Senjata rahasia Anda untuk kesuksesan e-commerce B2B

Apa rahasia sukses e-commerce B2B? Petunjuk: Ini bukan teknologi!

Sementara kita biasanya memikirkan pasar B2C seperti Amazon ketika kita berpikir tentang e-niaga, ada revolusi yang mulai terjadi di bisnis B2B. Produsen, merek, dan distributor mulai mengenali kemungkinan yang ditawarkan e-commerce B2B. Faktanya, pada tahun 2020, Forrester memperkirakan bahwa e-commerce B2B akan mencapai pendapatan $1 triliun.

Tapi ini bukan hanya tentang menginstal beberapa perangkat lunak untuk menjadi sukses. Sebaliknya, banyak bisnis perlu menjalani transformasi digital di seluruh organisasi untuk mencapai pendapatan dan tujuan pertumbuhan yang lebih tinggi, dan bahkan untuk tetap relevan dengan pelanggan mereka.

B2B e-commerce: Mendefinisikan transformasi digital

Transformasi digital adalah transformasi pendekatan dan eksekusi organisasi—bukan menjadi perusahaan digital murni, tetapi menjadi perusahaan yang mengakui bahwa digital kini menjadi pusat dari semua yang dilakukannya.

Hal ini sering terjadi ketika sebuah organisasi menyadari pentingnya digital bagi pelanggan dan pemangku kepentingannya—baik internal maupun eksternal—dan kemudian bertindak untuk memenuhi harapan mereka akan konten yang dipersonalisasi dan relevan, informasi produk, alur kerja, dan pembelian di semua titik kontak. Itu termasuk situs web, perangkat seluler, media sosial, pasar, dan platform lainnya. Transformasi digital yang sukses pada akhirnya menghasilkan pendapatan, laba, dan nilai perusahaan yang lebih besar.

Biaya Peluang Nyata

Untuk bisnis yang memilih untuk mengabaikan revolusi ini, menunda atau mengabaikan transformasi digital, ada biaya peluang yang nyata. Pertimbangkan fakta-fakta ini:

• Sekitar 90 persen pembeli B2B menggunakan pencarian online dalam proses pencarian mereka;
• Hampir 3/4 dari semua pembelian B2B diselesaikan sebelum pembeli menghubungi pemasok
• Persentase pembelian bisnis yang diselesaikan secara online diperkirakan hampir dua kali lipat pada tahun 2020.

(Sumber: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

Tentu saja, perusahaan yang tidak mengenali tren ini kemungkinan besar akan menghancurkan diri mereka sendiri. Pikirkan tentang perusahaan seperti Blockbuster, Kodak, dan lainnya yang terjebak di pasir ketika perusahaan lain berinovasi di sektor mereka. Bahkan raksasa seperti Walmart mengejar ketinggalan dalam e-commerce, dan meskipun menginvestasikan miliaran dolar dalam alat dan sumber daya digital, masih tertinggal di belakang Amazon dalam hal pangsa pasar online.

Dengan melakukan transformasi digital secara proaktif, organisasi memiliki peluang besar untuk menjadi mesin pendapatan yang sangat efisien yang akan mendorong pertumbuhan. Untuk melakukan ini, bisnis perlu berpikir lebih dari sekadar menempatkan katalog mereka secara online dan menggunakan keranjang belanja. Mereka perlu mempertimbangkan bagaimana mereka akan mengubah operasi mereka sambil membawa semua orang ke dalamnya.

Tidak seperti e-commerce B2C, yang dapat memperoleh efisiensi dengan mendorong penjualan melalui saluran online sambil mengurangi toko fisik dan jumlah rekanan penjualan, perusahaan B2B sebenarnya dapat memperoleh manfaat dari interaksi yang kuat antara platform digital dan tim penjualan mereka. Model ROI e-niaga untuk merek dan produsen biasanya dibuat berdasarkan peningkatan pendapatan , dari saluran yang lebih efisien , dan membuat organisasi lebih efisien.

Sekarang, saya tahu tim penjualan Anda mungkin berpikir, "Inilah pekerjaan kami," ketika mereka mendengar tentang digital. Tapi inilah kebenarannya: E-commerce tidak akan menggantikan tim penjualan Anda. Faktanya, tim penjualan Anda dan platform e-commerce Anda bekerja sama untuk membuat satu sama lain lebih efektif.

Senjata rahasia Anda: Tim penjualan yang diaktifkan secara digital

Bisnis adalah dan selamanya tentang hubungan, dan tim penjualan Anda adalah titik kontak utama dengan pelanggan Anda. Menempatkan tim penjualan di pusat transformasi digital perusahaan membawa kebutuhan pelanggan menjadi yang terdepan, dan memperkuat kemampuan tim Anda untuk mengelola hubungan.

