Ihre Geheimwaffe für den Erfolg im B2B-E-Commerce

Was ist das Erfolgsgeheimnis des B2B-E-Commerce? Hinweis: Es ist keine Technologie!

Während wir normalerweise an B2C-Marktplätze wie Amazon denken, wenn wir an E-Commerce denken, beginnt im B2B-Geschäft eine Revolution. Hersteller, Marken und Distributoren beginnen, die Möglichkeiten zu erkennen, die B2B E-Commerce bietet. Tatsächlich prognostiziert Forrester, dass der B2B-E-Commerce bis 2020 einen Umsatz von über 1 Billion US-Dollar erreichen wird.

Aber es geht nicht nur darum, eine Software zu installieren, um erfolgreich zu sein. Stattdessen müssen viele Unternehmen eine unternehmensweite digitale Transformation durchlaufen, um höhere Umsätze und Wachstumsziele zu erreichen und sogar für ihre Kunden relevant zu bleiben.

B2B E-Commerce: Digitale Transformation definieren

Die digitale Transformation ist die Transformation des Ansatzes und der Ausführung einer Organisation – nicht zu einem rein digitalen Unternehmen, sondern zu einem Unternehmen, das anerkennt, dass die Digitalisierung jetzt im Mittelpunkt all seiner Aktivitäten steht.

Dies geschieht häufig, wenn ein Unternehmen die Bedeutung der Digitalisierung für seine Kunden und Stakeholder – sowohl intern als auch extern – erkennt und dann handelt, um ihre Erwartungen an personalisierte und relevante Inhalte, Produktinformationen, Workflows und Käufe an allen Berührungspunkten zu erfüllen. Dazu gehören Websites, mobile Geräte, soziale Medien, Marktplätze und andere Plattformen. Eine erfolgreiche digitale Transformation führt letztendlich zu mehr Umsatz, Gewinn und Unternehmenswert.

Echte Opportunitätskosten

Für Unternehmen, die sich entschieden haben, diese Revolution zu ignorieren, eine digitale Transformation zu verzögern oder darauf zu verzichten, entstehen reale Opportunitätskosten. Betrachten Sie diese Fakten:

• Ungefähr 90 Prozent der B2B-Käufer nutzen die Online-Suche in ihrem Suchprozess;
• Fast 3/4 aller B2B-Käufe werden abgeschlossen, bevor der Käufer den Lieferanten kontaktiert
• Der Prozentsatz der online abgeschlossenen Unternehmenskäufe wird sich bis 2020 voraussichtlich fast verdoppeln.

(Quellen: Google, Pardot, Markeitng Sherpa, CEB, Forrester Research)

Natürlich sind Unternehmen, die diese Trends nicht erkennen, wahrscheinlich selbst dem Untergang geweiht. Denken Sie an Unternehmen wie Blockbuster, Kodak und andere, die den Kopf in den Sand gesteckt haben, als andere Unternehmen in ihrer Branche innovativ waren. Sogar ein Gigant wie Walmart holt im E-Commerce auf und bleibt trotz Milliardeninvestitionen in digitale Tools und Ressourcen immer noch hinter Amazon in Bezug auf den Online-Marktanteil zurück.

Durch die proaktive Durchführung einer digitalen Transformation haben Unternehmen die enorme Chance, zu hypereffizienten Umsatzmaschinen zu werden, die das Wachstum vorantreiben. Um dies zu erreichen, müssen Unternehmen nicht nur ihren Katalog online stellen und einen Einkaufswagen bereitstellen. Sie müssen überlegen, wie sie ihren Betrieb verlagern und gleichzeitig alle an Bord holen.

Im Gegensatz zum B2C-E-Commerce, der Effizienzgewinne erzielen kann, indem er den Verkauf über Online-Kanäle fördert und gleichzeitig die physischen Geschäfte und die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter reduziert, können B2B-Unternehmen tatsächlich von leistungsstarken Interaktionen zwischen ihren digitalen Plattformen und ihrem Vertriebsteam profitieren. E-Commerce-ROI-Modelle für Marken und Hersteller basieren im Allgemeinen auf höheren Einnahmen , aus effizienteren Kanälen , und darauf, die Organisation effizienter zu machen.

Nun, ich weiß, dass Ihr Vertriebsteam wahrscheinlich denkt: „Da verschwinden unsere Jobs“, wenn sie davon hören, digital zu werden. Aber hier ist die Wahrheit: E-Commerce wird Ihr Verkaufsteam nicht ersetzen. Tatsächlich arbeiten Ihr Vertriebsteam und Ihre E-Commerce-Plattform zusammen, um sich gegenseitig effektiver zu machen.

Ihre Geheimwaffe: Digital fähiges Vertriebsteam

Im Geschäft geht es immer um Beziehungen, und Ihr Vertriebsteam ist der wichtigste Berührungspunkt mit Ihren Kunden. Vertriebsteams in den Mittelpunkt der digitalen Transformation eines Unternehmens zu stellen, bringt sowohl die Bedürfnisse der Kunden in den Vordergrund als auch die Fähigkeiten Ihrer Teams, Beziehungen zu verwalten, zu erweitern.

