B2B e-ticaret başarısı için gizli silahınız

B2B e-ticaret başarısının sırrı nedir? İpucu: Bu teknoloji değil!

E-ticareti düşündüğümüzde normalde Amazon gibi B2C pazaryerlerini düşünürken, B2B işlerinde bir devrim gerçekleşmeye başlıyor. Üreticiler, markalar ve distribütörler B2B e-ticaretin sunduğu olanakları tanımaya başlıyor. Aslında, Forrester, 2020 yılına kadar B2B e-ticaretin 1 trilyon ABD Doları gelir elde edeceğini tahmin ediyor.

Ancak bu sadece başarılı olmak için bazı yazılımları yüklemekle ilgili değil. Bunun yerine, birçok işletmenin daha yüksek gelir ve büyüme hedeflerine ulaşmak ve hatta müşterileriyle alakalı kalabilmek için kuruluş çapında bir dijital dönüşümden geçmesi gerekiyor.

B2B e-ticaret: Dijital dönüşümü tanımlama

Dijital dönüşüm, bir kuruluşun yaklaşımının ve yürütmesinin tamamen dijital bir şirkete değil, dijitalin yaptığı her şeyin merkezinde olduğunu kabul eden bir şirkete dönüştürülmesidir.

Bu genellikle bir kuruluş dijitalin hem dahili hem de harici müşterileri ve paydaşları için önemini kabul ettiğinde ve ardından tüm temas noktalarında kişiselleştirilmiş ve ilgili içerik, ürün bilgileri, iş akışları ve satın alma beklentilerini karşılamak için harekete geçtiğinde ortaya çıkar. Buna web siteleri, mobil cihazlar, sosyal medya, pazar yerleri ve diğer platformlar dahildir. Başarılı bir dijital dönüşüm, nihayetinde daha fazla gelir, kâr ve kurumsal değer sağlar.

Gerçek Fırsat Maliyeti

Bu devrimi görmezden gelmeyi, dijital dönüşümü geciktirmeyi veya ondan vazgeçmeyi seçen işletmeler için gerçek bir fırsat maliyeti var. Şu gerçekleri göz önünde bulundurun:

• B2B alıcılarının yaklaşık yüzde 90'ı arama süreçlerinde çevrimiçi aramayı kullanıyor;
• Tüm B2B satın alımlarının yaklaşık 3/4'ü, alıcı tedarikçiyle iletişime geçmeden önce tamamlanır.
• Çevrimiçi olarak tamamlanan ticari satın alma yüzdesinin 2020 yılına kadar neredeyse iki katına çıkması bekleniyor.

(Kaynaklar: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

Tabii ki, bu eğilimleri tanımayan şirketler büyük olasılıkla kendilerini mahkum ediyor. Blockbuster, Kodak ve diğer şirketler kendi sektörlerinde yenilik yaparken kafalarını kuma gömmüş diğer şirketleri düşünün. Walmart gibi bir dev bile e-ticarette yetişiyor ve dijital araçlara ve kaynaklara milyarlarca dolar yatırım yapmasına rağmen, çevrimiçi pazar payı açısından hala Amazon'un gerisinde kalıyor.

Kuruluşlar, proaktif olarak bir dijital dönüşüm gerçekleştirerek, büyümeyi yönlendirecek hiper verimli gelir makineleri haline gelme konusunda büyük bir fırsata sahip olurlar. Bunu yapmak için işletmelerin, kataloglarını çevrimiçi hale getirmenin ve bir alışveriş sepetini dağıtmanın ötesinde düşünmeleri gerekir. Herkesi bir araya getirirken operasyonlarını nasıl değiştireceklerini düşünmeleri gerekiyor.

Fiziksel mağazaları ve satış ortaklarının sayısını azaltırken çevrimiçi kanallardan satışları artırarak verimlilik elde edebilen B2C e-ticaretin aksine, B2B şirketleri dijital platformları ve satış ekipleri arasındaki güçlü etkileşimlerden gerçekten yararlanabilir. Markalar ve üreticiler için e-ticaret yatırım getirisi modelleri genellikle daha verimli kanallardan artan gelir ve organizasyonu daha verimli hale getirme etrafında oluşturulur.

Şimdi, satış ekibinizin dijitale geçmeyi duyduklarında muhtemelen “İşlerimiz gidiyor” diye düşündüğünü biliyorum. Ancak gerçek şu ki: E-ticaret, satış ekibinizin yerini almayacak. Aslında satış ekibiniz ve e-ticaret platformunuz birbirini daha etkin kılmak için birlikte çalışır.

Gizli silahınız: Dijital olarak etkinleştirilmiş satış ekibi

İş, sonsuza kadar ilişkilerle ilgili olacaktır ve satış ekibiniz müşterilerinizle ana temas noktasıdır. Satış ekiplerini bir şirketin dijital dönüşümünün merkezine yerleştirmek, hem müşterilerin ihtiyaçlarını ön plana çıkarır hem de ekiplerinizin ilişkileri yönetme yeteneklerini güçlendirir.