Misalnya, perusahaan saya baru-baru ini bekerja dengan produsen dan distributor kertas komersial terkemuka. Dalam industri kertas, keputusan pembelian dibuat berdasarkan akses cepat ke data produk penting, seperti ketersediaan inventaris. Klien kami, yang merupakan perusahaan multi-miliar dolar, membangun dan menerapkan aplikasi seluler internal untuk tenaga penjualan mereka yang memungkinkan tim penjualan mereka melihat informasi waktu nyata tentang produk, termasuk apa yang ada dalam stok, berapa lama waktu pengiriman , spesifikasi produk terperinci, dan data lain yang penting bagi keputusan pembelian pelanggan mereka.

Di masa lalu, banyak dari informasi ini hanya tersedia dari back office – melalui panggilan telepon, email, dan tindak lanjut langsung – dan perwakilan penjualan tidak dapat menyelesaikan kesepakatan 'di tempat.' Tetapi sekarang, dengan informasi ini di ujung jari mereka, mereka menutup lebih banyak penjualan lebih cepat karena mereka dapat menambahkan nilai pada proses pengambilan keputusan pelanggan mereka, dibandingkan dengan menunggu seseorang di back office untuk memberi tahu mereka apakah pelanggan mereka dapat memperolehnya. memesan tepat waktu.

Hasil? Aplikasi milik perusahaan sekarang menyumbang hampir setengah dari pendapatan e-niaga mereka, dan melakukannya dengan margin kotor yang jauh lebih tinggi. Kecepatan dan informasi yang akurat lebih penting daripada harga dalam keputusan pembelian, dan dengan menyediakan data penting secara instan dibutuhkan, perusahaan memenangkan lebih banyak bisnis, lebih menguntungkan. Kunci kesuksesan mereka (dan akhirnya kesuksesan Anda): klien kami melibatkan tim penjualan mereka di awal proses pengembangan aplikasi seluler, mendengarkan kebutuhan dan tantangan mereka, lalu menerapkan alat digital yang memperkuat kekuatan mereka dan memungkinkan mereka beroperasi lebih efisien .

Mendapatkan e-commerce B2B dengan benar: Menyelaraskan alat, penjualan, struktur, dan proses

Jadi, apa yang diperlukan untuk menjalani transformasi digital? Dalam pekerjaan saya dengan lusinan perusahaan B2B, saya menemukan pada dasarnya ada empat tahap untuk menyelaraskan alat dengan organisasi dan tim penjualan. Mereka:

• Tahap 1 – Kembangkan situs konten online: Baik yang dihadapi secara internal maupun eksternal, bisnis Anda memerlukan kehadiran digital yang memberikan informasi yang dibutuhkan tim penjualan dan pelanggan Anda untuk melakukan pekerjaan mereka, termasuk data produk, aplikasi/panduan pengguna, dan informasi dukungan .
• Tahap 2 – Menyebarkan platform e-niaga : Minimal, ini adalah keranjang belanja dasar dan gerbang pembayaran untuk memungkinkan transaksi online. Pembeli B2B hari ini mengharapkan untuk bertransaksi di situs web Anda.
• Tahap 3 – Menyelaraskan saluran penjualan/saluran omni : Di sinilah segala sesuatunya menjadi menyenangkan dan Anda mulai melihat beberapa efisiensi. Pada tahap ini, Anda sepenuhnya memberdayakan tim penjualan Anda dengan alat digital yang mereka butuhkan, Anda memberi pelanggan Anda kemampuan layanan mandiri online, dan Anda menawarkan kemampuan seluler tingkat lanjut.
• Tahap 4 – Transformasi digital lengkap : Digital adalah pusat dari semua interaksi pelanggan, dan organisasi Anda menuai manfaat finansial dan operasional paling banyak.

Beberapa organisasi sudah berjalan, sementara yang lain tertinggal. Kuncinya, tentu saja, adalah melibatkan tim penjualan Anda sejak awal dalam proses dan di setiap fase, dan mengembangkan insentif bagi mereka untuk menggunakan sistem tersebut, seperti membayar komisi untuk penjualan tanpa bantuan yang terjadi di wilayah mereka.

Alat pemberdayaan penjualan juga menjadi lebih jelas tersedia dan lebih hemat biaya. Solusi ini mengikat konten bersama dengan manajemen hubungan pelanggan untuk memberikan dukungan langsung dan instan kepada tim penjualan di lapangan. Lebih banyak lagi yang akan datang tentang ini di posting mendatang!