B2B 전자상거래 성공을 위한 비밀 무기

B2B 전자 상거래 성공의 비결은 무엇입니까? 힌트: 기술이 아닙니다!

우리는 일반적으로 전자 상거래를 생각할 때 아마존과 같은 B2C 시장을 생각하지만 B2B 비즈니스에서 혁명이 일어나기 시작했습니다. 제조업체, 브랜드 및 유통업체는 B2B 전자 상거래가 제공하는 가능성을 인식하기 시작했습니다. 실제로 Forrester는 2020년까지 B2B 전자상거래의 매출이 1조 달러를 넘어설 것으로 예측합니다.

그러나 성공하기 위해 일부 소프트웨어를 설치하는 것만이 아닙니다. 그 대신 많은 기업이 더 높은 수익과 성장 목표를 달성하고 고객과의 관련성을 유지하기 위해 전사적 디지털 혁신을 거쳐야 합니다.

B2B 전자 상거래: 디지털 혁신 정의

디지털 혁신은 조직의 접근 방식과 실행을 완전히 디지털 기업으로 바꾸는 것이 아니라 디지털이 이제 모든 일의 중심에 있다는 것을 인식하는 기업으로의 변화입니다.

이는 조직이 내부 및 외부의 고객과 이해 관계자에게 디지털의 중요성을 인식하고 모든 접점에서 개인화되고 관련성 높은 콘텐츠, 제품 정보, 워크플로 및 구매에 대한 기대치를 충족시키기 위해 행동할 때 자주 발생합니다. 여기에는 웹 사이트, 모바일 장치, 소셜 미디어, 시장 및 기타 플랫폼이 포함됩니다. 성공적인 디지털 혁신은 궁극적으로 더 큰 수익, 이익 및 기업 가치로 이어집니다.

실제 기회 비용

이 혁명을 무시하고 디지털 혁신을 지연시키거나 포기하기로 선택한 기업에게는 실질적인 기회 비용이 있습니다. 다음 사실을 고려하십시오.

• B2B 구매자의 약 90%는 검색 과정에서 온라인 검색을 사용합니다.
• 구매자가 공급자에게 연락 하기 전에 모든 B2B 구매의 거의 3/4이 완료됩니다.
• 온라인으로 완료된 비즈니스 구매의 비율은 2020년까지 거의 두 배가 될 것으로 예상됩니다.

(출처: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

물론 이러한 추세를 인식하지 못하는 회사는 스스로를 망칠 가능성이 높습니다. 블록버스터(Blockbuster), 코닥(Kodak) 및 다른 회사가 해당 분야에서 혁신할 때 모래에 머리를 박았던 다른 회사를 생각해 보십시오. Walmart와 같은 거대 기업도 전자 상거래를 따라잡기 위해 노력하고 있으며 디지털 도구와 리소스에 수십억 달러를 투자했음에도 불구하고 온라인 시장 점유율 면에서 여전히 Amazon에 뒤쳐져 있습니다.

디지털 혁신을 사전에 수행함으로써 조직은 성장을 주도할 고효율 수익 시스템이 될 수 있는 엄청난 기회를 갖게 됩니다. 이를 위해 기업은 단순히 카탈로그를 온라인에 올리고 장바구니를 배포하는 것 이상을 생각해야 합니다. 그들은 모든 사람을 참여시키면서 운영 방식을 전환할 방법을 고려해야 합니다.

온라인 채널을 통해 판매를 유도하고 실제 매장과 판매 직원 수를 줄여 효율성을 높일 수 있는 B2C 전자 상거래와 달리 B2B 회사는 실제로 디지털 플랫폼과 영업 팀 간의 강력한 상호 작용의 이점을 누릴 수 있습니다. 브랜드 및 제조업체를 위한 전자 상거래 ROI 모델은 일반적으로 보다 효율적인 채널 을 통한 수익 증대 및 조직의 효율성 향상을 중심으로 구축됩니다.

이제 귀사의 영업 팀이 디지털 전환에 대해 들었을 때 "우리의 일은 끝났습니다"라고 생각할 것입니다. 그러나 여기에 진실이 있습니다. 전자 상거래가 영업 팀을 대체할 수는 없습니다. 실제로 영업 팀과 전자 상거래 플랫폼은 서로의 효율성을 높이기 위해 협력합니다.

