Die Toten aufwecken: 5 Schritte zum Account Based Marketing Erfolg
Veröffentlicht: 2019-10-29Für viele B2B-Vermarkter ist es eine beängstigende Zeit, und das nicht nur, weil Halloween naht.
Kunden und Interessenten blenden Geräusche zunehmend aus und weigern sich, sich an Marketingkampagnen zu beteiligen. Tatsächlich gibt jeder dritte Vermarkter an, Aufmerksamkeit zu erregen, sei seine größte Herausforderung. Der daraus resultierende Schaden an der Verkaufspipeline ist, gelinde gesagt, grausam.
Kundendatensilos entstehen in Organisationen auf der ganzen Welt. Sie graben sich tief in Vertriebs-, Marketing- und Servicesysteme ein und verhindern eine einheitliche Sicht auf die Interaktionshistorie, Interessen und Absichten eines Kunden. Die Auswirkungen dieser Silos sind beängstigend; Sie erhöhen die IT-Kosten aufgrund der Wartung mehrerer Systeme, verringern die Datenqualität und verursachen vor allem schlechte Erfahrungen, was das Risiko erhöht, Kunden zu verlieren.
Der Mangel an Koordination zwischen Vertrieb und Marketing ist beängstigend und führt oft zu schlechten Kundeneinblicken, was wiederum ihre Fähigkeit beeinträchtigt, sich auf die richtigen Konten zu konzentrieren, und ihre Fähigkeit einschränkt, neue Verkäufe, Cross-Selling und Up-Selling zu tätigen.
Wie kann Ihr Marketingteam diese kniffligen Herausforderungen lösen? Eine kontobasierte Marketingstrategie (ABM) kann die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen mit Interessenten und Kunden interagiert, neu erfinden.
Schauen wir uns genauer an, wie dieser Ansatz funktioniert, indem wir die wichtigsten Schritte untersuchen, um einen kontobasierten Marketingerfolg zu erzielen.
Das Heilmittel gegen zombieartiges B2B-Marketing
Zu oft ähneln B2B-Marketing-Bemühungen Zombie-Angriffen: Ein Ansturm von Angeboten und Inhalten ohne Personalisierung droht den Helden (in diesem Fall den B2B-Käufer) zu überwältigen.
ABM ist das Heilmittel für diesen Zustand. Es ist ein strategischer Ansatz zum Entwerfen und Ausführen von hochgradig zielgerichteten, personalisierten Customer Journeys, um das Unternehmenswachstum in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb voranzutreiben. Ziel ist es, wichtige Zielkunden zu identifizieren und während der gesamten Kaufreise ein personalisiertes Interaktionserlebnis zu entwickeln.
Es erfordert die Erstellung maßgeschneiderter Programme und Initiativen auf der Grundlage umfassender Account-Einblicke. Besondere Ressourcen und Aufmerksamkeit werden dem Aufbau und der Entwicklung von Beziehungen zugeteilt, wobei der strategische Schwerpunkt auf der Verbesserung des Rufs und der Glaubwürdigkeit des Unternehmens und – letztendlich – der Steigerung von Konversionen und Einnahmen liegt.
5 Schritte zum Account Based Marketing Erfolg
Lassen Sie uns nun in die Schritte eintauchen, die zur Implementierung einer ABM-Strategie erforderlich sind.
1. Erstellen Sie eine einheitliche Kontoansicht
Der erste Schritt, um echte Kundeneinblicke zu gewinnen, besteht darin, eine einheitliche Kundenansicht zu erfassen und aufzubauen, die sowohl die Erfahrungsdaten (X-Daten) als auch die Betriebsdaten (O-Daten) kombiniert.
Das Verständnis der Organisationshierarchie, des Beziehungsverlaufs, der Interessen und Absichten hilft, tiefere Account-Einblicke zu gewinnen und die besten Accounts für ABM zu identifizieren. Die Überprüfung der Kontoinformationen zusammen mit dem Vertrieb hilft auch dabei, zusätzliche Kontoinformationen zu erfassen und die enge Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zu beginnen, die für eine erfolgreiche ABM-Ausführung erforderlich ist.
