إيقاظ الموتى: 5 خطوات لحساب نجاح التسويق القائم على الحساب

إنه وقت مخيف للعديد من المسوقين في B2B ، وليس فقط لأن عيد الهالوين يقترب.

يقوم العملاء والتوقعات بشكل متزايد بضبط الضوضاء ورفض المشاركة في الحملات التسويقية. في الواقع ، يقول واحد من كل ثلاثة مسوقين أن جذب الانتباه هو التحدي الأكبر بالنسبة لهم. إن الضرر الناتج عن خط أنابيب المبيعات مروع ، على أقل تقدير.

تتسلل صوامع بيانات العملاء في المؤسسات حول العالم. إنهم يتعمقون في أنظمة المبيعات والتسويق والخدمات ، مما يحول دون رؤية موحدة لتاريخ تفاعل العميل واهتماماته ونياته. تأثير هذه الصوامع مخيف. إنهم يرفعون تكاليف تكنولوجيا المعلومات بسبب الحفاظ على أنظمة متعددة ، وتقليل جودة البيانات ، والأهم من ذلك أنها تسبب تجارب سيئة ، مما يزيد من مخاطر فقدان العملاء.

إن الافتقار إلى التنسيق بين المبيعات والتسويق أمر مخيف ، وغالبًا ما يؤدي إلى ضعف رؤى العملاء مما يؤدي بدوره إلى الإضرار بقدرتهم على التركيز على الحسابات الصحيحة ويحد من قدرتهم على إجراء مبيعات جديدة ، وبيع متقاطع ، وبيع.

كيف يمكن لفريق التسويق الخاص بك حل هذه التحديات الصعبة؟ يمكن لإستراتيجية التسويق القائمة على الحساب (ABM) إعادة اختراع الطريقة التي يتفاعل بها عملك مع العملاء المحتملين والعملاء.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية عمل هذا النهج من خلال دراسة الخطوات الرئيسية لتحقيق نجاح التسويق القائم على الحساب.

علاج لتسويق B2B مثل الزومبي

في كثير من الأحيان ، تشبه جهود تسويق B2B هجمات الزومبي: هجمة من العروض والمحتوى الذي يفتقر إلى التخصيص يهدد بسحق البطل (في هذه الحالة ، مشتري B2B).

ABM هو العلاج لهذه الحالة. إنه نهج استراتيجي لتصميم وتنفيذ رحلات العملاء عالية الاستهداف والشخصية لدفع نمو الأعمال بالتعاون مع المبيعات. الهدف هو تحديد الحسابات المستهدفة الرئيسية وتطوير تجربة تفاعل مخصصة طوال رحلة الشراء.

يتطلب إنشاء برامج ومبادرات مخصصة بناءً على رؤى عميقة للحسابات. يتم تخصيص موارد واهتمام محدد لبناء العلاقات وتطويرها ، والتركيز بشكل استراتيجي على تحسين سمعة الأعمال والمصداقية ، و- في نهاية المطاف- دفع التحويلات والإيرادات.

5 خطوات لحساب نجاح التسويق القائم على الحساب

الآن ، دعنا نتعمق في الخطوات اللازمة لتنفيذ استراتيجية ABM.

1. إنشاء عرض حساب موحد

تتمثل الخطوة الأولى في اكتساب رؤى حقيقية للعملاء في التقاط وبناء وجهة نظر موحدة للعملاء تجمع بين بيانات التجربة (بيانات X) وبيانات التشغيل (بيانات O).

يساعد فهم التسلسل الهرمي التنظيمي وتاريخ العلاقة والاهتمامات والنية على اكتساب رؤى أعمق للحساب ، وتحديد أفضل حسابات ABM. ستساعد مراجعة معلومات الحساب جنبًا إلى جنب مع المبيعات في الحصول على معلومات إضافية عن الحساب وبدء التعاون الوثيق مع المبيعات اللازمة لتنفيذ ABM بنجاح.

2. تنظيم نضج الرصاص الشخصي

باستخدام هذه الأفكار الإضافية ، يمكن للمؤسسة إنشاء وتقديم مشاركات مخصصة من خلال سلسلة مخططة بعناية من لمسات التسويق والمبيعات التي تشمل عروض مثل الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة والمقالات ومقاطع الفيديو والمكالمات الهاتفية ودعوات الأحداث.

