อาวุธลับของคุณสำหรับความสำเร็จของอีคอมเมิร์ซ B2B

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จของอีคอมเมิร์ซ B2B คืออะไร? คำแนะนำ: มันไม่ใช่เทคโนโลยี!

ในขณะที่เราคิดถึงตลาดกลางแบบ B2C เช่น Amazon เมื่อเราคิดถึงอีคอมเมิร์ซ การปฏิวัติเริ่มเกิดขึ้นในธุรกิจ B2B ผู้ผลิต แบรนด์ และผู้จัดจำหน่ายเริ่มตระหนักถึงความเป็นไปได้ที่อีคอมเมิร์ซ B2B นำเสนอ ในความเป็นจริง ภายในปี 2020 Forrester คาดการณ์ว่าอีคอมเมิร์ซ B2B จะมีรายรับสูงถึง 1 ล้านล้านดอลลาร์

แต่ไม่ใช่แค่การติดตั้งซอฟต์แวร์บางตัวเท่านั้นจึงจะประสบความสำเร็จ ในทางกลับกัน ธุรกิจจำนวนมากจำเป็นต้องได้รับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลทั่วทั้งองค์กรเพื่อบรรลุรายได้และเป้าหมายการเติบโตที่สูงขึ้น และแม้กระทั่งเพื่อให้มีความเกี่ยวข้องกับลูกค้าอยู่เสมอ

อีคอมเมิร์ซ B2B: การกำหนดการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลคือการเปลี่ยนแปลงแนวทางและการดำเนินการขององค์กร—ไม่ใช่เพื่อบริษัทดิจิทัลล้วนๆ แต่ให้กลายเป็นบริษัทที่ตระหนักดีว่าปัจจุบันดิจิทัลเป็นศูนย์กลางของทุกสิ่งที่ทำ

เหตุการณ์นี้มักเกิดขึ้นเมื่อองค์กรตระหนักถึงความสำคัญของดิจิทัลต่อลูกค้าและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ทั้งภายในและภายนอก จากนั้นดำเนินการตามความคาดหวังสำหรับเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้อง ข้อมูลผลิตภัณฑ์ เวิร์กโฟลว์ และการซื้อในทุกจุดติดต่อ ซึ่งรวมถึงเว็บไซต์ อุปกรณ์มือถือ โซเชียลมีเดีย ตลาดกลาง และแพลตฟอร์มอื่นๆ ในที่สุดการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลที่ประสบความสำเร็จจะนำไปสู่รายได้ กำไร และมูลค่าองค์กรที่มากขึ้น

ต้นทุนโอกาสที่แท้จริง

สำหรับธุรกิจที่เลือกที่จะเพิกเฉยต่อการปฏิวัตินี้ การหยุดชะงักหรือยกเลิกการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล จะมีค่าใช้จ่ายเสียโอกาสที่แท้จริง พิจารณาข้อเท็จจริงเหล่านี้:

• ผู้ซื้อ B2B ประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์ใช้การค้นหาออนไลน์ในกระบวนการค้นหา
• เกือบ 3/4 ของการซื้อ B2B ทั้งหมดจะเสร็จสิ้น ก่อน ที่ผู้ซื้อจะติดต่อซัพพลายเออร์
• เปอร์เซ็นต์ของการซื้อธุรกิจที่เสร็จสมบูรณ์ทางออนไลน์คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าภายในปี 2020

(ที่มา: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

แน่นอน บริษัทที่ไม่รู้จักแนวโน้มเหล่านี้มักจะถึงวาระตัวเอง ลองนึกถึงบริษัทอย่างเช่น Blockbuster, Kodak และบริษัทอื่นๆ ที่เอาแต่ก้มหน้าอยู่บนพื้นทรายเมื่อบริษัทอื่นๆ คิดค้นนวัตกรรมในภาคส่วนของตน แม้แต่ยักษ์ใหญ่อย่าง Walmart ก็กำลังเล่นตามอีคอมเมิร์ซ และถึงแม้จะลงทุนหลายพันล้านดอลลาร์ในเครื่องมือและทรัพยากรดิจิทัล แต่ก็ยังตามหลัง Amazon ในแง่ของส่วนแบ่งการตลาดออนไลน์

ด้วยการดำเนินการเชิงรุกในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล องค์กรต่างๆ มีโอกาสมากมายที่จะกลายเป็นเครื่องมือสร้างรายได้ที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งจะขับเคลื่อนการเติบโต ในการทำเช่นนี้ ธุรกิจต้องคิดมากกว่าแค่วางแคตตาล็อกออนไลน์และปรับใช้ตะกร้าสินค้า พวกเขาต้องพิจารณาว่าพวกเขาจะปรับเปลี่ยนการดำเนินงานอย่างไรในขณะที่นำทุกคนเข้าร่วม

แตกต่างจากอีคอมเมิร์ซ B2C ซึ่งสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้ด้วยการเพิ่มยอดขายผ่านช่องทางออนไลน์ในขณะที่ลดหน้าร้านจริงและจำนวนพนักงานขาย บริษัท B2B สามารถได้รับประโยชน์จากการโต้ตอบอันทรงพลังระหว่างแพลตฟอร์มดิจิทัลและทีมขายของพวกเขา แบบจำลอง ROI ของอีคอมเมิร์ซสำหรับแบรนด์และผู้ผลิตมักสร้าง ขึ้นจากรายได้ที่เพิ่มขึ้น จาก ช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และทำให้ องค์กรมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตอนนี้ ฉันรู้แล้วว่าทีมขายของคุณน่าจะคิดว่า "งานของเราเป็นไปด้วยดี" เมื่อพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล แต่นี่คือความจริง: อีคอมเมิร์ซจะไม่เข้ามาแทนที่ทีมขายของคุณ อันที่จริง ทีมขายและแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของคุณทำงานร่วมกันเพื่อทำให้กันและกันมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อาวุธลับของคุณ: ทีมขายที่เปิดใช้งานดิจิทัล

ธุรกิจเป็นและตลอดไปจะเกี่ยวกับความสัมพันธ์ และทีมขายของคุณเป็นจุดติดต่อหลักกับลูกค้าของคุณ การวางทีมขายเป็นศูนย์กลางของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลของบริษัททำให้ทั้งความต้องการของลูกค้าอยู่ในระดับแนวหน้า และขยายขีดความสามารถของทีมในการจัดการความสัมพันธ์

ตัวอย่างเช่น บริษัทของฉันเพิ่งทำงานร่วมกับผู้ผลิตและจำหน่ายกระดาษเชิงพาณิชย์ชั้นนำแห่งหนึ่ง ในอุตสาหกรรมกระดาษ การตัดสินใจซื้อจะขึ้นอยู่กับการเข้าถึงข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่สำคัญในทันที เช่น ความพร้อมในสินค้าคงคลัง ลูกค้าของเราซึ่งเป็นบริษัทที่มีมูลค่าหลายพันล้านเหรียญ ได้สร้างและใช้งานแอพมือถือภายในองค์กรสำหรับทีมขาย ซึ่งช่วยให้ทีมขายสามารถดูข้อมูลแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ รวมถึงสินค้าในสต็อก ระยะเวลาในการจัดส่ง ข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์โดยละเอียด และข้อมูลอื่นๆ ที่จำเป็นต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

ในอดีต ข้อมูลส่วนใหญ่นี้มีให้เฉพาะจากส่วนสนับสนุนเท่านั้น - ผ่านทางโทรศัพท์ อีเมล และการติดตามผลด้วยตนเอง - และตัวแทนฝ่ายขายไม่สามารถปิดดีล 'ทันที' ได้ แต่ตอนนี้ ด้วยข้อมูลนี้ที่ปลายนิ้วของพวกเขา พวกเขาปิดการขายได้มากขึ้นเร็วขึ้นเพราะสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า แทนที่จะรอใครสักคนใน Back Office เพื่อบอกว่าลูกค้าของพวกเขาจะได้รับ สั่งซื้อตรงเวลา

