سلاحك السري لنجاح التجارة الإلكترونية بين الشركات

ما سر نجاح التجارة الإلكترونية بين الشركات؟ تلميح: إنها ليست تقنية!

بينما نفكر عادةً في أسواق B2C مثل Amazon عندما نفكر في التجارة الإلكترونية ، هناك ثورة بدأت تحدث في شركات B2B. بدأ المصنعون والعلامات التجارية والموزعون في التعرف على الاحتمالات التي توفرها التجارة الإلكترونية بين الشركات. في الواقع ، بحلول عام 2020 ، تتوقع Forrester أن التجارة الإلكترونية بين الشركات ستتجاوز تريليون دولار في الإيرادات.

لكن الأمر لا يتعلق فقط بتثبيت بعض البرامج لتحقيق النجاح. بدلاً من ذلك ، تحتاج العديد من الشركات إلى الخضوع لعملية تحول رقمي على مستوى المؤسسة من أجل تحقيق أعلى الإيرادات وأهداف النمو ، وحتى البقاء على صلة بعملائها.

التجارة الإلكترونية بين الشركات: تعريف التحول الرقمي

التحول الرقمي هو تحول نهج المؤسسة وتنفيذها - ليس إلى شركة رقمية بحتة ، ولكن إلى شركة تدرك أن الرقمية هي الآن في قلب كل ما تفعله.

يحدث هذا غالبًا عندما تدرك المؤسسة أهمية الرقمنة لعملائها وأصحاب المصلحة - داخليًا وخارجيًا - ثم تعمل على تلبية توقعاتهم للمحتوى المخصص وذات الصلة ومعلومات المنتج وسير العمل والشراء عبر جميع نقاط الاتصال. يتضمن ذلك مواقع الويب والأجهزة المحمولة والوسائط الاجتماعية والأسواق والأنظمة الأساسية الأخرى. يؤدي التحول الرقمي الناجح في النهاية إلى زيادة الإيرادات والأرباح وقيمة المؤسسة.

تكلفة الفرصة الحقيقية

بالنسبة للشركات التي اختارت تجاهل هذه الثورة ، أو المماطلة أو التخلي عن التحول الرقمي ، هناك تكلفة فرصة حقيقية. ضع في اعتبارك هذه الحقائق:

• يستخدم ما يقرب من 90 بالمائة من مشتري B2B البحث عبر الإنترنت في عملية البحث الخاصة بهم ؛
• يكتمل ما يقرب من 3/4 من جميع مشتريات B2B قبل أن يتصل المشتري بالمورد
• من المتوقع أن تتضاعف نسبة عمليات الشراء التجارية المنجزة عبر الإنترنت تقريبًا بحلول عام 2020.

(المصادر: Google، Pardot، Markeitng Sherpa، CEB، Forrester Research)

بالطبع ، الشركات التي لا تدرك هذه الاتجاهات من المحتمل أن تقضي على نفسها. فكر في شركات مثل Blockbuster و Kodak وغيرهما ممن علقوا رؤوسهم في الرمال عندما ابتكرت شركات أخرى في قطاعها. حتى شركة عملاقة مثل Walmart تلعب دورًا في اللحاق بالتجارة الإلكترونية ، وعلى الرغم من استثمار مليارات الدولارات في الأدوات والموارد الرقمية ، لا تزال متخلفة عن Amazon من حيث حصتها في السوق عبر الإنترنت.

من خلال إجراء تحول رقمي استباقي ، تتمتع المؤسسات بفرصة هائلة لتصبح آلات إيرادات عالية الكفاءة ستقود النمو. للقيام بذلك ، تحتاج الشركات إلى التفكير فيما هو أبعد من مجرد وضع الكتالوج الخاص بهم على الإنترنت ونشر عربة التسوق. إنهم بحاجة إلى التفكير في الكيفية التي سيغيرون بها عملياتهم مع إشراك الجميع.

على عكس التجارة الإلكترونية B2C ، والتي يمكن أن تكتسب كفاءات من خلال زيادة المبيعات عبر القنوات عبر الإنترنت مع تقليل المتاجر الفعلية وعدد شركاء المبيعات ، يمكن لشركات B2B الاستفادة فعليًا من التفاعلات القوية بين منصاتها الرقمية وفريق مبيعاتها. عادةً ما يتم إنشاء نماذج عائد الاستثمار في التجارة الإلكترونية للعلامات التجارية والشركات المصنعة حول زيادة الإيرادات ، من قنوات أكثر كفاءة ، وجعل المؤسسة أكثر كفاءة.

الآن ، أعلم أن فريق المبيعات لديك ربما يفكر ، "هناك وظائف لدينا ،" عندما يسمعون عن التحول الرقمي. ولكن إليكم الحقيقة: لن تحل التجارة الإلكترونية محل فريق المبيعات الخاص بك. في الواقع ، يعمل فريق المبيعات ومنصة التجارة الإلكترونية لديك معًا لجعل بعضهما البعض أكثر فعالية.

