Votre arme secrète pour le succès du commerce électronique B2B

Quel est le secret du succès du commerce électronique B2B ? Indice : Ce n'est pas de la technologie !

Alors que nous pensons normalement aux marchés B2C comme Amazon lorsque nous pensons au commerce électronique, une révolution commence à se produire dans les entreprises B2B. Les fabricants, les marques et les distributeurs commencent à reconnaître les possibilités offertes par le commerce électronique B2B. En fait, d'ici 2020, Forrester prédit que le commerce électronique B2B dépassera 1 000 milliards de dollars de revenus.

Mais il ne s'agit pas seulement d'installer un logiciel pour réussir. Au lieu de cela, de nombreuses entreprises doivent subir une transformation numérique à l'échelle de l'organisation afin d'atteindre des revenus plus élevés et des objectifs de croissance, et même de rester pertinentes pour leurs clients.

Commerce électronique B2B : définir la transformation numérique

La transformation numérique est la transformation de l'approche et de l'exécution d'une organisation, non pas vers une entreprise purement numérique, mais vers une entreprise qui reconnaît que le numérique est désormais au centre de tout ce qu'elle fait.

Cela se produit souvent lorsqu'une organisation reconnaît l'importance du numérique pour ses clients et ses parties prenantes, tant internes qu'externes, puis agit pour répondre à leurs attentes en matière de contenu personnalisé et pertinent, d'informations sur les produits, de flux de travail et d'achats sur tous les points de contact. Cela inclut les sites Web, les appareils mobiles, les médias sociaux, les places de marché et d'autres plateformes. Une transformation numérique réussie conduit finalement à une augmentation des revenus, des bénéfices et de la valeur de l'entreprise.

Coût d'opportunité réel

Pour les entreprises qui ont choisi d'ignorer cette révolution, de retarder ou de renoncer à une transformation numérique, il existe un véritable coût d'opportunité. Considérez ces faits :

• Environ 90 % des acheteurs B2B utilisent la recherche en ligne dans leur processus de recherche ;
• Près des 3/4 de tous les achats B2B sont effectués avant que l'acheteur ne contacte le fournisseur
• Le pourcentage d'achats commerciaux effectués en ligne devrait presque doubler d'ici 2020.

(Sources : Google, Pardot, Marketing Sherpa, CEB, Forrester Research)

Bien sûr, les entreprises qui ne reconnaissent pas ces tendances risquent de se condamner. Pensez à des entreprises comme Blockbuster, Kodak et d'autres qui ont fait l'autruche lorsque d'autres entreprises ont innové dans leur secteur. Même un géant comme Walmart rattrape son retard dans le commerce électronique et, malgré des milliards de dollars investis dans des outils et des ressources numériques, reste à la traîne d'Amazon en termes de part de marché en ligne.

En entreprenant de manière proactive une transformation numérique, les organisations ont une énorme opportunité de devenir des machines à revenus hyper-efficaces qui stimuleront la croissance. Pour ce faire, les entreprises doivent penser au-delà de la simple mise en ligne de leur catalogue et du déploiement d'un panier d'achat. Ils doivent réfléchir à la façon dont ils vont déplacer leurs opérations tout en embarquant tout le monde.

Contrairement au commerce électronique B2C, qui peut gagner en efficacité en stimulant les ventes via les canaux en ligne tout en réduisant les magasins physiques et le nombre de vendeurs, les entreprises B2B peuvent en fait bénéficier d'interactions puissantes entre leurs plateformes numériques et leur équipe de vente. Les modèles de retour sur investissement du commerce électronique pour les marques et les fabricants sont généralement construits autour d' une augmentation des revenus , de canaux plus efficaces et d'une organisation plus efficace.

Maintenant, je sais que votre équipe de vente pense probablement : « Nos emplois s'en vont », lorsqu'ils entendent parler de passer au numérique. Mais voici la vérité : le commerce électronique ne remplacera pas votre équipe de vente. En fait, votre équipe de vente et votre plateforme e-commerce travaillent ensemble pour se rendre plus efficaces.

