唤醒死者：基于帐户的营销成功的 5 个步骤

已发表: 2019-10-29

对于许多 B2B 营销人员来说，这是一个可怕的时刻，不仅仅是因为万圣节即将来临。

客户和潜在客户越来越多地排除噪音并拒绝参与营销活动。事实上，三分之一的营销人员表示获得关注是他们面临的最大挑战。至少可以说，由此对销售渠道造成的损害是可怕的。

客户数据孤岛正在全球各地的组织中蔓延。他们深入研究销售、营销和服务系统，抑制了对客户交互历史、兴趣和意图的统一视图。这些孤岛的影响是可怕的；他们因为维护多个系统而提高了 IT 成本，降低了数据质量，最重要的是导致糟糕的体验，这增加了失去客户的风险。

销售和营销之间缺乏协调是可怕的，并且经常导致客户洞察力差，进而损害他们专注于正确客户的能力，并限制他们进行新销售、交叉销售和追加销售的能力。

您的营销团队如何解决这些棘手的挑战？基于帐户的营销 (ABM) 策略可以重塑您的企业与潜在客户和客户互动的方式。

让我们通过研究实现基于帐户的营销成功的关键步骤来仔细研究这种方法的工作原理。

治愈僵尸式 B2B 营销的方法

很多时候，B2B 营销工作类似于僵尸攻击：大量缺乏个性化的优惠和内容可能会压倒英雄（在这种情况下，是 B2B 买家）。

ABM 是治疗这种情况的方法。它是一种战略方法，用于设计和执行具有高度针对性的个性化客户旅程，以与销售合作推动业务增长。目标是确定关键目标客户并在整个购买过程中开发个性化的参与体验。

它需要根据深入的客户洞察力创建量身定制的计划和计划。将特定资源和注意力分配给建立和发展关系，战略性地专注于提高商业声誉和信誉，并最终推动转化和收入。

现在，让我们深入了解实施 ABM 策略所需的步骤。

1.创建统一的账户视图

获得真正的客户洞察力的第一步是捕获和构建一个统一的客户视图，该视图结合了体验数据 (X-data) 和运营数据 (O-data)。

了解组织层次结构、关系历史、兴趣和意图有助于获得更深入的客户洞察力，确定最适合 ABM 的客户。与销售一起审查客户情报也将有助于获取额外的客户信息，并开始与成功执行 ABM 所需的销售紧密合作。

2. 协调个性化的潜在客户成熟度

有了这些额外的见解，组织可以通过精心策划的一系列营销和销售接触来创建和提供个性化的参与，其中包括电子书、网络研讨会、案例研究、文章、视频、电话和活动邀请等优惠。

这一系列的接触将产生更高质量的潜在客户。自动潜在客户评分和路由允许无缝移交给销售人员以进行跟进。

3. 确定最佳账户

全面了解客户和联系人后，基于客户的营销成功的下一步是确定 ABM 策略的最佳客户。

借助机器学习和人工智能功能，组织可以分析大量客户数据，识别以前隐藏的机会，并扩大营销规模以事半功倍。最终结果：准确识别最佳客户，在正确的时间进行正确的互动。

在当今竞争激烈的市场中，吸引休眠或高流失风险的客户是当务之急。然而，客户数据和接触点的指数级增长使得真正识别这些机会变得困难。

4. 加强与销售的协作

动态 ABM 战略强调营销和销售团队之间协作的重要性，这是推动成功的关键。如何加强这种合作？

例如，营销人员可以创建详细的客户报告，显示相关联系人和潜在客户的交互历史。这些报告可以更好地告知销售团队潜在客户的兴趣和意图。再举一个例子，集中营销日历和项目管理工具等工具可以帮助两个团队保持在同一页面上以推动计划，而端到端的潜在客户管理可以确保销售人员的无缝跟进。

通过这种紧密的合作，销售团队可以通过具有先进产品知识的高素质潜在客户实现更高的转化率。

5. 通过闭环绩效管理优化结果

衡量 ABM 活动有效性的能力对于优化绩效至关重要。（这实际上适用于所有营销。如果你不能衡量你所做的事情的影响，你可能不应该这样做。）制定流程和技术来对 ABM 进行闭环测量活动。确保选择正确的绩效指标，不仅可以衡量需求生成，还可以衡量参与度和参与质量。

使用高级分析工具，组织可以了解和控制整个闭环营销流程。他们不仅可以查看对绩效的实时洞察，还可以灵活地衡量对其组织最重要的 KPI。这些工具使他们能够做出数据驱动的决策，从而提高营销投资回报率。

设计和执行 ABM 程序的剧本在不断发展。然而，毫无疑问，当涉及到 B2B 营销结果时，这种策略可以唤醒死者。

通过人工智能、机器学习、个性化和性能指标的力量，ABM 可以带来深入的客户洞察力和大规模提供个性化体验的能力。