การปลุกคนตาย: 5 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จทางการตลาดโดยอิงตามความสำเร็จ

เป็นเวลาที่น่ากลัวสำหรับนักการตลาดแบบ B2B หลายคน ไม่ใช่เพียงเพราะว่าเทศกาลฮัลโลวีนกำลังใกล้เข้ามา

ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้นปรับเสียงและปฏิเสธที่จะมีส่วนร่วมกับแคมเปญการตลาด นักการตลาด 1 ใน 3 กล่าวว่าการได้รับความสนใจเป็นความท้าทายสูงสุดของพวกเขา ความเสียหายที่เกิดขึ้นกับไปป์ไลน์การขายนั้นน่ากลัวมาก

ไซโลข้อมูลลูกค้ากำลังคืบคลานเข้ามาในองค์กรทั่วโลก พวกเขาเจาะลึกเข้าไปในระบบการขาย การตลาด และบริการ โดยขัดขวางมุมมองที่เป็นหนึ่งเดียวของประวัติปฏิสัมพันธ์ ความสนใจ และความตั้งใจของลูกค้า ผลกระทบของไซโลเหล่านี้น่ากลัว พวกเขาเพิ่มค่าใช้จ่ายด้านไอทีเนื่องจากการบำรุงรักษาหลายระบบ ลดคุณภาพของข้อมูล และที่สำคัญที่สุดคือทำให้เกิดประสบการณ์ที่ไม่ดี ซึ่งเพิ่มความเสี่ยงในการสูญเสียลูกค้า

การขาดการประสานงานระหว่างการขายและการตลาดเป็นสิ่งที่น่ากลัว และมักส่งผลให้เกิดข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ไม่ดี ซึ่งจะส่งผลเสียต่อความสามารถในการมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่ถูกต้องและจำกัดความสามารถในการทำการขายใหม่ การขายต่อเนื่อง และการขายเพิ่ม

ทีมการตลาดของคุณจะแก้ปัญหาท้าทายเหล่านี้ได้อย่างไร กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM) สามารถสร้างสรรค์วิธีที่ธุรกิจของคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า

มาดูกันว่าแนวทางนี้ทำงานอย่างไรโดยศึกษาขั้นตอนสำคัญเพื่อให้บรรลุความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี

การรักษาการตลาดแบบ B2B ที่เหมือนซอมบี้

บ่อยครั้งที่ความพยายามทางการตลาดแบบ B2B คล้ายกับการโจมตีของซอมบี้: การโจมตีของข้อเสนอและเนื้อหาที่ไม่มีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณขู่ว่าจะครอบงำฮีโร่ (ในกรณีนี้คือผู้ซื้อ B2B)

ABM เป็นยารักษาโรคนี้ เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการออกแบบและดำเนินการตามเส้นทางของลูกค้าที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัว เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจร่วมกับการขาย เป้าหมายคือการระบุบัญชีเป้าหมายหลักและพัฒนาประสบการณ์การมีส่วนร่วมที่เป็นส่วนตัวตลอดเส้นทางการซื้อ

มันต้องสร้างโปรแกรมและความคิดริเริ่มที่ปรับแต่งตามข้อมูลเชิงลึกของบัญชี ทรัพยากรและความสนใจเฉพาะจะได้รับการจัดสรรเพื่อสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์ โดยมุ่งเน้นที่กลยุทธ์ในการปรับปรุงชื่อเสียงทางธุรกิจ ความน่าเชื่อถือ และ – ในท้ายที่สุด – ขับเคลื่อนการแปลงและรายได้

5 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี

ตอนนี้ มาดูขั้นตอนที่จำเป็นในการใช้กลยุทธ์ ABM กัน

1. สร้างมุมมองบัญชีแบบครบวงจร

ขั้นตอนแรกในการรับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่แท้จริงคือการรวบรวมและสร้างมุมมองลูกค้าแบบครบวงจรที่รวมทั้งข้อมูลประสบการณ์ (X-data) และข้อมูลการปฏิบัติงาน (O-data)

การทำความเข้าใจลำดับชั้นขององค์กร ประวัติความสัมพันธ์ ความสนใจ และความตั้งใจจะช่วยให้ได้รับข้อมูลเชิงลึกของบัญชีที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ระบุบัญชีที่ดีที่สุดสำหรับ ABM การตรวจสอบข้อมูลบัญชีควบคู่ไปกับการขายจะช่วยจับข้อมูลบัญชีเพิ่มเติม และเริ่มการทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายขายที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการ ABM ที่ประสบความสำเร็จ

2. จัดการการพัฒนาลูกค้าเป้าหมายเฉพาะบุคคล

ด้วยข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเหล่านี้ องค์กรสามารถสร้างและส่งมอบการมีส่วนร่วมที่เป็นส่วนตัวผ่านชุดข้อมูลการตลาดและการขายที่วางแผนไว้อย่างรอบคอบซึ่งรวมถึงข้อเสนอ เช่น e-book, การสัมมนาผ่านเว็บ, กรณีศึกษา, บทความ, วิดีโอ, โทรศัพท์ และคำเชิญเข้าร่วมกิจกรรม

