B2Beコマースの成功のためのあなたの秘密兵器

公開: 2017-08-04

B2B eコマースの成功の秘訣は何ですか？ヒント：それはテクノロジーではありません！

私たちがeコマースについて考えるとき、私たちは通常アマゾンのようなB2Cマーケットプレイスについて考えますが、B2Bビジネスで起こり始めている革命があります。メーカー、ブランド、およびディストリビューターは、B2Beコマースが提供する可能性を認識し始めています。実際、2020年までに、ForresterはB2Beコマースの収益が1兆ドルを超えると予測しています。

しかし、成功するためには、いくつかのソフトウェアをインストールするだけではありません。代わりに、多くの企業は、より高い収益と成長目標を達成し、さらには顧客との関連性を維持するために、組織全体のデジタル変革を経験する必要があります。

B2B eコマース：デジタルトランスフォーメーションの定義

デジタルトランスフォーメーションとは、組織のアプローチと実行を変革することです。純粋なデジタル企業ではなく、デジタルが今やすべての活動の中心にあることを認識している企業への変革です。

これは、組織が顧客と利害関係者（社内外の両方）にとってデジタルの重要性を認識し、パーソナライズされた関連コンテンツ、製品情報、ワークフロー、およびすべてのタッチポイントでの購入に対する期待に応えるために行動する場合によく発生します。これには、Webサイト、モバイルデバイス、ソーシャルメディア、マーケットプレイス、およびその他のプラットフォームが含まれます。デジタルトランスフォーメーションの成功は、最終的には収益、利益、企業価値の向上につながります。

実際の機会費用

この革命を無視することを選択した企業にとって、デジタルトランスフォーメーションを停滞または先取りすることには、実際の機会費用がかかります。これらの事実を考慮してください：

B2B購入者の約90％は、検索プロセスでオンライン検索を使用しています。
すべてのB2B購入のほぼ3/4は、バイヤーがサプライヤーに連絡する前に完了します
オンラインで完了したビジネス購入の割合は、2020年までにほぼ2倍になると予想されています。

（出典：Google、Pardot、Markeitng Sherpa、CEB、Forrester Research）

もちろん、これらの傾向を認識していない企業は、おそらく自分自身を運命づけています。ブロックバスターやコダックなど、他の企業が自分たちのセクターでイノベーションを起こしたときに頭を悩ませた企業について考えてみてください。ウォルマートのような巨人でさえ電子商取引に追いついており、デジタルツールとリソースに数十億ドルを投資しているにもかかわらず、オンライン市場シェアの点で依然としてアマゾンに遅れをとっています。

デジタルトランスフォーメーションに積極的に取り組むことで、組織は成長を促進する超効率的な収益マシンになる大きなチャンスを得ることができます。これを行うには、企業は単にカタログをオンラインにしてショッピングカートを展開する以上のことを考える必要があります。彼らは、全員を参加させながら、どのように業務をシフトするかを検討する必要があります。

実店舗と販売員の数を減らしながらオンラインチャネルを通じて販売を促進することで効率を上げることができるB2Ceコマースとは異なり、B2B企業は、デジタルプラットフォームと販売チームの間の強力な相互作用から実際に利益を得ることができます。ブランドやメーカーのEコマースROIモデルは、通常、より効率的なチャネルからの収益の増加と、組織の効率化を中心に構築されています。

さて、あなたの営業チームは、デジタル化について聞いたときに、おそらく「私たちの仕事はあります」と考えていることを知っています。しかし、ここに真実があります。Eコマースが営業チームに取って代わることはありません。実際、営業チームとeコマースプラットフォームは連携して、お互いをより効果的にします。

あなたの秘密兵器：デジタル対応の営業チーム

ビジネスは人間関係であり、永遠に続くでしょう。そしてあなたの営業チームはあなたの顧客との主要な接点です。営業チームを企業のデジタルトランスフォーメーションの中心に配置することで、顧客のニーズを最前線に置き、チームの関係を管理する能力を強化します。

たとえば、私の会社は最近、大手コマーシャルペーパーの製造業者および販売業者と協力しました。製紙業界では、在庫状況などの重要な製品データへの即時アクセスに基づいて購入の決定が行われます。数十億ドル規模の企業である私たちのクライアントは、営業部隊向けに社内のモバイルアプリを構築して展開しました。これにより、営業チームは、在庫や納期など、製品に関するリアルタイムの情報を確認できます。、詳細な製品仕様、および顧客の購入決定に不可欠なその他のデータ。

以前は、この情報の多くは、電話、電子メール、および直接のフォローアップを通じてバックオフィスからのみ入手可能であり、営業担当者は「その場で」取引を成立させることができませんでした。しかし今では、この情報をすぐに利用できるため、バックオフィスの誰かが顧客に時間通りに注文します。

結果？同社独自のアプリは現在、eコマース収益のほぼ半分を占めており、粗利益率が著しく高くなっています。スピードと正確な情報は購入決定の価格を上回り、重要なデータを必要なときにすぐに提供することで、会社はより多くのビジネスをより収益性の高い方法で獲得します。彼らの成功の鍵（そして最終的にはあなたの）：私たちのクライアントは、モバイルアプリの開発プロセスの早い段階で営業チームを巻き込み、彼らのニーズと課題に耳を傾け、次に彼らの強みを増幅してより効率的に運用できるようにするデジタルツールを展開しました。

B2B eコマースを正しく行う：ツール、販売、構造、プロセスの調整

では、デジタルトランスフォーメーションを受けるには何が必要でしょうか？数十のB2B企業との仕事で、ツールを組織や営業チームと連携させるには、基本的に4つの段階があることがわかりました。彼らです：

ステージ1–オンラインコンテンツサイトの開発：社内外を問わず、ビジネスには、製品データ、アプリケーション/ユーザーガイド、サポート情報など、営業チームと顧客が仕事をするために必要な情報を提供するデジタルプレゼンスが必要です。。
ステージ2– eコマースプラットフォームの展開：少なくとも、これはオンライントランザクションを可能にするための基本的なショッピングカートおよび支払いゲートウェイです。今日のB2B購入者は、あなたのWebサイトで取引することを期待しています。
ステージ3–販売チャネル/オムニチャネルの調整：これは、物事が楽しくなり、いくつかの効率性が見られるようになる場所です。この段階では、営業チームに必要なデジタルツールを完全に提供し、顧客にオンラインセルフサービス機能を提供し、高度なモバイル機能を提供します。
ステージ4–完全なデジタルトランスフォーメーション：デジタルはすべての顧客とのやり取りの中心であり、組織は最も経済的および運用上のメリットを享受します。

一部の組織はすでに進んでいますが、他の組織は遅れを取っています。もちろん、重要なのは、プロセスの早い段階と各フェーズを通じて営業チームを関与させ、その地域で発生する非支援販売にコミッションを支払うなど、システムを使用するためのインセンティブを開発することです。

販売支援ツールも、より目立つように利用可能になり、費用対効果が高くなっています。これらのソリューションは、コンテンツを顧客関係管理と結び付けて、現場の営業チームに直接かつ瞬時にサポートを提供します。今後の投稿でこれについてもっと来てください！