Votre arme secrète : une équipe de vente connectée au numérique

Les affaires sont et seront toujours une question de relations, et votre équipe de vente est le principal point de contact avec vos clients. Placer les équipes de vente au centre de la transformation numérique d'une entreprise met à la fois les besoins des clients au premier plan et amplifie les capacités de vos équipes à gérer les relations.

Par exemple, mon entreprise a récemment travaillé avec un important fabricant et distributeur de papier commercial. Dans l'industrie du papier, les décisions d'achat sont prises sur la base d'un accès instantané aux données critiques sur les produits, telles que la disponibilité des stocks. Notre client, qui est une entreprise de plusieurs milliards de dollars, a créé et déployé une application mobile interne pour sa force de vente qui permet à ses équipes de vente de voir des informations en temps réel sur les produits, y compris ce qui est en stock, combien de temps la livraison prendra , les spécifications détaillées des produits et d'autres données essentielles à la décision d'achat de leurs clients.

Dans le passé, une grande partie de ces informations n'était disponible qu'à partir du back-office (par le biais d'appels téléphoniques, d'e-mails et de suivis en personne) et les commerciaux ne pouvaient pas conclure l'affaire « sur-le-champ ». Mais maintenant, avec ces informations à portée de main, ils concluent plus de ventes plus rapidement car ils sont en mesure d'ajouter de la valeur au processus de prise de décision de leurs clients, au lieu d'attendre que quelqu'un du back-office leur dise si leur client peut obtenir leur commande à temps.

Les résultats? L'application propriétaire de l'entreprise représente désormais près de la moitié de ses revenus de commerce électronique, et le fait avec une marge brute nettement plus élevée. La rapidité et la précision des informations l'emportent sur le prix dans la décision d'achat, et en fournissant des données critiques à l'instant où elles sont nécessaires, l'entreprise gagne plus d'affaires, de manière plus rentable. La clé de leur succès (et éventuellement du vôtre) : notre client a impliqué son équipe de vente très tôt dans le processus de développement de l'application mobile, a écouté ses besoins et ses défis, puis a déployé un outil numérique qui amplifie ses atouts et lui permet de fonctionner plus efficacement. .

Réussir son e-commerce B2B : aligner les outils, les ventes, la structure et les processus

Alors, que faudra-t-il pour entreprendre une transformation numérique ? Dans mon travail avec des dizaines d'entreprises B2B, j'ai découvert qu'il y a essentiellement quatre étapes pour aligner les outils avec l'organisation et l'équipe de vente. Ils sont:

• Étape 1 - Développer des sites de contenu en ligne : qu'ils soient internes ou externes, votre entreprise a besoin d'une présence numérique qui fournit à votre équipe de vente et à vos clients les informations dont ils ont besoin pour faire leur travail, y compris les données produit, les guides d'application/d'utilisation et les informations d'assistance. .
• Étape 2 – Déployer la plateforme de commerce électronique : Au minimum, il s'agit d'un panier d'achat et d'une passerelle de paiement de base pour permettre les transactions en ligne. L'acheteur B2B d'aujourd'hui s'attend à effectuer des transactions sur votre site Web.
• Étape 3 – Aligner les canaux de vente/omnicanal : C'est là que les choses deviennent amusantes et que vous commencez à voir des gains d'efficacité. À ce stade, vous dotez pleinement votre équipe de vente des outils numériques dont elle a besoin, vous fournissez à vos clients les capacités de libre-service en ligne et vous offrez des capacités mobiles avancées.
• Étape 4 – Transformation numérique complète : Le numérique est au centre de toutes les interactions avec les clients, et votre organisation en tire le plus d'avantages financiers et opérationnels.

Certaines organisations sont déjà en route, tandis que d'autres sont à la traîne. La clé, bien sûr, est d'impliquer votre équipe de vente dès le début du processus et tout au long de chaque phase, et de développer des incitations pour qu'ils utilisent le système, comme le paiement de commissions sur les ventes non assistées qui se produisent sur leur territoire.

Les outils d'aide à la vente sont également de plus en plus disponibles et plus rentables. Ces solutions associent le contenu à la gestion de la relation client pour fournir un support direct et instantané aux équipes commerciales sur le terrain. Plus d'informations à ce sujet dans un prochain article !