Arma ta secretă pentru succesul comerțului electronic B2B

Care este secretul succesului comerțului electronic B2B? Sugestie: Nu este tehnologie!

În timp ce în mod normal ne gândim la piețele B2C precum Amazon când ne gândim la comerțul electronic, în afacerile B2B începe să aibă loc o revoluție. Producătorii, mărcile și distribuitorii încep să recunoască posibilitățile pe care le oferă comerțul electronic B2B. De fapt, până în 2020, Forrester prezice că comerțul electronic B2B va depăși 1 trilion de dolari în venituri.

Dar nu este vorba doar de instalarea unor programe pentru a avea succes. În schimb, multe companii trebuie să treacă printr-o transformare digitală la nivelul întregii organizații pentru a atinge venituri mai mari și obiective de creștere și chiar pentru a rămâne relevante pentru clienții lor.

Comerț electronic B2B: definirea transformării digitale

Transformarea digitală este transformarea abordării și execuției unei organizații – nu către o companie pur digitală, ci către una care recunoaște că digitalul este acum în centrul a tot ceea ce face.

Acest lucru se întâmplă adesea atunci când o organizație recunoaște importanța digitalului pentru clienții și părțile interesate – atât interne, cât și externe – și apoi acționează pentru a răspunde așteptărilor acestora pentru conținut personalizat și relevant, informații despre produse, fluxuri de lucru și cumpărare în toate punctele de contact. Acestea includ site-uri web, dispozitive mobile, rețele sociale, piețe și alte platforme. O transformare digitală de succes duce în cele din urmă la venituri, profit și valoare întreprinderii mai mari.

Costul real de oportunitate

Pentru companiile care au ales să ignore această revoluție, blocând sau renunțând la o transformare digitală, există un cost de oportunitate real. Luați în considerare aceste fapte:

• Aproximativ 90% dintre cumpărătorii B2B folosesc căutarea online în procesul lor de căutare;
• Aproape 3/4 din toate achizițiile B2B sunt finalizate înainte ca cumpărătorul să contacteze furnizorul
• Se așteaptă ca procentul de achiziții de afaceri finalizate online să se dubleze până în 2020.

(Surse: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

Desigur, companiile care nu recunosc aceste tendințe se condamnă probabil. Gândiți-vă la companii precum Blockbuster, Kodak și altele care și-au băgat capul în nisip atunci când alte companii au inovat în sectorul lor. Chiar și un uriaș precum Walmart joacă din urmă în comerțul electronic și, în ciuda investițiilor de miliarde de dolari în instrumente și resurse digitale, rămâne în urmă cu Amazon în ceea ce privește cota de piață online.

Prin întreprinderea proactivă a unei transformări digitale, organizațiile au o oportunitate masivă de a deveni mașini de venituri hiper-eficiente care vor stimula creșterea. Pentru a face acest lucru, companiile trebuie să se gândească dincolo de simpla punere a catalogului lor online și implementarea unui coș de cumpărături. Ei trebuie să ia în considerare modul în care își vor schimba operațiunile în timp ce îi aduc pe toți la bord.

Spre deosebire de comerțul electronic B2C, care poate câștiga eficiență prin stimularea vânzărilor prin canale online, reducând în același timp magazinele fizice și numărul de asociați de vânzări, companiile B2B pot beneficia de fapt de interacțiuni puternice între platformele lor digitale și echipa de vânzări. Modelele de rentabilitate a investiției pentru comerțul electronic pentru mărci și producători sunt construite în mod obișnuit în jurul veniturilor crescute , din canale mai eficiente și care fac organizația mai eficientă.

Acum, știu că echipa dvs. de vânzări probabil se gândește „Acolo merge treaba noastră”, când aud despre trecerea la digital. Dar iată adevărul: comerțul electronic nu vă va înlocui echipa de vânzări. De fapt, echipa dvs. de vânzări și platforma dvs. de comerț electronic lucrează împreună pentru a se face reciproc mai eficiente.

Arma ta secretă: echipa de vânzări activată digital

Afacerile sunt și vor fi pentru totdeauna despre relații, iar echipa ta de vânzări este principalul punct de contact cu clienții tăi. Plasarea echipelor de vânzări în centrul transformării digitale a unei companii aduce atât nevoile clienților în prim plan și amplifică capacitățile echipelor dvs. de a gestiona relațiile.

