喚醒死者：基於帳戶的營銷成功的 5 個步驟

已發表: 2019-10-29

對於許多 B2B 營銷人員來說，這是一個可怕的時刻，不僅僅是因為萬聖節即將來臨。

客戶和潛在客戶越來越多地排除噪音並拒絕參與營銷活動。事實上，三分之一的營銷人員表示獲得關注是他們面臨的最大挑戰。至少可以說，由此對銷售渠道造成的損害是可怕的。

客戶數據孤島正在全球各地的組織中蔓延。他們深入研究銷售、營銷和服務系統，抑制了對客戶交互歷史、興趣和意圖的統一視圖。這些孤島的影響是可怕的；他們因為維護多個系統而提高了 IT 成本，降低了數據質量，最重要的是導致糟糕的體驗，這增加了失去客戶的風險。

銷售和營銷之間缺乏協調是可怕的，並且經常導致客戶洞察力差，進而損害他們專注於正確客戶的能力，並限制他們進行新銷售、交叉銷售和追加銷售的能力。

您的營銷團隊如何解決這些棘手的挑戰？基於帳戶的營銷 (ABM) 策略可以重塑您的企業與潛在客戶和客戶互動的方式。

讓我們通過研究實現基於帳戶的營銷成功的關鍵步驟來仔細研究這種方法的工作原理。

治愈殭屍式 B2B 營銷的方法

很多時候，B2B 營銷工作類似於殭屍攻擊：大量缺乏個性化的優惠和內容可能會壓倒英雄（在這種情況下，是 B2B 買家）。

ABM 是治療這種情況的方法。它是一種戰略方法，用於設計和執行具有高度針對性的個性化客戶旅程，以與銷售合作推動業務增長。目標是確定關鍵目標客戶並在整個購買過程中開發個性化的參與體驗。

它需要根據深入的客戶洞察力創建量身定制的計劃和計劃。將特定資源和注意力分配給建立和發展關係，戰略性地專注於提高商業聲譽和信譽，並最終推動轉化和收入。

現在，讓我們深入了解實施 ABM 策略所需的步驟。

1.創建統一的賬戶視圖

獲得真正的客戶洞察力的第一步是捕獲和構建一個統一的客戶視圖，該視圖結合了體驗數據 (X-data) 和運營數據 (O-data)。

了解組織層次結構、關係歷史、興趣和意圖有助於獲得更深入的客戶洞察力，確定最適合 ABM 的客戶。與銷售一起審查客戶情報也將有助於獲取額外的客戶信息，並開始與成功執行 ABM 所需的銷售緊密協作。

2. 協調個性化的潛在客戶成熟度

有了這些額外的見解，組織可以通過精心策劃的一系列營銷和銷售接觸來創建和提供個性化的參與，其中包括電子書、網絡研討會、案例研究、文章、視頻、電話和活動邀請等優惠。

這一系列的接觸將產生更高質量的潛在客戶。自動潛在客戶評分和路由允許無縫移交給銷售人員以進行跟進。

3. 確定最佳賬戶

全面了解客戶和聯繫人後，基於客戶的營銷成功的下一步是確定 ABM 策略的最佳客戶。

借助機器學習和人工智能功能，組織可以分析大量客戶數據，識別以前隱藏的機會，並擴大營銷規模以事半功倍。最終結果：準確識別最佳客戶，在正確的時間進行正確的互動。

在當今競爭激烈的市場中，吸引休眠或高流失風險的客戶是當務之急。然而，客戶數據和接觸點的指數級增長使得真正識別這些機會變得困難。

4. 加強與銷售的協作

動態 ABM 戰略強調營銷和銷售團隊之間協作的重要性，這是推動成功的關鍵。如何加強這種合作？

例如，營銷人員可以創建詳細的客戶報告，顯示相關聯繫人和潛在客戶的交互歷史。這些報告可以更好地告知銷售團隊潛在客戶的興趣和意圖。再舉一個例子，集中營銷日曆和項目管理工具等工具可以幫助兩個團隊保持在同一頁面上以推動計劃，而端到端的潛在客戶管理可以確保銷售人員的無縫跟進。

通過這種緊密的合作，銷售團隊可以通過具有先進產品知識的高素質潛在客戶實現更高的轉化率。

5. 通過閉環績效管理優化結果

衡量 ABM 活動有效性的能力對於優化績效至關重要。（這實際上適用於所有營銷。如果你不能衡量你所做的事情的影響，你可能不應該這樣做。）建立流程和技術來對 ABM 進行閉環測量活動。確保選擇正確的績效指標，不僅可以衡量需求生成，還可以衡量參與度和參與質量。

使用高級分析工具，組織可以了解和控制整個閉環營銷流程。他們不僅可以查看對績效的實時洞察，還可以靈活地衡量對其組織最重要的 KPI。這些工具使他們能夠做出數據驅動的決策，從而提高營銷投資回報率。

設計和執行 ABM 程序的劇本在不斷發展。然而，毫無疑問，當涉及到 B2B 營銷結果時，這種策略可以喚醒死者。

通過人工智能、機器學習、個性化和性能指標的力量，ABM 可以帶來深入的客戶洞察力和大規模提供個性化體驗的能力。