La tua arma segreta per il successo dell'e-commerce B2B

Qual è il segreto del successo dell'e-commerce B2B? Suggerimento: non è tecnologia!

Mentre normalmente pensiamo ai mercati B2C come Amazon quando pensiamo all'e-commerce, sta iniziando una rivoluzione nelle attività B2B. Produttori, marchi e distributori stanno iniziando a riconoscere le possibilità offerte dall'e-commerce B2B. In effetti, entro il 2020, Forrester prevede che l'e-commerce B2B supererà i 1 trilione di dollari di entrate.

Ma non si tratta solo di installare del software per avere successo. Al contrario, molte aziende devono sottoporsi a una trasformazione digitale a livello di organizzazione per ottenere ricavi e obiettivi di crescita più elevati e persino per rimanere rilevanti per i propri clienti.

E-commerce B2B: Definire la trasformazione digitale

La trasformazione digitale è la trasformazione dell'approccio e dell'esecuzione di un'organizzazione, non in un'azienda puramente digitale, ma in una che riconosce che il digitale è ora al centro di tutto ciò che fa.

Ciò si verifica spesso quando un'organizzazione riconosce l'importanza del digitale per i propri clienti e stakeholder, sia interni che esterni, e quindi agisce per soddisfare le loro aspettative in merito a contenuti, informazioni sui prodotti, flussi di lavoro e acquisti personalizzati e pertinenti in tutti i punti di contatto. Ciò include siti Web, dispositivi mobili, social media, mercati e altre piattaforme. Una trasformazione digitale di successo porta in definitiva a maggiori entrate, profitti e valore aziendale.

Costo di opportunità reale

Per le aziende che hanno scelto di ignorare questa rivoluzione, bloccando o rinunciando a una trasformazione digitale, c'è un reale costo opportunità. Considera questi fatti:

• Circa il 90 percento degli acquirenti B2B utilizza la ricerca online nel processo di ricerca;
• Quasi i 3/4 di tutti gli acquisti B2B vengono completati prima che l'acquirente contatti il ​​fornitore
• La percentuale di acquisti aziendali completati online dovrebbe quasi raddoppiare entro il 2020.

(Fonti: Google, Pardot, Marketeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

Naturalmente, le aziende che non riconoscono queste tendenze rischiano di condannarsi. Pensa ad aziende come Blockbuster, Kodak e altre che hanno messo la testa sotto la sabbia quando altre aziende hanno innovato nel loro settore. Anche un colosso come Walmart sta recuperando terreno nell'e-commerce e, nonostante abbia investito miliardi di dollari in strumenti e risorse digitali, è ancora indietro rispetto ad Amazon in termini di quota di mercato online.

Intraprendendo in modo proattivo una trasformazione digitale, le organizzazioni hanno un'enorme opportunità di diventare macchine di reddito iper-efficienti che guideranno la crescita. Per fare ciò, le aziende devono pensare oltre la semplice messa online del catalogo e la distribuzione di un carrello degli acquisti. Devono considerare come sposteranno le loro operazioni mentre coinvolgono tutti.

A differenza dell'e-commerce B2C, che può aumentare l'efficienza guidando le vendite attraverso i canali online riducendo al contempo i negozi fisici e il numero di addetti alle vendite, le aziende B2B possono effettivamente beneficiare di potenti interazioni tra le loro piattaforme digitali e il loro team di vendita. I modelli di ROI dell'e-commerce per marchi e produttori sono comunemente costruiti attorno a maggiori entrate , da canali più efficienti e rendendo l' organizzazione più efficiente.

Ora, so che il tuo team di vendita probabilmente starà pensando: "Ecco il nostro lavoro", quando sente parlare di passare al digitale. Ma ecco la verità: l'e-commerce non sostituirà il tuo team di vendita. In effetti, il tuo team di vendita e la tua piattaforma di e-commerce lavorano insieme per rendersi più efficaci a vicenda.

