Ваше секретное оружие для успеха электронной коммерции B2B

В чем секрет успеха электронной коммерции B2B? Подсказка: это не технология!

Хотя мы обычно думаем о торговых площадках B2C, таких как Amazon, когда думаем об электронной коммерции, в бизнесе B2B начинает происходить революция. Производители, бренды и дистрибьюторы начинают признавать возможности, которые предлагает электронная коммерция B2B. Фактически, к 2020 году Forrester прогнозирует, что доход электронной коммерции B2B превысит 1 триллион долларов.

Но дело не только в установке некоторого программного обеспечения для достижения успеха. Вместо этого многим предприятиям необходимо пройти цифровую трансформацию в масштабах всей организации, чтобы достичь более высоких доходов и целей роста и даже оставаться актуальными для своих клиентов.

Электронная коммерция B2B: определение цифровой трансформации

Цифровая трансформация — это трансформация подхода и работы организации, но не в чисто цифровую компанию, а в компанию, которая признает, что цифровые технологии теперь находятся в центре всего, что она делает.

Это часто происходит, когда организация осознает важность цифровых технологий для своих клиентов и заинтересованных сторон — как внутренних, так и внешних — и затем действует, чтобы оправдать их ожидания в отношении персонализированного и актуального контента, информации о продуктах, рабочих процессах и покупках во всех точках взаимодействия. Сюда входят веб-сайты, мобильные устройства, социальные сети, торговые площадки и другие платформы. Успешная цифровая трансформация в конечном итоге приводит к увеличению доходов, прибыли и ценности предприятия.

Реальная альтернативная стоимость

Для компаний, которые предпочли проигнорировать эту революцию, притормозить цифровую трансформацию или отказаться от нее, существуют реальные альтернативные издержки. Рассмотрим эти факты:

• Приблизительно 90 процентов покупателей B2B используют онлайн-поиск в процессе поиска;
• Почти 3/4 всех покупок B2B совершаются до того, как покупатель связывается с поставщиком.
• Ожидается, что к 2020 году процент бизнес-покупок, совершенных онлайн, почти удвоится.

(Источники: Google, Pardot, Marketing Sherpa, CEB, Forrester Research)

Конечно, компании, которые не признают этих тенденций, скорее всего, обрекают себя на гибель. Подумайте о таких компаниях, как Blockbuster, Kodak и других, которые прятали голову в песок, когда другие компании вносили новшества в их сектор. Даже такой гигант, как Walmart, догоняет в электронной коммерции и, несмотря на то, что вкладывает миллиарды долларов в цифровые инструменты и ресурсы, по-прежнему отстает от Amazon с точки зрения доли онлайн-рынка.

Заблаговременно проводя цифровую трансформацию, организации получают огромные возможности стать сверхэффективными машинами получения дохода, которые будут стимулировать рост. Для этого компаниям нужно думать не только о том, чтобы просто разместить свой каталог в Интернете и развернуть корзину для покупок. Им необходимо подумать о том, как они будут менять свою деятельность, привлекая всех на борт.

В отличие от электронной коммерции B2C, которая может повысить эффективность за счет увеличения продаж через онлайн-каналы при одновременном сокращении физических магазинов и количества продавцов, компании B2B могут получить выгоду от эффективного взаимодействия между своими цифровыми платформами и отделом продаж. Модели рентабельности инвестиций в электронной коммерции для брендов и производителей обычно строятся на увеличении доходов , использовании более эффективных каналов и повышении эффективности организации.

Теперь я знаю, что ваша команда по продажам, вероятно, думает: «Наша работа кончается», когда они слышат о переходе на цифровые технологии. Но вот правда: электронная коммерция не заменит ваш отдел продаж. Фактически, ваша команда по продажам и ваша платформа электронной коммерции работают вместе, чтобы сделать друг друга более эффективными.

