Twoja tajna broń na sukces e-commerce B2B

Jaki jest sekret sukcesu e-commerce B2B? Podpowiedź: to nie jest technologia!

Chociaż zwykle myślimy o rynkach B2C, takich jak Amazon, kiedy myślimy o e-commerce, w firmach B2B zaczyna się rewolucja. Producenci, marki i dystrybutorzy zaczynają dostrzegać możliwości, jakie oferuje e-commerce B2B. W rzeczywistości do 2020 r. Forrester przewiduje, że e-commerce B2B osiągnie 1 bilion dolarów przychodów.

Ale nie chodzi tylko o zainstalowanie jakiegoś oprogramowania, aby odnieść sukces. Zamiast tego wiele firm musi przejść transformację cyfrową obejmującą całą organizację, aby osiągnąć wyższe przychody i cele rozwojowe, a nawet pozostać w kontakcie z klientami.

E-commerce B2B: Definicja cyfrowej transformacji

Transformacja cyfrowa to transformacja podejścia i realizacji organizacji — nie do firmy czysto cyfrowej, ale do takiej, która uznaje, że cyfryzacja jest teraz w centrum wszystkiego, co robi.

Dzieje się tak często, gdy organizacja uznaje znaczenie technologii cyfrowych dla swoich klientów i interesariuszy — zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych — a następnie podejmuje działania, aby spełnić ich oczekiwania w zakresie spersonalizowanych i odpowiednich treści, informacji o produktach, przepływów pracy i zakupów we wszystkich punktach kontaktu. Obejmuje to strony internetowe, urządzenia mobilne, media społecznościowe, rynki i inne platformy. Udana transformacja cyfrowa ostatecznie prowadzi do większych przychodów, zysków i wartości przedsiębiorstwa.

Koszt rzeczywistych możliwości

Dla firm, które zdecydowały się zignorować tę rewolucję, opóźniając lub rezygnując z transformacji cyfrowej, istnieje realny koszt alternatywny. Rozważ te fakty:

• Około 90 procent kupujących B2B korzysta z wyszukiwania online w swoim procesie wyszukiwania;
• Prawie 3/4 wszystkich zakupów B2B jest realizowanych, zanim kupujący skontaktuje się z dostawcą
• Oczekuje się, że do 2020 r. odsetek zakupów biznesowych dokonywanych online prawie się podwoi.

(Źródła: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

Oczywiście firmy, które nie rozpoznają tych trendów, prawdopodobnie same skazują się na zagładę. Pomyśl o firmach takich jak Blockbuster, Kodak i innych, które wsadziły głowę w piasek, gdy inne firmy wprowadziły innowacje w swoim sektorze. Nawet gigant taki jak Walmart nadrabia zaległości w handlu elektronicznym i pomimo inwestowania miliardów dolarów w narzędzia i zasoby cyfrowe, nadal pozostaje w tyle za Amazonem pod względem udziału w rynku online.

Aktywnie podejmując transformację cyfrową, organizacje mają ogromną szansę stać się niezwykle wydajnymi maszynami generującymi przychody, które będą napędzać wzrost. Aby to zrobić, firmy muszą wyjść poza zwykłe umieszczenie katalogu online i wdrożenie koszyka na zakupy. Muszą zastanowić się, w jaki sposób zmienią swoją działalność, jednocześnie angażując wszystkich na pokład.

W przeciwieństwie do handlu elektronicznego B2C, który może zyskać na wydajności, napędzając sprzedaż za pośrednictwem kanałów online przy jednoczesnym ograniczeniu sklepów fizycznych i liczby sprzedawców, firmy B2B mogą faktycznie skorzystać z potężnych interakcji między swoimi platformami cyfrowymi a zespołem sprzedaży. Modele zwrotu z inwestycji w e-commerce dla marek i producentów są zwykle oparte na zwiększeniu przychodów , z wydajniejszych kanałów , i zwiększeniu efektywności organizacji.

Teraz wiem, że Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie myśli: „Oto nasza praca”, kiedy słyszą o przejściu na technologię cyfrową. Ale prawda jest taka: e-commerce nie zastąpi Twojego zespołu sprzedaży. W rzeczywistości zespół sprzedaży i platforma e-commerce współpracują ze sobą, aby zapewnić sobie nawzajem większą skuteczność.

Twoja tajna broń: zespół sprzedaży z obsługą cyfrową

Biznes jest i zawsze będzie dotyczył relacji, a zespół sprzedaży jest głównym punktem kontaktu z klientami. Umieszczenie zespołów sprzedaży w centrum cyfrowej transformacji firmy wysuwa na pierwszy plan zarówno potrzeby klientów, jak i zwiększa możliwości zespołów w zakresie zarządzania relacjami.