ผลลัพธ์? แอพที่เป็นกรรมสิทธิ์ของบริษัทตอนนี้คิดเป็นเกือบครึ่งหนึ่งของรายได้อีคอมเมิร์ซของพวกเขา และทำได้ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ข้อมูลที่รวดเร็วและแม่นยำมีค่ามากกว่าราคาในการตัดสินใจซื้อ และการให้ข้อมูลที่สำคัญในทันทีที่จำเป็น บริษัทจะชนะธุรกิจมากขึ้นและมีกำไรมากขึ้น กุญแจสู่ความสำเร็จ (และในที่สุดของคุณ): ลูกค้าของเรามีส่วนร่วมกับทีมขายของพวกเขาในกระบวนการพัฒนาแอพมือถือตั้งแต่เนิ่นๆ รับฟังความต้องการและความท้าทายของพวกเขา จากนั้นจึงปรับใช้เครื่องมือดิจิทัลที่ขยายจุดแข็งของพวกเขาและช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น .

รับสิทธิ์อีคอมเมิร์ซ B2B: การจัดวางเครื่องมือ การขาย โครงสร้างและกระบวนการ

ดังนั้น จะต้องผ่านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลอย่างไร? ในการทำงานของฉันกับบริษัท B2B หลายสิบแห่ง ฉันพบว่ามีสี่ขั้นตอนในการปรับเครื่องมือให้เข้ากับองค์กรและทีมขาย พวกเขาคือ:

• ขั้นที่ 1 – พัฒนาไซต์เนื้อหาออนไลน์: ไม่ ว่าพวกเขาจะเผชิญหน้ากันภายในหรือภายนอก ธุรกิจของคุณจำเป็นต้องมีตัวตนดิจิทัลที่ให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับทีมขายและลูกค้าในการทำงาน รวมถึงข้อมูลผลิตภัณฑ์ ใบสมัคร/คู่มือผู้ใช้ และข้อมูลสนับสนุน .
• ขั้นที่ 2 – ปรับใช้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ : อย่างน้อยที่สุด นี่คือตะกร้าสินค้าพื้นฐานและเกตเวย์การชำระเงินเพื่อเปิดใช้งานธุรกรรมออนไลน์ ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันคาดว่าจะทำธุรกรรมบนเว็บไซต์ของคุณ
• ระยะที่ 3 – ปรับช่องทางการขาย/ช่องทาง Omni : นี่คือที่ที่สิ่งต่างๆ สนุกสนาน และคุณเริ่มเห็นประสิทธิภาพบางอย่าง ในขั้นตอนนี้ คุณจะมอบอำนาจอย่างเต็มที่ให้กับทีมขายของคุณด้วยเครื่องมือดิจิทัลที่พวกเขาต้องการ คุณมอบความสามารถในการบริการตนเองทางออนไลน์ให้กับลูกค้า และคุณนำเสนอความสามารถขั้นสูงสำหรับอุปกรณ์พกพา
• ขั้นที่ 4 – การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลอย่างสมบูรณ์ : ดิจิทัลเป็นศูนย์กลางของการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมด และองค์กรของคุณจะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ทางการเงินและการดำเนินงานได้มากที่สุด

บางองค์กรกำลังดำเนินการอยู่ ในขณะที่องค์กรอื่นๆ กำลังตามหลังอยู่ สิ่งสำคัญคือต้องให้ทีมขายของคุณมีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการและตลอดแต่ละขั้นตอน และเพื่อพัฒนาสิ่งจูงใจให้พวกเขาใช้ระบบ เช่น การจ่ายค่าคอมมิชชันสำหรับการขายโดยไม่ได้รับความช่วยเหลือที่เกิดขึ้นในพื้นที่ของตน

เครื่องมือเปิดใช้งานการขายยังพร้อมใช้งานอย่างเด่นชัดและคุ้มค่ามากขึ้น โซลูชันเหล่านี้เชื่อมโยงเนื้อหาเข้ากับการจัดการลูกค้าสัมพันธ์เพื่อให้การสนับสนุนโดยตรงและทันทีแก่ทีมขายในภาคสนาม เพิ่มเติมที่จะเกิดขึ้นในโพสต์ในอนาคต!