Cele 3 V-uri dincolo de big data: volum, varietate și viteză pentru marketeri

De ani de zile am auzit despre volum, varietate și viteză: cele 3 V care, în contextul Big Data, ne-au ajutat să înțelegem cum am putea valorifica munții de date structurate și nestructurate pe care le colectam. Am discutat pe larg acest subiect cu colegii mei în ultima vreme, deoarece a devenit din ce în ce mai clar că aceleași 3 V-uri sunt, de asemenea, destul de relevante pentru oricine în marketing.

Fie că încercați să vă îndepliniți angajamentele de contribuție la pipeline cu volumul potrivit de clienți potențiali sau să furnizați varietatea potrivită de conținut publicului dvs. la momentul potrivit sau să obțineți clienți potențiali în mâinile echipei de vânzări cu cât mai multă viteză posibil, eu sper că veți găsi câteva pepite utile aici.

Volum

Definirea volumului atunci când vine vorba de marketing ar părea destul de simplă. Cantitatea de clienți potențiali de intrare și de ieșire pe care echipa ta le generează cuprinde volumul de afaceri cu care contribui în cele din urmă la organizația ta. Deși acest lucru este adevărat, este puțin mai complicat decât atât. Cantitatea contează cu siguranță, dar și calitatea contează . Cheia succesului aici constă în calificarea și educarea oportună și relevantă. Nu contează câți clienți potențiali generăm dacă nu avem un mecanism pentru a ne angaja în mod corespunzător cu aceștia în drumul lor spre cumpărare.

În ceea ce privește maximizarea volumului, dar nu sacrificarea calității, iată câteva sfaturi rapide de urmat:

• Planificarea și execuția integrată a campaniei prin diferite tactici vor maximiza procentul de audiență care este expus conținutului dvs.
• Îndemnurile clare la acțiune (CTA) în toate aceste tactici facilitează conversia publicului
• Nu neglijați rolul celor din echipa dvs. care vă fac urmăriri și calificare/credință. Pe ai noștri îi numim Specialiști în generarea cererii (DGS) și, deși sunt externi organizației noastre, îi tratăm ca angajați SAP Hybris

varietate

Varietatea este gama de conținut și campanii pe care trebuie să le ai pe piață pentru publicul (publicile) țintă, în toate punctele de contact posibile în călătoria lor. La SAP Hybris, acest lucru devine destul de complex, deoarece suntem în marketing pentru profesioniști în marketing, vânzări, servicii clienți, comerț electronic, facturare și IT.

Dacă luați în considerare și faptul că fiecare client are propria călătorie unică, posibilitățile sunt nesfârșite. Dar asta nu înseamnă că este imposibil.

Pentru noi, răspunsul constă în ceea ce numim Global Micro Campaigns (GMC). GMC-urile sunt un set de campanii construite central și apoi localizate pentru ca toate regiunile noastre să le execute. Sunt campanii hiperspecifice, cu diferite variații de focalizare. De exemplu, campania ar putea fi specifică unui produs de încercare gratuită pe care încercăm să o promovăm. Sau, un raport de analist precum un Gartner Magic Quadrant sau Forrester Wave unde am avut rezultate foarte bune. Ar putea fi o campanie pentru o soluție de partener care completează portofoliul nostru și este oportunitatea perfectă de up-sell. Ar putea fi o campanie industrială care se întinde pe mai multe audiențe (de exemplu, marketing și comerț pentru retail).

Și nu numai că există un set cuprinzător de campanii complet disponibile pentru echipele noastre regionale pentru a le executa pentru generarea cererii, dar aceste campanii pot fi utilizate în orice etapă a călătoriei clienților . Acestea pot fi folosite pentru a ajuta la calificare și educare de către echipele dvs. IMR/BDR, precum și pentru a accelera pipeline de către echipele dvs. de vânzări. Acestea pot fi modificate pentru diferite segmente (de exemplu, IMM-uri) și pot fi „partenerizate” pentru ca ecosistemul dvs. să le folosească, de asemenea.

Viteză

Îmi cer scuze anticipat pentru lungimea acestei ultime secțiuni. Mă simt din ce în ce mai mult ca și cum viteza este cea mai importantă dintre cele 3 V pentru marketing. Există două componente critice pe care trebuie să le luăm în considerare atunci când definim viteza pentru marketeri. În primul rând, este viteza cu care marketingul poate dispune de un lead către vânzări. În al doilea rând, este scurtarea ciclului de vânzări pentru ca rentabilitatea investiției pe activitățile de marketing să fie văzută cât mai repede posibil. Cu cât viteza este mai mare, cu atât este mai mare beneficiul perceput pe care vânzările cred că îl obțin din marketing .

Sunt două unghiuri pe care vreau ca echipa mea să le ia în considerare atunci când ne gândim la viteză. Prima este generarea de lead-uri. Aceasta este în mod tradițional ceea ce ne referim ca „pâlnie”. Înseamnă că trebuie să dobândim volumul potrivit de clienți potențiali în stadiu incipient și apoi să îi calificăm și să îi cultivăm în mod corespunzător, în speranța că vor deveni o oportunitate pregătită pentru vânzări. Toate tacticile de marketing fizic și digital pot alimenta motorul de generare de clienți potențiali pentru organizația dvs. Iar existența echipei potrivite pentru a face urmărirea și hrănirea în timp util și semnificative vă poate aduce sau distruge întreaga contribuție de marketing , așa cum am discutat anterior cu echipa noastră DGS.

Al doilea este ceea ce ne referim ca captarea cererii. Captarea cererii este ideea că ar trebui să investim un procent semnificativ din dolari de marketing și efort pentru a asigura cât mai multă cerere existentă . Cererea existentă înseamnă că clientul a trecut dincolo de faza de conștientizare a călătoriei lor în faza de descoperire, interes sau chiar considerație. Dacă mixul dvs. de marketing nu captează în mod eficient acest tip de cerere, probabil că va ajunge la concurența dvs. Este de la sine înțeles că aceasta nu este o modalitate bună de a câștiga inimile și mințile vânzărilor.

Captarea cererii oferă ambele aspecte ale vitezei, deoarece permite o dispoziție rapidă a clienților potențiali către vânzări și de multe ori duce la un ciclu de vânzări mai scurt, așa cum am menționat mai sus. Unele dintre tacticile noastre preferate pentru captarea cererii sunt programele SEO, SEM și HQL (client înalt calificat), care sunt concepute special pentru a se asigura că oricine este interesat de tehnologia oferită de compania noastră ne va găsi atunci când își caută.

De ce cele 3 V sunt atât de importante

Fiecare agent de marketing își dorește o relație excelentă cu echipa sa de vânzări. Vor să simtă că munca lor are un impact tangibil asupra rezultatului. Cred că cele 3 V-uri pot ajuta și aș recomanda următoarea abordare pentru a obține câteva câștiguri rapide:

1. Priviți peste cele 3 V pentru a identifica eventualele lacune în strategia dvs. de marketing
2. Discutați cu părțile interesate despre care sunt cele mai importante pentru ei
3. Creați-vă planul de marketing astfel încât să abordeze aceste lacune și priorități

Cu toții dorim să vedem recompense din eforturile noastre de generare a cererii. Dacă sunteți capabil să oferiți volumul, varietatea și viteza necesare în noua era a marketingului, nu am nicio îndoială că vă vor ajuta afacerea să se dezvolte.