La tua arma segreta: il team di vendita abilitato al digitale

Il business è e per sempre riguarderà le relazioni e il tuo team di vendita è il principale punto di contatto con i tuoi clienti. Mettere i team di vendita al centro della trasformazione digitale di un'azienda mette in primo piano le esigenze dei clienti e amplifica le capacità dei tuoi team di gestire le relazioni.

Ad esempio, la mia azienda ha recentemente collaborato con un importante produttore e distributore di carta commerciale. Nell'industria della carta, le decisioni di acquisto vengono prese in base all'accesso istantaneo ai dati critici dei prodotti, come la disponibilità dell'inventario. Il nostro cliente, che è un'azienda multimiliardaria, ha creato e implementato un'app mobile interna per la propria forza vendita che consente ai propri team di vendita di vedere informazioni in tempo reale sui prodotti, incluso ciò che è in stock, quanto tempo impiegherà la consegna , specifiche dettagliate del prodotto e altri dati essenziali per la decisione di acquisto dei clienti.

In passato, gran parte di queste informazioni erano disponibili solo dal back office - tramite telefonate, e-mail e follow-up di persona - e i rappresentanti di vendita non potevano concludere l'affare "sul posto". Ma ora, con queste informazioni a portata di mano, chiudono più vendite più velocemente perché sono in grado di aggiungere valore al processo decisionale del cliente, invece di aspettare che qualcuno nel back office gli dica se il suo cliente può ottenere il suo ordina in tempo.

I risultati? L'app proprietaria dell'azienda ora rappresenta quasi la metà delle entrate dell'e-commerce e lo fa con un margine lordo notevolmente più elevato. La velocità e l'accuratezza delle informazioni superano il prezzo nella decisione di acquisto e, fornendo dati critici nell'istante in cui sono necessari, l'azienda ottiene più affari, più redditizia. La chiave del loro successo (e infine del tuo): il nostro cliente ha coinvolto il suo team di vendita nelle prime fasi del processo di sviluppo dell'app mobile, ha ascoltato le sue esigenze e sfide, quindi ha implementato uno strumento digitale che amplifica i suoi punti di forza e consente loro di operare in modo più efficiente .

Ottenere il giusto e-commerce B2B: allineamento di strumenti, vendite, struttura e processo

Quindi, cosa ci vorrà per subire una trasformazione digitale? Nel mio lavoro con dozzine di aziende B2B, ho scoperto che ci sono essenzialmente quattro fasi per allineare gli strumenti con l'organizzazione e il team di vendita. Sono:

• Fase 1 – Sviluppare siti di contenuti online: siano essi rivolti verso l'interno o verso l'esterno, la tua azienda richiede una presenza digitale che fornisca al team di vendita e ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro, inclusi dati di prodotto, guide per l'applicazione/l'utente e informazioni di supporto .
• Fase 2 – Implementazione della piattaforma di e-commerce : come minimo, questo è un carrello degli acquisti di base e un gateway di pagamento per abilitare le transazioni online. L'acquirente B2B di oggi prevede di effettuare transazioni sul tuo sito web.
• Fase 3 – Allineare i canali di vendita/omni-canale : è qui che le cose si divertono e inizi a vedere alcune efficienze. In questa fase, fornisci completamente al tuo team di vendita gli strumenti digitali di cui hanno bisogno, fornisci ai tuoi clienti le funzionalità self-service online e offri funzionalità mobili avanzate.
• Fase 4 – Trasformazione digitale completa : il digitale è al centro di tutte le interazioni con i clienti e la tua organizzazione ne trae i maggiori vantaggi finanziari e operativi.

Alcune organizzazioni sono già in viaggio, mentre altre sono in ritardo. La chiave, ovviamente, è coinvolgere il tuo team di vendita nelle prime fasi del processo e in ogni fase e sviluppare incentivi affinché utilizzino il sistema, come il pagamento di commissioni sulle vendite non assistite che si verificano nel loro territorio.

Anche gli strumenti di abilitazione alle vendite stanno diventando sempre più disponibili e più convenienti. Queste soluzioni collegano i contenuti alla gestione delle relazioni con i clienti per fornire supporto diretto e istantaneo ai team di vendita sul campo. Altro su questo in un prossimo post!