Ваше секретное оружие: отдел продаж с цифровыми технологиями

Бизнес — это и всегда будет основываться на отношениях, и ваша команда по продажам — это основная точка контакта с вашими клиентами. Размещение отделов продаж в центре цифровой трансформации компании выводит на первый план как потребности клиентов, так и расширяет возможности ваших команд по управлению отношениями.

Например, моя фирма недавно работала с ведущим производителем и дистрибьютором коммерческой бумаги. В бумажной промышленности решения о покупке принимаются на основе мгновенного доступа к важным данным о продукте, таким как наличие запасов. Наш клиент, компания с многомиллиардным оборотом, создал и развернул собственное мобильное приложение для своих отделов продаж, которое позволяет их отделам продаж видеть в режиме реального времени информацию о продуктах, в том числе о том, что есть на складе и сколько времени займет доставка. , подробные спецификации продуктов и другие данные, необходимые для принятия решения о покупке их клиентами.

В прошлом большую часть этой информации можно было получить только из бэк-офиса — по телефону, электронной почте и при личной встрече — и торговые представители не могли заключить сделку «на месте». Но теперь, имея эту информацию на кончиках своих пальцев, они быстрее заключают больше сделок, потому что они могут повысить ценность процесса принятия решений своих клиентов, а не ждать, пока кто-то в бэк-офисе скажет им, может ли их клиент получить их. заказ вовремя.

Результаты? Собственное приложение компании теперь составляет почти половину их доходов от электронной коммерции, и делает это с заметно более высокой валовой прибылью. Скорость и точная информация перевешивают цену при принятии решения о покупке, и, предоставляя важные данные в тот момент, когда они необходимы, компания выигрывает больше бизнеса и получает больше прибыли. Ключ к их успеху (и, в конечном счете, к вашему): наш клиент привлек свою команду продаж на раннем этапе процесса разработки мобильного приложения, выслушал их потребности и проблемы, а затем развернул цифровой инструмент, который усиливает их сильные стороны и позволяет им работать более эффективно. .

Правильная электронная коммерция B2B: согласование инструментов, продаж, структуры и процессов

Итак, что потребуется для цифровой трансформации? Работая с десятками фирм B2B, я обнаружил, что согласование инструментов с организацией и отделом продаж состоит из четырех основных этапов. Они есть:

• Этап 1. Разработка сайтов с онлайн-контентом. Независимо от того, открыты ли они для внутреннего или внешнего использования, вашему бизнесу требуется цифровое присутствие, которое предоставляет вашему отделу продаж и клиентам информацию, необходимую им для выполнения своей работы, включая данные о продуктах, руководства по приложениям/пользователям и информацию о поддержке. .
• Этап 2. Развертывание платформы электронной коммерции . Как минимум, это базовая корзина для покупок и платежный шлюз для осуществления онлайн-транзакций. Сегодняшний покупатель B2B рассчитывает совершить сделку на вашем веб-сайте.
• Этап 3. Выровняйте каналы продаж/многоканальность . Здесь все становится интереснее, и вы начинаете замечать некоторую эффективность. На этом этапе вы полностью предоставляете своему отделу продаж необходимые им цифровые инструменты, предоставляете своим клиентам возможности онлайн-самообслуживания и предлагаете расширенные мобильные возможности.
• Этап 4. Полная цифровая трансформация . Цифровые технологии лежат в основе всех взаимодействий с клиентами, и ваша организация получает наибольшую финансовую и операционную выгоду.

Одни организации уже идут по этому пути, а другие отстают. Ключевым моментом, конечно же, является вовлечение вашего отдела продаж в процесс на ранней стадии и на каждом этапе, а также разработка стимулов для их использования системы, таких как выплата комиссионных за продажи без посторонней помощи, которые происходят на их территории.

Инструменты поддержки продаж также становятся все более доступными и более экономичными. Эти решения связывают контент с управлением отношениями с клиентами, чтобы обеспечить прямую и мгновенную поддержку отделам продаж на местах. Подробнее об этом в следующем посте!