سلاحك السري: فريق المبيعات الممكّن رقميًا

يدور العمل إلى الأبد حول العلاقات ، وفريق المبيعات الخاص بك هو نقطة الاتصال الرئيسية مع عملائك. يؤدي وضع فرق المبيعات في مركز التحول الرقمي للشركة إلى وضع احتياجات العملاء في المقدمة ، كما يعمل على تضخيم قدرات فرقك على إدارة العلاقات.

على سبيل المثال ، عملت شركتي مؤخرًا مع إحدى الشركات الرائدة في تصنيع وتوزيع الورق التجاري. في صناعة الورق ، يتم اتخاذ قرارات الشراء بناءً على الوصول الفوري إلى بيانات المنتج المهمة ، مثل توفر المخزون. قام عميلنا ، وهو شركة تبلغ قيمتها عدة مليارات من الدولارات ، ببناء ونشر تطبيق جوال داخلي لفريق المبيعات الخاص بهم والذي يمكّن فرق المبيعات لديهم من رؤية معلومات في الوقت الفعلي حول المنتجات ، بما في ذلك ما هو موجود في المخزون ، والمدة التي سيستغرقها التسليم ومواصفات المنتج التفصيلية والبيانات الأخرى الضرورية لقرار الشراء لدى العملاء.

في الماضي ، كان الكثير من هذه المعلومات متاحًا فقط من المكتب الخلفي - من خلال المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني والمتابعات الشخصية - ولم يتمكن مندوبو المبيعات من إتمام الصفقة "على الفور". ولكن الآن ، مع وجود هذه المعلومات في متناول أيديهم ، فإنهم يغلقون المزيد من المبيعات بشكل أسرع لأنهم قادرون على إضافة قيمة إلى عملية صنع القرار لدى عملائهم ، بدلاً من انتظار شخص ما في المكتب الخلفي لإخبارهم ما إذا كان بإمكان عملائهم الحصول على الطلب في الوقت المحدد.

نتائج؟ يمثل التطبيق المملوك للشركة الآن ما يقرب من نصف عائدات التجارة الإلكترونية ، ويقوم بذلك بهامش إجمالي أعلى بشكل ملحوظ. تفوق المعلومات السريعة والدقيقة السعر في قرار الشراء ، ومن خلال توفير البيانات الهامة فور الحاجة إليها ، تكسب الشركة المزيد من الأعمال ، وتحقق أرباحًا أكبر. مفتاح نجاحهم (ونجاحك في النهاية): أشرك عملائنا فريق المبيعات في وقت مبكر في عملية تطوير تطبيق الهاتف المحمول ، واستمع إلى احتياجاتهم وتحدياتهم ، ثم نشروا أداة رقمية تزيد من قوتهم وتتيح لهم العمل بكفاءة أكبر .

الحصول على التجارة الإلكترونية بين الشركات بشكل صحيح: أدوات المواءمة والمبيعات والهيكل والعملية

إذن ، ما الذي يتطلبه الخضوع للتحول الرقمي؟ في عملي مع العشرات من شركات B2B ، وجدت أن هناك أربع مراحل أساسية لمواءمة الأدوات مع المنظمة وفريق المبيعات. هم انهم:

• المرحلة 1 - تطوير مواقع المحتوى عبر الإنترنت: سواء كانت داخلية أو خارجية ، فإن عملك يتطلب وجودًا رقميًا يزود فريق المبيعات والعملاء بالمعلومات التي يحتاجون إليها لأداء وظائفهم ، بما في ذلك بيانات المنتج وأدلة التطبيق / المستخدم ومعلومات الدعم .
• المرحلة 2 - نشر منصة التجارة الإلكترونية : على الأقل ، هذه عربة تسوق أساسية وبوابة دفع لتمكين المعاملات عبر الإنترنت. يتوقع مشتري B2B اليوم إجراء معاملات على موقع الويب الخاص بك.
• المرحلة 3 - محاذاة قنوات البيع / القناة الشاملة : هذا هو المكان الذي تسعد فيه الأشياء وتبدأ في رؤية بعض الكفاءات. في هذه المرحلة ، تقوم بتمكين فريق المبيعات بشكل كامل من خلال الأدوات الرقمية التي يحتاجون إليها ، كما تزود عملائك بإمكانيات الخدمة الذاتية عبر الإنترنت ، كما تقدم إمكانات متقدمة للهاتف المحمول.
• المرحلة 4 - التحول الرقمي الكامل : يحتل النظام الرقمي مكانة مركزية في جميع تفاعلات العملاء ، وتحصد مؤسستك معظم الفوائد المالية والتشغيلية.

بعض المنظمات في طريقها بالفعل ، بينما يتخلف البعض الآخر عن الركب. المفتاح ، بالطبع ، هو إشراك فريق المبيعات في وقت مبكر من العملية وطوال كل مرحلة ، وتطوير حوافز لهم لاستخدام النظام ، مثل دفع العمولات على المبيعات غير المدعومة التي تحدث في منطقتهم.

أصبحت أدوات تمكين المبيعات متاحة بشكل بارز وأكثر فعالية من حيث التكلفة. تربط هذه الحلول المحتوى مع إدارة علاقات العملاء لتقديم دعم مباشر وفوري لفرق المبيعات في الميدان. المزيد ليأتي على هذا في وظيفة في المستقبل!