B2B電子商務成功的秘密武器

B2B電子商務成功的秘訣是什麼？ 提示：這不是技術！

當我們想到電子商務時，我們通常會想到像亞馬遜這樣的 B2C 市場，但 B2B 業務開始發生一場革命。 製造商、品牌商和分銷商開始認識到 B2B 電子商務提供的可能性。 事實上，到 2020 年，Forrester 預測 B2B 電子商務的收入將超過 1 萬億美元。

但這不僅僅是為了成功安裝一些軟件。 相反，許多企業需要進行整個組織範圍的數字化轉型，以實現更高的收入和增長目標，甚至與客戶保持聯繫。

B2B 電子商務：定義數字化轉型

數字化轉型是組織方法和執行的轉型——不是對一家純粹的數字化公司，而是對一個認識到數字化現在是其所做一切的核心的公司。

這通常發生在組織認識到數字化對其客戶和利益相關者（包括內部和外部）的重要性，然後採取行動滿足他們對個性化和相關內容、產品信息、工作流程和所有接觸點購買的期望時。 這包括網站、移動設備、社交媒體、市場和其他平台。 成功的數字化轉型最終會帶來更大的收入、利潤和企業價值。

實際機會成本

對於選擇忽視這場革命、拖延或放棄數字化轉型的企業來說，存在真正的機會成本。 考慮以下事實：

• 大約 90% 的 B2B 買家在搜索過程中使用在線搜索；
• 近 3/4 的 B2B 採購在買家聯繫供應商之前完成
• 到 2020 年，在線完成的商業採購比例預計將翻一番。

（資料來源：谷歌、Pardot、Markeitng Sherpa、CEB、Forrester Research）

當然，沒有認識到這些趨勢的公司很可能會自毀前程。 想想像百視達、柯達和其他公司，當其他公司在他們的領域進行創新時，他們把頭埋在沙子裡。 即使是像沃爾瑪這樣的龐然大物也在電商領域追趕，儘管在數字工具和資源上投入了數十億美元，但在在線市場份額方面仍落後於亞馬遜。

通過主動進行數字化轉型，組織有巨大的機會成為推動增長的超高效收入機器。 為此，企業需要考慮的不僅僅是將目錄放到網上和部署購物車。 他們需要考慮如何在讓每個人都參與進來的同時改變他們的運營。

B2C 電子商務可以通過在線渠道推動銷售，同時減少實體店和銷售人員的數量，從而提高效率，而 B2B 公司實際上可以從數字平台和銷售團隊之間的強大互動中受益。 品牌和製造商的電子商務 ROI 模型通常圍繞增加收入、來自更有效的渠道以及使組織更有效率而構建。

現在，我知道您的銷售團隊聽到數字化的消息時可能會想，“我們的工作完了”。 但事實是：電子商務不會取代您的銷售團隊。 事實上，您的銷售團隊和您的電子商務平台共同努力，使彼此更有效。

您的秘密武器：數字化銷售團隊

業務永遠是關係，您的銷售團隊是與客戶的主要接觸點。 將銷售團隊置於公司數字化轉型的中心，既能滿足客戶的需求，又能增強團隊管理關係的能力。

例如，我的公司最近與一家領先的商業票據製造商和分銷商合作。 在造紙行業，購買決策是基於對關鍵產品數據的即時訪問，例如庫存可用性。 我們的客戶是一家價值數十億美元的公司，為他們的銷售人員構建並部署了一個內部移動應用程序，使他們的銷售團隊能夠查看有關產品的實時信息，包括庫存、交貨時間、詳細的產品規格和其他對客戶購買決策至關重要的數據。

過去，大部分信息只能從後台獲得——通過電話、電子郵件和親自跟進——而銷售代表無法“當場”完成交易。 但現在，這些信息觸手可及，他們可以更快地完成更多銷售，因為他們能夠為客戶的決策過程增加價值，而不是在後台等待有人告訴他們他們的客戶是否可以得到他們的準時訂購。

結果？ 該公司的專有應用程序現在佔其電子商務收入的近一半，而且毛利率明顯更高。 在購買決策中，速度和準確的信息比價格更重要，通過在需要的瞬間提供關鍵數據，公司贏得了更多的業務，更有利可圖。 他們成功的關鍵（最終也是您的成功的關鍵）：我們的客戶在開發移動應用程序的過程中儘早讓他們的銷售團隊參與進來，傾聽他們的需求和挑戰，然後部署一個數字工具來增強他們的優勢並讓他們更有效地運營.

正確處理 B2B 電子商務：調整工具、銷售、結構和流程

那麼，進行數字化轉型需要什麼？ 在與數十家 B2B 公司合作時，我發現將工具與組織和銷售團隊保持一致基本上有四個階段。 他們是：

• 第 1 階段 - 開發在線內容網站：無論是面向內部還是面向外部，您的企業都需要數字化存在，為您的銷售團隊和客戶提供完成工作所需的信息，包括產品數據、應用程序/用戶指南和支持信息.
• 第 2 階段 - 部署電子商務平台：至少，這是一個基本的購物車和支付網關，以實現在線交易。 今天的 B2B 買家希望在您的網站上進行交易。
• 第 3 階段 - 調整銷售渠道/全渠道：這是事情變得有趣的地方，您開始看到一些效率。 在這個階段，您為您的銷售團隊提供他們需要的數字工具，為您的客戶提供在線自助服務功能，並提供高級移動功能。
• 第 4 階段 – 完成數字化轉型：數字化是所有客戶互動的中心，您的組織將獲得最大的財務和運營收益。

一些組織已經在前進，而另一些則落後。 當然，關鍵是讓您的銷售團隊儘早參與流程和每個階段，並為他們制定使用該系統的激勵措施，例如為在其境內發生的非輔助銷售支付佣金。

銷售支持工具也變得越來越重要，並且更具成本效益。 這些解決方案將內容與客戶關係管理聯繫在一起，為現場的銷售團隊提供直接和即時的支持。 更多內容將在未來的帖子中討論！