العوامل الثلاثة وراء البيانات الضخمة: الحجم والتنوع والسرعة لجهات التسويق

لقد سمعنا منذ سنوات عن الحجم والتنوع والسرعة: لقد ساعدتنا الخطوط الثلاثة ، في سياق البيانات الكبيرة ، على فهم كيف يمكننا الاستفادة من جبال البيانات المنظمة وغير المنظمة التي كنا نجمعها. لقد كنت أناقش هذا الموضوع مطولاً مع زملائي مؤخرًا ، حيث أصبح من الواضح بشكل متزايد أن هذه العناصر الثلاثة نفسها مناسبة تمامًا لأي شخص في مجال التسويق.

سواء كنت تحاول الوفاء بالتزامات مساهمة خط الأنابيب الخاص بك مع الحجم المناسب من العملاء المتوقعين ، أو تقديم مجموعة متنوعة مناسبة من المحتوى لجمهورك في الوقت المناسب ، أو الحصول على عملاء محتملين في أيدي فريق المبيعات بأكبر سرعة ممكنة ، آمل أن تجد بعض القطع النقدية المفيدة هنا.

الصوت

قد يبدو تحديد الحجم عندما يتعلق الأمر بالتسويق أمرًا مباشرًا إلى حد ما. كمية العملاء المتوقعين الواردة والصادرة التي ينشئها فريقك تشكل حجم الأعمال التي تساهم بها في النهاية في مؤسستك. في حين أن هذا صحيح ، إلا أنه أكثر تعقيدًا من ذلك بقليل. الكمية مهمة بالتأكيد ، وكذلك الجودة . يكمن مفتاح النجاح هنا في التأهيل والرعاية في الوقت المناسب وذات الصلة. لا يهم عدد العملاء المحتملين الذين ننشئهم إذا لم يكن لدينا آلية للتفاعل معهم بشكل صحيح في طريقهم إلى الشراء.

فيما يتعلق بزيادة الحجم إلى الحد الأقصى دون التضحية بالجودة ، إليك بعض النصائح السريعة للالتزام بها:

• سيؤدي التخطيط المتكامل للحملة وتنفيذها عبر تكتيكات مختلفة إلى زيادة النسبة المئوية للجمهور الذي يتعرض للمحتوى الخاص بك
• تجعل العبارات الواضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) في كل هذه التكتيكات من السهل على جمهورك التحويل
• لا تستبعد دور الأشخاص في فريقك الذين يقومون بالمتابعة والتأهيل / التنشئة. نحن نطلق على اختصاصيي إنشاء الطلبات (DGS) لدينا وعلى الرغم من أنهم خارج مؤسستنا ، فإننا نتعامل معهم كموظفين في SAP Hybris

متنوع

التنوع هو نطاق المحتوى والحملات التي تحتاجها في السوق لجمهورك (جمهورك المستهدف) ، عبر جميع نقاط الاتصال الممكنة في رحلتهم. في SAP Hybris ، يصبح هذا الأمر معقدًا للغاية ، لأننا نقوم بالتسويق للتسويق والمبيعات وخدمة العملاء والتجارة الإلكترونية والفوترة ومتخصصي تكنولوجيا المعلومات.

إذا كنت تفكر أيضًا في أن كل عميل لديه رحلة فريدة خاصة به ، فإن الاحتمالات لا حصر لها. لكن هذا لا يعني أنه مستحيل.

بالنسبة لنا ، تكمن الإجابة فيما نشير إليه بالحملات العالمية الصغيرة (GMCs). إن GMCs عبارة عن مجموعة من الحملات التي تم إنشاؤها مركزيًا ثم تمت ترجمتها إلى جميع مناطقنا ليتم تنفيذها. إنها حملات شديدة التحديد ، مع اختلافات مختلفة في التركيز. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون الحملة خاصة بتجربة مجانية للمنتج نحاول الترويج لها. أو تقرير محلل مثل Gartner Magic Quadrant أو Forrester Wave حيث كان أداؤنا جيدًا للغاية. يمكن أن تكون حملة من أجل حل شريك يكمل محفظتنا ويمثل فرصة ممتازة للبيع. يمكن أن تكون حملة صناعية تمتد عبر جماهير متعددة (مثل التسويق والتجارة للبيع بالتجزئة).