2. Orchestrieren Sie die personalisierte Lead-Reifung
Mit diesen zusätzlichen Erkenntnissen kann ein Unternehmen personalisierte Engagements durch eine sorgfältig geplante Reihe von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen erstellen und bereitstellen, die Angebote wie E-Books, Webinare, Fallstudien, Artikel, Videos, Telefonanrufe und Einladungen zu Veranstaltungen umfassen.
Diese Reihe von Kontakten führt zu höher qualifizierten Leads. Und automatisiertes Lead-Scoring und -Routing ermöglichen eine nahtlose Übergabe an den Vertrieb zur Nachverfolgung.
3. Identifizieren Sie die besten Konten
Sobald Sie einen umfassenden Überblick über Accounts und Kontakte haben, besteht der nächste Schritt zum Account Based Marketing-Erfolg darin, die besten Accounts für die ABM-Strategie zu identifizieren.
Mit Funktionen für maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz können Unternehmen riesige Mengen an Kundendaten analysieren, bisher verborgene Chancen erkennen und das Marketing skalieren, um mit weniger mehr zu erreichen. Das Endergebnis: genaue Identifizierung der besten Kunden für die richtigen Engagements zur richtigen Zeit.
Die Einbindung von Kunden, die inaktiv sind oder ein hohes Abwanderungsrisiko darstellen, ist auf dem heutigen hart umkämpften Markt unerlässlich. Das exponentielle Wachstum von Kundendaten und Kontaktpunkten macht es jedoch schwierig, diese Chancen wirklich zu erkennen.
4. Verbessern Sie die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb
Eine dynamische ABM-Strategie betont die Bedeutung der Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams als Schlüssel zum Erfolg. Wie kann diese Zusammenarbeit verbessert werden?
Beispielsweise können Vermarkter detaillierte Kontoberichte erstellen, die relevante Kontakte und den Interaktionsverlauf potenzieller Kunden anzeigen. Diese Berichte können Vertriebsteams besser über die Interessen und Absichten eines potenziellen Kunden informieren. Als weiteres Beispiel können Tools wie zentralisierte Marketingkalender und Projektmanagement-Tools beiden Teams helfen, auf dem gleichen Stand zu bleiben, um Programme voranzutreiben, während ein End-to-End-Lead-Management eine nahtlose Nachverfolgung durch den Vertrieb sicherstellen kann.
Durch diese enge Zusammenarbeit können Vertriebsteams mit hochqualifizierten Leads, die über fortgeschrittene Produktkenntnisse verfügen, höhere Konversionsraten erzielen.
5. Optimieren Sie die Ergebnisse mit Closed-Loop-Leistungsmanagement
Die Fähigkeit, die Effektivität von ABM-Aktivitäten zu messen, ist entscheidend für die Leistungsoptimierung. (Dies gilt in der Tat für das gesamte Marketing. Wenn Sie die Wirkung dessen, was Sie tun, nicht messen können, sollten Sie es wahrscheinlich nicht tun.) Setzen Sie den Prozess und die Technologie ein, um eine Closed-Loop-Messung des ABM durchzuführen Aktivitäten. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Leistungsmetriken auswählen, die nicht nur die Nachfragegenerierung, sondern auch das Engagement und die Qualität der Engagements messen.
Mithilfe fortschrittlicher Analysetools können Unternehmen den gesamten Closed-Loop-Marketingprozess einsehen und steuern. Sie können nicht nur Echtzeiteinblicke in die Leistung sehen, sondern haben auch die Flexibilität, die KPIs zu messen, die für ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Diese Tools ermöglichen es ihnen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, die den Marketing-ROI steigern.
Mit Account Based Marketing die Toten aufwecken
Das Playbook zum Entwerfen und Ausführen eines ABM-Programms entwickelt sich ständig weiter. Es besteht jedoch kein Zweifel, dass diese Strategie die Toten wecken kann, wenn es um B2B-Marketing-Ergebnisse geht.
Durch die Leistungsfähigkeit von KI, maschinellem Lernen, Personalisierung und Leistungskennzahlen führt ABM zu tiefen Kundeneinblicken und der Fähigkeit, individualisierte Erfahrungen in großem Maßstab bereitzustellen.