ستؤدي سلسلة اللمسات هذه إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين. ويتيح تسجيل النقاط والتوجيه الآلي للعملاء تسليمًا سلسًا للمبيعات للمتابعة.

3. تحديد أفضل الحسابات

بمجرد حصولك على نظرة شاملة للحسابات وجهات الاتصال ، فإن الخطوة التالية لنجاح التسويق القائم على الحساب هي تحديد أفضل الحسابات لاستراتيجية ABM.

باستخدام إمكانات التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي ، يمكن للمؤسسات تحليل كميات هائلة من بيانات العملاء ، وتحديد الفرص المخفية سابقًا ، وتوسيع نطاق التسويق للقيام بالمزيد بموارد أقل. النتيجة النهائية: تحديد دقيق لأفضل العملاء للقيام بالمهام المناسبة في الوقت المناسب.

يعد إشراك العملاء النائمين أو المعرضين لمخاطر عالية أمرًا حتميًا في سوق اليوم شديدة التنافسية. ومع ذلك ، فإن النمو الهائل لبيانات العملاء ونقاط الاتصال يجعل من الصعب تحديد هذه الفرص حقًا.

4. تعزيز التعاون مع المبيعات

تؤكد إستراتيجية ABM الديناميكية على أهمية التعاون بين فرق التسويق والمبيعات كمفتاح لقيادة النجاح. كيف يمكن تعزيز هذا التعاون؟

كمثال على ذلك ، يمكن للمسوقين إنشاء تقارير حساب مفصلة تعرض جهات الاتصال ذات الصلة وسجل تفاعل العملاء المحتملين. يمكن لهذه التقارير إبلاغ فرق المبيعات بشكل أفضل عن اهتمامات العميل المحتمل ونياته. كمثال آخر ، يمكن لأدوات مثل التقويمات التسويقية المركزية وأدوات إدارة المشروع أن تساعد كلا الفريقين على البقاء على نفس الصفحة لتوجيه البرامج ، بينما يمكن لإدارة العملاء المتوقعين من البداية إلى النهاية ضمان متابعة المبيعات بسلاسة.

من خلال هذا التعاون الوثيق ، يمكن لفرق المبيعات تحقيق معدلات تحويل أعلى مع عملاء متوقعين مؤهلين تأهيلاً عالياً لديهم معرفة متقدمة بالمنتج.

5. تحسين النتائج من خلال إدارة أداء الحلقة المغلقة

القدرة على قياس فعالية أنشطة ABM أمر بالغ الأهمية لتحسين الأداء. (ينطبق هذا في الواقع على جميع عمليات التسويق. إذا لم تتمكن من قياس تأثير ما تفعله ، فمن المحتمل ألا تفعل ذلك). ضع العملية والتكنولوجيا اللازمة لإجراء قياس الحلقة المغلقة لـ ABM أنشطة. تأكد من تحديد مقاييس الأداء الصحيحة التي لا تقيس توليد الطلب فحسب ، بل أيضًا المشاركة وجودة المشاركات.

باستخدام أدوات التحليلات المتقدمة ، يمكن للمؤسسات الحصول على رؤية والتحكم في عملية التسويق ذات الحلقة المغلقة بأكملها. لا يمكنهم فقط عرض رؤى في الوقت الفعلي حول الأداء ، ولكن لديهم أيضًا المرونة لقياس مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية لمؤسستهم. تتيح لهم هذه الأدوات اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات من شأنها زيادة عائد الاستثمار في التسويق.

إيقاظ الموتى من خلال التسويق القائم على الحساب

يتطور دليل تصميم وتنفيذ برنامج ABM باستمرار. ومع ذلك ، ليس هناك شك في أن هذه الاستراتيجية يمكن أن توقظ الموتى عندما يتعلق الأمر بنتائج تسويق B2B.

من خلال قوة الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي والتخصيص ومقاييس الأداء ، تؤدي ABM إلى رؤى عميقة للعملاء والقدرة على تقديم تجارب فردية على نطاق واسع.

حقق أرباحًا أعلى من خلال تعزيز التعاون مع المبيعات وإشراك العملاء عبر التفاعلات المستهدفة والمتسلسلة.
تعلم كيف.