비밀 무기: 디지털 지원 영업 팀

비즈니스는 앞으로도 영원히 관계에 관한 것이며 영업 팀은 고객과의 주요 접점입니다. 영업 팀을 회사의 디지털 혁신의 중심에 배치하면 고객의 요구 사항을 모두 최우선으로 생각하고 관계 관리를 위한 팀의 역량을 강화할 수 있습니다.

예를 들어, 우리 회사는 최근에 선도적인 상업 용지 제조업체 및 유통업체와 협력했습니다. 제지 산업에서 구매 결정은 재고 가용성과 같은 중요한 제품 데이터에 대한 즉각적인 액세스를 기반으로 이루어집니다. 수십억 달러 규모의 회사인 우리 고객은 영업 팀이 재고 상태, 배송 소요 시간 등 제품에 대한 실시간 정보를 볼 수 있도록 하는 사내 모바일 앱을 구축 및 배포했습니다. , 자세한 제품 사양 및 고객의 구매 결정에 필수적인 기타 데이터.

과거에는 이러한 정보의 대부분이 전화, 이메일, 직접 후속 조치를 통해 백오피스에서만 얻을 수 있었고 영업 담당자는 '즉시' 거래를 성사할 수 없었습니다. 그러나 이제 이 정보를 손쉽게 이용할 수 있으므로 백오피스에서 고객이 원하는 정보를 얻을 수 있는지 알려줄 때까지 기다리지 않고 고객의 의사 결정 프로세스에 가치를 추가할 수 있기 때문에 더 많은 판매를 더 빨리 마감할 수 있습니다. 시간에 주문하십시오.

결과는? 이 회사의 독점 앱은 이제 전자 상거래 수익의 거의 절반을 차지하며 훨씬 더 높은 총 마진을 기록하고 있습니다. 구매 결정에서 속도와 정확한 정보는 가격보다 중요하며, 필요한 순간에 중요한 데이터를 제공함으로써 회사는 더 많은 비즈니스에서 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 그들의 성공(그리고 궁극적으로는 당신의 것)의 열쇠: 우리 고객은 모바일 앱 개발 과정 초기에 영업 팀을 참여시켰고, 그들의 요구와 과제에 귀를 기울인 다음, 강점을 증폭하고 더 효율적으로 운영할 수 있도록 하는 디지털 도구를 배포했습니다. .

B2B 전자 상거래를 올바르게 얻기: 도구, 영업, 구조 및 프로세스 조정

그렇다면 디지털 트랜스포메이션을 하려면 무엇이 필요할까요? 수십 개의 B2B 회사와 함께 일하면서 조직 및 영업 팀과 도구를 조정하는 데 기본적으로 4단계가 있음을 발견했습니다. 그들은:

• 1단계 – 온라인 콘텐츠 사이트 개발: 내부적으로든 외부적으로든 귀사의 비즈니스에는 제품 데이터, 애플리케이션/사용자 가이드 및 지원 정보를 포함하여 업무 수행에 필요한 정보를 영업 팀과 고객에게 제공하는 디지털 존재가 필요합니다. .
• 2단계 – 전자 상거래 플랫폼 배포 : 최소한 온라인 거래를 가능하게 하는 기본 장바구니 및 지불 게이트웨이입니다. 오늘날의 B2B 구매자는 귀하의 웹사이트에서 거래하기를 기대합니다.
• 3단계 – 판매 채널/옴니 채널 조정 : 여기서 일이 재미있어지고 효율성이 보이기 시작합니다. 이 단계에서는 영업 팀에 필요한 디지털 도구를 완전히 제공하고 고객에게 온라인 셀프 서비스 기능을 제공하며 고급 모바일 기능을 제공합니다.
• 4단계 – 완전한 디지털 혁신 : 디지털은 모든 고객 상호 작용의 중심에 있으며 조직은 가장 많은 재정적 및 운영적 이점을 얻습니다.

일부 조직은 이미 진행 중인 반면 다른 조직은 뒤쳐져 있습니다. 물론 핵심은 프로세스 초기와 각 단계 전반에 걸쳐 영업 팀을 참여시키고 해당 영역에서 발생하는 비보조 판매에 대한 수수료 지불과 같이 시스템 사용에 대한 인센티브를 개발하는 것입니다.

영업 지원 도구도 점점 더 눈에 띄게 사용 가능해지고 비용 효율성도 높아지고 있습니다. 이러한 솔루션은 콘텐츠를 고객 관계 관리와 연결하여 현장의 영업 팀에 직접적이고 즉각적인 지원을 제공합니다. 이에 대한 자세한 내용은 향후 게시물에 추가될 예정입니다!