B2B电子商务成功的秘密武器

B2B电子商务成功的秘诀是什么？ 提示：这不是技术！

当我们想到电子商务时，我们通常会想到像亚马逊这样的 B2C 市场，但 B2B 业务开始发生一场革命。 制造商、品牌商和分销商开始认识到 B2B 电子商务提供的可能性。 事实上，到 2020 年，Forrester 预测 B2B 电子商务的收入将超过 1 万亿美元。

但这不仅仅是为了成功安装一些软件。 相反，许多企业需要进行整个组织范围的数字化转型，以实现更高的收入和增长目标，甚至与客户保持联系。

B2B 电子商务：定义数字化转型

数字化转型是组织方法和执行的转型——不是对一家纯粹的数字化公司，而是对一个认识到数字化现在是其所做一切的核心的公司。

这通常发生在组织认识到数字化对其客户和利益相关者（包括内部和外部）的重要性，然后采取行动满足他们对个性化和相关内容、产品信息、工作流程和所有接触点购买的期望时。 这包括网站、移动设备、社交媒体、市场和其他平台。 成功的数字化转型最终会带来更大的收入、利润和企业价值。

实际机会成本

对于选择忽视这场革命、拖延或放弃数字化转型的企业来说，存在真正的机会成本。 考虑以下事实：

• 大约 90% 的 B2B 买家在搜索过程中使用在线搜索；
• 近 3/4 的 B2B 采购在买家联系供应商之前完成
• 到 2020 年，在线完成的商业采购比例预计将翻一番。

（资料来源：谷歌、Pardot、Markeitng Sherpa、CEB、Forrester Research）

当然，没有认识到这些趋势的公司很可能会自毁前程。 想想像百视达、柯达和其他公司，当其他公司在他们的领域进行创新时，他们把头埋在沙子里。 即使是像沃尔玛这样的庞然大物也在电商领域追赶，尽管在数字工具和资源上投入了数十亿美元，但在在线市场份额方面仍落后于亚马逊。

通过主动进行数字化转型，组织有巨大的机会成为推动增长的超高效收入机器。 为此，企业需要考虑的不仅仅是将目录放到网上和部署购物车。 他们需要考虑如何在让每个人都参与进来的同时改变他们的运营。

B2C 电子商务可以通过在线渠道推动销售，同时减少实体店和销售人员的数量，从而提高效率，而 B2B 公司实际上可以从数字平台和销售团队之间的强大互动中受益。 品牌和制造商的电子商务 ROI 模型通常围绕增加收入、来自更有效的渠道以及使组织更有效率而构建。

现在，我知道您的销售团队听到数字化的消息时可能会想，“我们的工作完了”。 但事实是：电子商务不会取代您的销售团队。 事实上，您的销售团队和您的电子商务平台共同努力，使彼此更有效。

您的秘密武器：数字化销售团队

业务永远是关系，您的销售团队是与客户的主要接触点。 将销售团队置于公司数字化转型的中心，既能满足客户的需求，又能增强团队管理关系的能力。

例如，我的公司最近与一家领先的商业票据制造商和分销商合作。 在造纸行业，购买决策是基于对关键产品数据的即时访问，例如库存可用性。 我们的客户是一家价值数十亿美元的公司，为他们的销售人员构建并部署了一个内部移动应用程序，使他们的销售团队能够查看有关产品的实时信息，包括库存、交货时间、详细的产品规格和其他对客户购买决策至关重要的数据。

过去，大部分信息只能从后台获得——通过电话、电子邮件和亲自跟进——而销售代表无法“当场”完成交易。 但现在，这些信息触手可及，他们可以更快地完成更多销售，因为他们能够为客户的决策过程增加价值，而不是在后台等待有人告诉他们他们的客户是否可以得到他们的准时订购。

结果？ 该公司的专有应用程序现在占其电子商务收入的近一半，而且毛利率明显更高。 在购买决策中，速度和准确的信息比价格更重要，通过在需要的瞬间提供关键数据，公司赢得了更多的业务，更有利可图。 他们成功的关键（最终也是您的成功的关键）：我们的客户在开发移动应用程序的过程中尽早让他们的销售团队参与进来，倾听他们的需求和挑战，然后部署一个数字工具来增强他们的优势并让他们更有效地运营.

正确处理 B2B 电子商务：调整工具、销售、结构和流程

那么，进行数字化转型需要什么？ 在与数十家 B2B 公司合作时，我发现将工具与组织和销售团队保持一致基本上有四个阶段。 他们是：

• 第 1 阶段 - 开发在线内容网站：无论是面向内部还是面向外部，您的企业都需要数字化存在，为您的销售团队和客户提供完成工作所需的信息，包括产品数据、应用程序/用户指南和支持信息.
• 第 2 阶段 - 部署电子商务平台：至少，这是一个基本的购物车和支付网关，以实现在线交易。 今天的 B2B 买家希望在您的网站上进行交易。
• 第 3 阶段 - 调整销售渠道/全渠道：这是事情变得有趣的地方，您开始看到一些效率。 在这个阶段，您为您的销售团队提供他们需要的数字工具，为您的客户提供在线自助服务功能，并提供高级移动功能。
• 第 4 阶段 – 完成数字化转型：数字化是所有客户互动的中心，您的组织将获得最大的财务和运营收益。

一些组织已经在前进，而另一些则落后。 当然，关键是让您的销售团队尽早参与流程和每个阶段，并为他们制定使用该系统的激励措施，例如为在其境内发生的非辅助销售支付佣金。

销售支持工具也变得越来越重要，并且更具成本效益。 这些解决方案将内容与客户关系管理联系在一起，为现场的销售团队提供直接和即时的支持。 更多内容将在未来的帖子中讨论！