowych, znaczących działań następczych i opieki może wnieść lub zepsuć cały Twój wkład w marketing , jak omówiliśmy wcześniej z naszym zespołem DGS.

Drugi to to, co nazywamy przechwytywaniem popytu. Przechwytywanie popytu to idea, że powinniśmy inwestować znaczną część środków marketingowych i wysiłku w zabezpieczenie jak największego istniejącego popytu . Istniejący popyt oznacza, że ​​klient przeszedł poza fazę świadomości swojej podróży do fazy odkrywania, zainteresowania, a nawet rozważania. Jeśli Twój miks marketingowy nie jest w stanie skutecznie przechwycić tego typu popytu, prawdopodobnie trafi do konkurencji. Nie trzeba dodawać, że nie jest to dobry sposób na zdobycie serc i umysłów sprzedawców.

Przechwytywanie popytu zapewnia obydwa aspekty szybkości, ponieważ pozwala na szybką dystrybucję leadów do sprzedaży, a często skutkuje krótszym cyklem sprzedaży, jak wspomniałem powyżej. Niektóre z naszych ulubionych taktyk do przechwytywania popytu to programy SEO, SEM i HQL (wysoce wykwalifikowani potencjalni klienci), które zostały zaprojektowane specjalnie po to, aby zapewnić, że każdy zainteresowany technologią oferowaną przez naszą firmę znajdzie nas podczas wyszukiwania.

Dlaczego 3 V są tak ważne

Każdy marketer chce mieć świetne relacje ze swoim zespołem sprzedaży. Chcą mieć poczucie, że ich praca ma namacalny wpływ na wynik finansowy. Myślę, że 3 V mogą pomóc i polecam następujące podejście do zapewnienia szybkich wygranych:

  1. Spójrz na 3 V, aby zidentyfikować luki w swojej strategii marketingowej
  2. Porozmawiaj ze swoimi interesariuszami o tym, które z nich są dla nich najważniejsze
  3. Opracuj swój plan marketingowy tak, aby uwzględniał te luki i priorytety

Wszyscy chcemy zobaczyć korzyści z naszych wysiłków na rzecz generowania popytu. Jeśli jesteś w stanie zapewnić wielkość, różnorodność i szybkość potrzebną w nowej erze marketingu, nie mam wątpliwości, że pomogą one rozwinąć Twój biznes.