Na przykład moja firma ostatnio współpracowała z wiodącym producentem i dystrybutorem papieru komercyjnego. W branży papierniczej decyzje o zakupie podejmowane są na podstawie natychmiastowego dostępu do krytycznych danych o produktach, takich jak dostępność zapasów. Nasz klient, który jest wielomiliardową firmą, zbudował i wdrożył wewnętrzną aplikację mobilną dla swoich pracowników sprzedaży, która umożliwia ich zespołom sprzedaży wgląd w informacje w czasie rzeczywistym o produktach, w tym o tym, co jest w magazynie, jak długo potrwa dostawa , szczegółowe specyfikacje produktów i inne dane niezbędne do decyzji zakupowej klientów.

W przeszłości większość z tych informacji była dostępna tylko z zaplecza – poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile i osobiste kontynuacje – a przedstawiciele handlowi nie mogli sfinalizować transakcji „od ręki”. Ale teraz, mając te informacje na wyciągnięcie ręki, zamykają więcej sprzedaży szybciej, ponieważ są w stanie dodać wartość do procesu decyzyjnego klienta, w przeciwieństwie do czekania, aż ktoś z zaplecza powie im, czy klient może uzyskać ich zamówienie na czas.

Wyniki? Zastrzeżona aplikacja firmy stanowi obecnie prawie połowę jej przychodów z handlu elektronicznego i robi to przy znacznie wyższej marży brutto. Szybkość i dokładne informacje przeważają nad ceną przy podejmowaniu decyzji o zakupie, a dostarczając krytyczne dane, gdy tylko są potrzebne, firma pozyskuje więcej transakcji i zyskuje więcej. Klucz do ich sukcesu (i ostatecznie Twojego): nasz klient na wczesnym etapie tworzenia aplikacji mobilnej zaangażował swój zespół sprzedażowy, wysłuchał jego potrzeb i wyzwań, a następnie wdrożył narzędzie cyfrowe, które wzmacnia jego mocne strony i pozwala efektywniej działać .

Właściwe zarządzanie e-commerce B2B: łączenie narzędzi, sprzedaży, struktury i procesu

Czego więc potrzeba, aby przejść transformację cyfrową? W mojej pracy z dziesiątkami firm B2B odkryłem, że są zasadniczo cztery etapy dostosowania narzędzi do organizacji i zespołu sprzedaży. Oni są:

• Etap 1 — Tworzenie witryn z treścią online: Niezależnie od tego, czy są one skierowane wewnętrznie, czy zewnętrznie, Twoja firma wymaga obecności cyfrowej, która zapewni Twojemu zespołowi sprzedaży i klientom informacje potrzebne do wykonywania ich pracy, w tym dane o produktach, podręczniki aplikacji/użytkownika oraz informacje pomocnicze .
• Etap 2 – Wdrożenie platformy e-commerce : co najmniej jest to podstawowy koszyk na zakupy i bramka płatności, aby umożliwić transakcje online. Dzisiejszy nabywca B2B oczekuje transakcji na Twojej stronie internetowej.
• Etap 3 – Wyrównaj kanały sprzedaży/omni-channel : tutaj zaczyna się zabawa i zaczynasz dostrzegać pewne korzyści. Na tym etapie w pełni wyposażasz swój zespół sprzedaży w potrzebne narzędzia cyfrowe, zapewniasz klientom możliwości samoobsługi online i oferujesz zaawansowane funkcje mobilne.
• Etap 4 — Pełna transformacja cyfrowa : Cyfryzacja znajduje się w centrum wszystkich interakcji z klientami, a Twoja organizacja czerpie największe korzyści finansowe i operacyjne.

Niektóre organizacje są już w drodze, podczas gdy inne pozostają w tyle. Kluczem jest oczywiście zaangażowanie zespołu sprzedaży na wczesnym etapie procesu i na każdym etapie oraz opracowanie zachęt do korzystania z systemu, takich jak płacenie prowizji od sprzedaży niewspomaganej, która ma miejsce na ich terytorium.

Narzędzia wspomagające sprzedaż stają się również coraz bardziej dostępne i bardziej opłacalne. Rozwiązania te łączą treść z zarządzaniem relacjami z klientem, aby zapewnić bezpośrednie i natychmiastowe wsparcie zespołom sprzedaży w terenie. Więcej o tym w przyszłym poście!