Sua arma secreta para o sucesso do e-commerce B2B

Qual é o segredo do sucesso do e-commerce B2B? Dica: Não é tecnologia!

Embora normalmente pensemos em mercados B2C como a Amazon quando pensamos em comércio eletrônico, há uma revolução começando a ocorrer nos negócios B2B. Fabricantes, marcas e distribuidores estão começando a reconhecer as possibilidades que o comércio eletrônico B2B oferece. De fato, até 2020, a Forrester prevê que o comércio eletrônico B2B atingirá US$ 1 trilhão em receita.

Mas não se trata apenas de instalar algum software para ter sucesso. Em vez disso, muitas empresas precisam passar por uma transformação digital em toda a organização para atingir maiores receitas e metas de crescimento e até mesmo permanecer relevantes para seus clientes.

E-commerce B2B: Definindo a transformação digital

A transformação digital é a transformação da abordagem e execução de uma organização – não para uma empresa puramente digital, mas para uma que reconhece que o digital está agora no centro de tudo o que faz.

Isso geralmente ocorre quando uma organização reconhece a importância do digital para seus clientes e stakeholders – internos e externos – e, em seguida, age para atender às suas expectativas de conteúdo personalizado e relevante, informações sobre produtos, fluxos de trabalho e compras em todos os pontos de contato. Isso inclui sites, dispositivos móveis, mídias sociais, mercados e outras plataformas. Uma transformação digital bem-sucedida, em última análise, leva a uma maior receita, lucro e valor empresarial.

Custo de oportunidade real

Para as empresas que optaram por ignorar essa revolução, protelando ou renunciando a uma transformação digital, há um custo de oportunidade real. Considere estes fatos:

• Aproximadamente 90% dos compradores B2B usam a busca online em seu processo de busca;
• Quase 3/4 de todas as compras B2B são concluídas antes que o comprador entre em contato com o fornecedor
• Espera-se que a porcentagem de compras de negócios concluídas on-line quase dobre até 2020.

(Fontes: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

É claro que as empresas que não reconhecem essas tendências provavelmente estão se condenando. Pense em empresas como Blockbuster, Kodak e outras que enfiaram a cabeça na areia quando outras empresas inovaram em seu setor. Mesmo um gigante como o Walmart está se atualizando no comércio eletrônico e, apesar de investir bilhões de dólares em ferramentas e recursos digitais, ainda está atrás da Amazon em termos de participação no mercado online.

Ao empreender proativamente uma transformação digital, as organizações têm uma enorme oportunidade de se tornarem máquinas de receita hipereficientes que impulsionarão o crescimento. Para fazer isso, as empresas precisam pensar além de simplesmente colocar seu catálogo online e implantar um carrinho de compras. Eles precisam considerar como vão mudar suas operações enquanto trazem todos a bordo.

Ao contrário do comércio eletrônico B2C, que pode ganhar eficiência impulsionando as vendas por meio de canais online e reduzindo as lojas físicas e o número de vendedores, as empresas B2B podem realmente se beneficiar de interações poderosas entre suas plataformas digitais e sua equipe de vendas. Os modelos de ROI de comércio eletrônico para marcas e fabricantes geralmente são construídos em torno do aumento da receita , de canais mais eficientes e tornando a organização mais eficiente.

Agora, eu sei que sua equipe de vendas provavelmente está pensando: “Lá se vão nossos empregos”, quando ouvem falar sobre a digitalização. Mas aqui está a verdade: o e-commerce não vai substituir sua equipe de vendas. Na verdade, sua equipe de vendas e sua plataforma de comércio eletrônico trabalham juntas para se tornarem mais eficazes.

Sua arma secreta: equipe de vendas habilitada digitalmente

Os negócios são e sempre serão sobre relacionamentos, e sua equipe de vendas é o principal ponto de contato com seus clientes. Colocar as equipes de vendas no centro da transformação digital de uma empresa coloca as necessidades dos clientes em primeiro plano e amplia os recursos de suas equipes para gerenciar relacionamentos.

Por exemplo, minha empresa trabalhou recentemente com um importante fabricante e distribuidor de papel comercial. Na indústria de papel, as decisões de compra são tomadas com base no acesso instantâneo a dados críticos do produto, como disponibilidade de estoque. Nosso cliente, que é uma empresa multibilionária, criou e implantou um aplicativo móvel interno para sua força de vendas que permite que suas equipes de vendas vejam informações em tempo real sobre produtos, incluindo o que está em estoque, quanto tempo levará para entrega , especificações detalhadas do produto e outros dados essenciais para a decisão de compra de seus clientes.

No passado, muitas dessas informações só estavam disponíveis no back office – por meio de telefonemas, e-mails e acompanhamentos pessoais – e os representantes de vendas não conseguiam fechar o negócio 'na hora'. Mas agora, com essas informações na ponta dos dedos, eles fecham mais vendas mais rapidamente porque são capazes de agregar valor ao processo de tomada de decisão de seus clientes, em vez de esperar que alguém no back office diga a eles se seu cliente pode obter seus encomenda na hora.

Os resultados? O aplicativo proprietário da empresa agora responde por quase metade de sua receita de comércio eletrônico e o faz com uma margem bruta marcadamente maior. Velocidade e informações precisas superam o preço na decisão de compra e, ao fornecer dados críticos no instante em que são necessários, a empresa ganha mais negócios, com mais lucratividade. A chave para o sucesso deles (e eventualmente o seu): nosso cliente envolveu sua equipe de vendas no início do processo de desenvolvimento do aplicativo móvel, ouviu suas necessidades e desafios e, em seguida, implantou uma ferramenta digital que amplifica seus pontos fortes e permite que eles operem com mais eficiência .

Acertar no e-commerce B2B: Alinhando ferramentas, vendas, estrutura e processo

Então, o que será necessário para passar por uma transformação digital? Em meu trabalho com dezenas de empresas B2B, descobri que existem basicamente quatro estágios para alinhar as ferramentas com a organização e a equipe de vendas. Eles são:

• Estágio 1 – Desenvolver sites de conteúdo online: sejam eles voltados para o ambiente interno ou externo, sua empresa exige uma presença digital que forneça à sua equipe de vendas e clientes as informações necessárias para realizar seus trabalhos, incluindo dados de produtos, guias de aplicativos/usuários e informações de suporte .
• Etapa 2 – Implantar a plataforma de comércio eletrônico : No mínimo, trata-se de um carrinho de compras básico e gateway de pagamento para permitir transações online. O comprador B2B de hoje espera realizar transações em seu site.
• Estágio 3 – Alinhar canais de venda/omni-channel : é aqui que as coisas ficam divertidas e você começa a ver algumas eficiências. Nesta fase, você capacita totalmente sua equipe de vendas com as ferramentas digitais de que ela precisa, fornece aos seus clientes os recursos de autoatendimento online e oferece recursos móveis avançados.
• Estágio 4 – Transformação digital completa : o digital está no centro de todas as interações com o cliente, e sua organização colhe os maiores benefícios financeiros e operacionais.

Algumas organizações já estão a caminho, enquanto outras estão atrasadas. A chave, é claro, é envolver sua equipe de vendas desde o início do processo e ao longo de cada fase, e desenvolver incentivos para que eles usem o sistema, como o pagamento de comissões sobre vendas não assistidas que ocorrem em seu território.

As ferramentas de capacitação de vendas também estão se tornando mais proeminentes e econômicas. Essas soluções unem o conteúdo com o gerenciamento de relacionamento com o cliente para fornecer suporte direto e instantâneo às equipes de vendas em campo. Mais sobre isso em um post futuro!