Örneğin, şirketim yakın zamanda önde gelen bir ticari kağıt üreticisi ve dağıtıcısı ile çalıştı. Kağıt endüstrisinde satın alma kararları, envanter mevcudiyeti gibi kritik ürün verilerine anında erişime dayalı olarak verilir. Milyarlarca dolarlık bir şirket olan müşterimiz, satış ekipleri için, stokta ne var, teslimatın ne kadar süreceği de dahil olmak üzere ürünler hakkında gerçek zamanlı bilgileri görmelerini sağlayan, satış güçleri için bir şirket içi mobil uygulama geliştirdi ve kurdu. , ayrıntılı ürün özellikleri ve müşterilerinin satın alma kararı için gerekli olan diğer veriler.

Geçmişte, bu bilgilerin çoğu yalnızca arka ofisten – telefon görüşmeleri, e-postalar ve yüz yüze takipler yoluyla – elde edilebilirdi ve satış temsilcileri anlaşmayı 'yerinde' tamamlayamazdı. Ancak şimdi, parmaklarının ucunda bu bilgilerle daha fazla satışı daha hızlı kapatıyorlar çünkü arka ofisteki birinin müşterilerinin istediklerini alıp alamayacağını söylemesini beklemek yerine, müşterilerinin karar verme sürecine değer katabiliyorlar. zamanında sipariş verin.

Sonuçlar? Şirketin tescilli uygulaması artık e-ticaret gelirlerinin neredeyse yarısını oluşturuyor ve bunu belirgin şekilde daha yüksek bir brüt marjla yapıyor. Hızlı ve doğru bilgi, satın alma kararında fiyattan ağır basar ve kritik verileri ihtiyaç duyulduğu anda sağlayarak şirket daha fazla iş, daha karlı kazanır. Başarılarının (ve nihayetinde sizin başarınızın) anahtarı: müşterimiz, mobil uygulamayı geliştirme sürecine erkenden satış ekiplerini dahil etti, ihtiyaçlarını ve zorluklarını dinledi ve ardından güçlü yanlarını güçlendiren ve daha verimli çalışmasına olanak tanıyan dijital bir araç kullandı .

B2B e-ticaretini doğru yapmak: Araçları, satışları, yapıyı ve süreci hizalama

Peki, dijital dönüşümden geçmek için ne gerekiyor? Düzinelerce B2B firmasıyla yaptığım çalışmada, araçları organizasyon ve satış ekibiyle uyumlu hale getirmenin temelde dört aşaması olduğunu gördüm. Onlar:

• Aşama 1 – Çevrimiçi içerik siteleri geliştirin: İşletmeniz, ister şirket içinde ister şirket dışında olsun, satış ekibinize ve müşterilerinize işlerini yapmak için ihtiyaç duydukları bilgileri, ürün verileri, uygulama/kullanım kılavuzları ve destek bilgileri dahil olmak üzere sağlayan dijital bir varlığa ihtiyaç duyar. .
• 2. Aşama – E-ticaret platformunu devreye alın: En azından bu, çevrimiçi işlemleri etkinleştirmek için temel bir alışveriş sepeti ve ödeme ağ geçididir. Bugünün B2B alıcısı web sitenizde işlem yapmayı bekliyor.
• Aşama 3 – Satış kanallarını/çoklu kanalı hizalayın : Burası işlerin eğlenceli hale geldiği ve bazı verimlilikler görmeye başladığınız yerdir. Bu aşamada satış ekibinizi ihtiyaç duydukları dijital araçlarla tam olarak güçlendirirsiniz, müşterilerinize online self servis yetenekleri sağlarsınız ve gelişmiş mobil yetenekler sunarsınız.
• Aşama 4 – Tam dijital dönüşüm : Dijital, tüm müşteri etkileşimlerinin merkezinde yer alır ve kuruluşunuz en fazla finansal ve operasyonel faydadan yararlanır.

Bazı kuruluşlar zaten yoldayken, diğerleri geride kalıyor. Anahtar, elbette, satış ekibinizi sürecin başında ve her aşamada dahil etmek ve kendi bölgelerinde gerçekleşen yardımsız satışlardan komisyon ödemek gibi sistemi kullanmaları için teşvikler geliştirmektir.

Satış etkinleştirme araçları da daha belirgin hale geliyor ve daha uygun maliyetli hale geliyor. Bu çözümler, sahadaki satış ekiplerine doğrudan ve anında destek sağlamak için içeriği müşteri ilişkileri yönetimiyle birleştirir. Gelecekteki bir gönderide bu konuda daha fazlası!