ชุดของการสัมผัสเหล่านี้จะส่งผลให้ลีดที่มีคุณสมบัติสูงขึ้น และการให้คะแนนลีดอัตโนมัติและการกำหนดเส้นทางช่วยให้ส่งต่อการขายได้อย่างราบรื่นเพื่อติดตาม

3. ระบุบัญชีที่ดีที่สุด

เมื่อคุณมีมุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับบัญชีและผู้ติดต่อแล้ว ขั้นตอนต่อไปสู่ความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชีคือการระบุบัญชีที่ดีที่สุดสำหรับกลยุทธ์ ABM

ด้วยความสามารถของแมชชีนเลิร์นนิงและปัญญาประดิษฐ์ องค์กรสามารถวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าจำนวนมาก ระบุโอกาสที่ซ่อนไว้ก่อนหน้านี้ และปรับขนาดการตลาดเพื่อทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นโดยใช้น้อยลง ผลลัพธ์สุดท้าย: การระบุตัวตนลูกค้าที่ดีที่สุดอย่างแม่นยำสำหรับการนัดหมายที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

การมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่อยู่เฉยๆ หรือผู้ที่มีความเสี่ยงสูงต่อการเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งจำเป็นในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน อย่างไรก็ตาม การเติบโตแบบทวีคูณของข้อมูลลูกค้าและจุดสัมผัสทำให้ยากต่อการระบุโอกาสเหล่านี้อย่างแท้จริง

4. ส่งเสริมความร่วมมือกับฝ่ายขาย

กลยุทธ์ ABM แบบไดนามิกเน้นถึงความสำคัญของการทำงานร่วมกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขายเป็นกุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนความสำเร็จ การทำงานร่วมกันนี้จะปรับปรุงได้อย่างไร?

ตัวอย่างหนึ่ง นักการตลาดสามารถสร้างรายงานบัญชีโดยละเอียดซึ่งแสดงผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องและประวัติการโต้ตอบของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า รายงานเหล่านี้สามารถแจ้งทีมขายเกี่ยวกับความสนใจและความตั้งใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น อีกตัวอย่างหนึ่ง เครื่องมือ เช่น ปฏิทินการตลาดแบบรวมศูนย์และเครื่องมือการจัดการโครงการ สามารถช่วยให้ทั้งสองทีมเข้าใจตรงกันเพื่อขับเคลื่อนโปรแกรม ในขณะที่การจัดการลูกค้าเป้าหมายแบบ end-to-end ช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะมีการติดตามผลอย่างราบรื่นจากการขาย

ด้วยความร่วมมือที่แน่นแฟ้นนี้ ทีมขายสามารถบรรลุอัตราการแปลงที่สูงขึ้นด้วยลีดที่มีคุณสมบัติสูงและมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ขั้นสูง

5. ปรับผลลัพธ์ให้เหมาะสมด้วยการจัดการประสิทธิภาพแบบวงปิด

ความสามารถในการวัดประสิทธิภาพของกิจกรรม ABM มีความสำคัญต่อการเพิ่มประสิทธิภาพ (อันที่จริงสิ่งนี้ใช้ได้กับการตลาดทั้งหมด หากคุณไม่สามารถวัดผลกระทบของสิ่งที่คุณทำ คุณอาจไม่ควรทำ) ใส่กระบวนการและเทคโนโลยีเพื่อทำการวัดแบบวงปิดของ ABM กิจกรรม. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เลือกตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่เหมาะสม ซึ่งวัดไม่เพียงแต่การสร้างความต้องการ แต่ยังรวมถึงการมีส่วนร่วมและคุณภาพของการมีส่วนร่วมด้วย

การใช้เครื่องมือวิเคราะห์ขั้นสูง องค์กรสามารถมองเห็นและควบคุมกระบวนการทางการตลาดแบบวงปิดทั้งหมดได้ พวกเขาไม่เพียงแต่สามารถดูข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับประสิทธิภาพ แต่ยังมีความยืดหยุ่นในการวัด KPI ที่สำคัญที่สุดสำหรับองค์กรของพวกเขา เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้พวกเขาสามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลซึ่งจะช่วยเพิ่ม ROI ทางการตลาด

ปลุกความตายด้วยการตลาดตามบัญชี

playbook สำหรับการออกแบบและดำเนินการโปรแกรม ABM มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ไม่ต้องสงสัยเลยว่ากลยุทธ์นี้สามารถปลุกคนตายได้เมื่อพูดถึงผลลัพธ์ทางการตลาดแบบ B2B

ด้วยพลังของ AI, แมชชีนเลิร์นนิง, การปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และการวัดประสิทธิภาพ ABM นำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าอย่างลึกซึ้งและความสามารถในการมอบประสบการณ์เฉพาะบุคคลในขนาดต่างๆ

ผลักดันรายได้ให้สูงขึ้นโดยเพิ่มความร่วมมือกับฝ่ายขายและดึงดูดลูกค้าผ่านการโต้ตอบที่เป็นเป้าหมายและเป็นลำดับ
เรียนรู้วิธีการ