Beispielsweise hat meine Firma kürzlich mit einem führenden kommerziellen Papierhersteller und -händler zusammengearbeitet. In der Papierindustrie werden Kaufentscheidungen auf der Grundlage des sofortigen Zugriffs auf wichtige Produktdaten wie die Lagerverfügbarkeit getroffen. Unser Kunde, ein Multi-Milliarden-Dollar-Unternehmen, hat eine interne mobile App für seine Vertriebsmitarbeiter entwickelt und bereitgestellt, die es seinen Vertriebsteams ermöglicht, Echtzeitinformationen zu Produkten anzuzeigen, einschließlich der Lagerbestände und der Lieferzeit , detaillierte Produktspezifikationen und andere Daten, die für die Kaufentscheidung ihrer Kunden wesentlich sind.

In der Vergangenheit waren viele dieser Informationen nur vom Backoffice verfügbar – durch Telefonanrufe, E-Mails und persönliche Nachverfolgungen – und Vertriebsmitarbeiter konnten das Geschäft nicht „vor Ort“ abschließen. Aber jetzt, mit diesen Informationen zur Hand, schließen sie mehr Verkäufe schneller ab, weil sie in der Lage sind, den Entscheidungsprozess ihrer Kunden aufzuwerten, anstatt darauf warten zu müssen, dass jemand im Backoffice ihnen sagt, ob ihr Kunde sie bekommen kann rechtzeitig bestellen.

Die Ergebnisse? Die proprietäre App des Unternehmens macht mittlerweile fast die Hälfte des E-Commerce-Umsatzes aus, und das bei einer deutlich höheren Bruttomarge. Geschwindigkeit und genaue Informationen überwiegen bei der Kaufentscheidung den Preis, und durch die Bereitstellung kritischer Daten in dem Moment, in dem sie benötigt werden, gewinnt das Unternehmen mehr und profitablere Geschäfte. Der Schlüssel zu ihrem Erfolg (und schließlich zu Ihrem): Unser Kunde hat sein Vertriebsteam früh in den Prozess der Entwicklung der mobilen App eingebunden, sich seine Bedürfnisse und Herausforderungen angehört und dann ein digitales Tool eingesetzt, das seine Stärken verstärkt und ihn effizienter arbeiten lässt .

B2B E-Commerce richtig machen: Tools, Vertrieb, Struktur und Prozess aufeinander abstimmen

Was braucht es also, um eine digitale Transformation zu vollziehen? Bei meiner Arbeit mit Dutzenden von B2B-Unternehmen habe ich festgestellt, dass es im Wesentlichen vier Phasen gibt, um die Tools mit der Organisation und dem Vertriebsteam abzustimmen. Sie sind:

• Phase 1 – Entwicklung von Websites mit Online-Inhalten: Ob intern oder extern, Ihr Unternehmen benötigt eine digitale Präsenz, die Ihrem Vertriebsteam und Ihren Kunden die Informationen liefert, die sie für ihre Arbeit benötigen, einschließlich Produktdaten, Anwendungs-/Benutzerhandbücher und Support-Informationen .
• Stufe 2 – Bereitstellung einer E-Commerce-Plattform : Dies ist mindestens ein einfacher Warenkorb und ein Zahlungsgateway, um Online-Transaktionen zu ermöglichen. Der B2B-Käufer von heute erwartet Transaktionen auf Ihrer Website.
• Phase 3 – Verkaufskanäle/Omni-Channel ausrichten : Hier macht es Spaß und Sie sehen erste Effizienzgewinne. In dieser Phase rüsten Sie Ihr Vertriebsteam vollständig mit den digitalen Tools aus, die es benötigt, stellen Ihren Kunden die Online-Self-Service-Funktionen zur Verfügung und bieten erweiterte mobile Funktionen.
• Stufe 4 – Vollständige digitale Transformation : Die Digitalisierung steht im Mittelpunkt aller Kundeninteraktionen, und Ihr Unternehmen profitiert von den größten finanziellen und betrieblichen Vorteilen.

Einige Organisationen sind bereits auf dem Weg, andere hinken hinterher. Der Schlüssel liegt natürlich darin, Ihr Verkaufsteam frühzeitig in den Prozess und während jeder Phase einzubeziehen und Anreize für sie zu entwickeln, das System zu nutzen, wie z. B. die Zahlung von Provisionen für nicht unterstützte Verkäufe, die in ihrem Gebiet stattfinden.

Sales-Enablement-Tools werden auch immer prominenter verfügbar und kostengünstiger. Diese Lösungen verbinden Inhalte mit Kundenbeziehungsmanagement, um Verkaufsteams vor Ort direkten und sofortigen Support zu bieten. Mehr dazu in einem zukünftigen Beitrag!