وليس هناك فقط مجموعة شاملة من الحملات المخبوزة بالكامل المتاحة لفرقنا الإقليمية لتنفيذها من أجل زيادة الطلب ، ولكن يمكن استخدام هذه الحملات في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل . يمكن استخدامها للمساعدة في التأهيل والرعاية من قبل فرق IMR / BDR ، بالإضافة إلى تسريع خطوط الأنابيب من قبل فرق المبيعات لديك. يمكن تعديلها لشرائح مختلفة (مثل SMB) ويمكن أن تكون "شراكة" لنظامك البيئي للاستفادة منها أيضًا.

● السرعة

أعتذر مقدمًا عن طول هذا القسم الأخير. أشعر بشكل متزايد كما لو أن السرعة هي أهم العوامل الثلاثة للتسويق. هناك مكونان أساسيان نحتاج إلى مراعاتهما عند تحديد السرعة لجهات التسويق. أولاً ، هي السرعة التي يمكن بها للتسويق التصرف في زمام المبادرة في المبيعات. ثانيًا ، هو تقصير دورة المبيعات بحيث يُنظر إلى عائد الاستثمار على الأنشطة التسويقية في أسرع وقت ممكن. كلما زادت السرعة ، زادت الفائدة المتصورة التي تعتقد المبيعات أنها تحصل عليها من التسويق .

هناك زاويتان أريد أن يأخذهما فريقي في الاعتبار عندما نفكر في السرعة. الأول هو جيل الرصاص. هذا هو ما نشير إليه تقليديًا باسم "مسار التحويل". وهذا يعني أننا بحاجة إلى اكتساب الحجم المناسب من العملاء المحتملين في المراحل المبكرة ثم تأهيلهم ورعايتهم بشكل مناسب على أمل أن يصبحوا فرصة جاهزة للمبيعات. يمكن لجميع أساليب التسويق المادية والرقمية أن تغذي محرك توليد الرصاص لمؤسستك. ووجود الفريق المناسب في المكان المناسب للقيام بالمتابعة الهادفة في الوقت المناسب ورعاية يمكن أن يؤدي إلى أو يكسر مساهمتك التسويقية بالكامل ، كما ناقشنا من قبل مع فريق DGS لدينا.

والثاني هو ما نشير إليه بقبول الطلب. التقاط الطلب هو فكرة أننا يجب أن نستثمر نسبة كبيرة من دولارات التسويق والجهد لتأمين أكبر قدر ممكن من الطلب الحالي . يعني الطلب الحالي أن العميل قد تجاوز مرحلة الوعي لرحلته إلى مرحلة الاكتشاف أو الاهتمام أو حتى التفكير. إذا لم يلتقط مزيجك التسويقي هذا النوع من الطلب بشكل فعال ، فمن المحتمل أن يذهب إلى منافسيك. وغني عن القول أن هذه ليست طريقة جيدة لكسب قلوب وعقول المبيعات.

يوفر التقاط الطلب على كلا جانبي السرعة لأنه يسمح بالتصرف السريع للعملاء المحتملين للمبيعات ، وغالبًا ما ينتج عنه دورة مبيعات أقصر كما ذكرت أعلاه. بعض تكتيكاتنا المفضلة لالتقاط الطلب هي برامج تحسين محركات البحث (SEO) و SEM و HQL (قيادة مؤهلة تأهيلا عاليا) مصممة خصيصا للتأكد من أن أي شخص لديه اهتمام بالتكنولوجيا التي توفرها أعمالنا سوف يجدنا عند إجراء البحث.

لماذا تعتبر الـ 3 V مهمة جدًا

يريد كل مسوق علاقة رائعة مع فريق المبيعات. يريدون أن يشعروا كما لو أن عملهم له تأثير ملموس على المحصلة النهائية. أعتقد أن الثلاثة أطراف يمكن أن تساعد ، وأنا أوصي بالنهج التالي لتأمين بعض المكاسب السريعة:

1. انظر عبر 3 Vs لتحديد أي فجوات في استراتيجية التسويق الخاصة بك
2. تحدث إلى أصحاب المصلحة حول أيهم أكثر أهمية بالنسبة لهم
3. قم بصياغة خطة التسويق الخاصة بك بحيث تعالج هذه الثغرات والأولويات

نريد جميعًا أن نرى مكافآت من جهودنا لتوليد الطلب. إذا كنت قادرًا على تقديم الحجم والتنوع والسرعة المطلوبة في عصر التسويق الجديد ، فلا شك في أنها ستساعد عملك على النمو.