De exemplu, firma mea a lucrat recent cu un important producător și distribuitor de hârtie comercială. În industria hârtiei, deciziile de cumpărare sunt luate pe baza accesului instantaneu la datele esențiale ale produselor, cum ar fi disponibilitatea inventarului. Clientul nostru, care este o companie de mai multe miliarde de dolari, a creat și implementat o aplicație mobilă internă pentru forța sa de vânzări, care le permite echipelor de vânzări să vadă informații în timp real despre produse, inclusiv ce este în stoc, cât timp va dura livrarea. , specificațiile detaliate ale produsului și alte date esențiale pentru decizia de cumpărare a clienților lor.

În trecut, multe dintre aceste informații erau disponibile doar de la back office – prin apeluri telefonice, e-mailuri și urmăriri în persoană – iar reprezentanții de vânzări nu puteau încheia afacerea „pe loc”. Dar acum, cu aceste informații la îndemână, închid mai multe vânzări mai repede, deoarece sunt capabili să adauge valoare procesului de luare a deciziilor clientului lor, spre deosebire de a aștepta ca cineva din back office să le spună dacă clientul lor poate obține comanda la timp.

Rezultatele? Aplicația proprietară a companiei reprezintă acum aproape jumătate din veniturile lor din comerțul electronic și face acest lucru la o marjă brută semnificativ mai mare. Viteza și informațiile exacte depășesc prețul în decizia de cumpărare, iar prin furnizarea de date critice în momentul în care este nevoie, compania câștigă mai multe afaceri, mai profitabil. Cheia succesului lor (și în cele din urmă al dvs.): clientul nostru și-a implicat echipa de vânzări la începutul procesului de dezvoltare a aplicației mobile, le-a ascultat nevoile și provocările și apoi a implementat un instrument digital care le amplifica punctele forte și le permite să opereze mai eficient. .

Obținerea corectă a comerțului electronic B2B: alinierea instrumentelor, vânzărilor, structurii și proceselor

Deci, ce va fi nevoie pentru a trece printr-o transformare digitală? În munca mea cu zeci de firme B2B, am descoperit că există în esență patru etape pentru alinierea instrumentelor cu organizația și echipa de vânzări. Sunt:

• Etapa 1 – Dezvoltați site-uri de conținut online: fie că sunt orientate pe plan intern sau extern, afacerea dvs. necesită o prezență digitală care să ofere echipei dvs. de vânzări și clienților informațiile de care au nevoie pentru a-și face treaba, inclusiv date despre produse, ghiduri de aplicație/utilizator și informații de asistență. .
• Etapa 2 – Implementarea platformei de comerț electronic : Cel puțin, acesta este un coș de cumpărături de bază și o poartă de plată pentru a permite tranzacțiile online. Cumpărătorul B2B de astăzi se așteaptă să facă tranzacții pe site-ul dvs. web.
• Etapa 3 – Alinierea canalelor de vânzare/omnicanal : Aici lucrurile devin distractive și începi să vezi unele eficiențe. În această etapă, împuterniciți pe deplin echipa dvs. de vânzări cu instrumentele digitale de care au nevoie, oferiți clienților capabilități de autoservire online și oferiți capabilități mobile avansate.
• Etapa 4 – Transformare digitală completă : digitalul este în centrul tuturor interacțiunilor cu clienții, iar organizația dvs. obține cele mai multe beneficii financiare și operaționale.

Unele organizații sunt deja pe drum, în timp ce altele rămân în urmă. Cheia, desigur, este să vă implicați echipa de vânzări la începutul procesului și pe parcursul fiecărei etape și să dezvoltați stimulente pentru ca aceștia să folosească sistemul, cum ar fi plata unor comisioane pentru vânzările neasistate care au loc pe teritoriul lor.

Instrumentele de activare a vânzărilor devin, de asemenea, mai vizibile și mai rentabile. Aceste soluții leagă conținutul împreună cu managementul relațiilor cu clienții pentru a oferi suport direct și instantaneu echipelor de vânzări din domeniu. Urmează mai multe despre asta într-o postare viitoare!