死者を目覚めさせる：アカウントベースのマーケティングの成功への5つのステップ
公開: 2019-10-29ハロウィーンが近づいているという理由だけでなく、多くのB2Bマーケターにとっては恐ろしい時期です。
顧客と見込み客はますますノイズを排除し、マーケティングキャンペーンに従事することを拒否しています。 実際、マーケターの3人に1人は、注目を集めることが最大の課題であると述べています。 結果として生じる販売パイプラインへの損害は、控えめに言っても恐ろしいものです。
顧客データのサイロは、世界中の組織で忍び寄っています。 それらは、販売、マーケティング、およびサービスシステムに深く入り込み、顧客の対話の履歴、関心、および意図の統一されたビューを阻害します。 これらのサイロの影響は恐ろしいものです。 複数のシステムを維持するためにITコストが上昇し、データ品質が低下し、最も重要なこととして、エクスペリエンスが低下し、顧客を失うリスクが高まります。
販売とマーケティングの間の調整の欠如は恐ろしいものであり、多くの場合、顧客の洞察が不十分になり、適切なアカウントに集中する能力が損なわれ、新しい販売、クロスセル、アップセルを行う能力が制限されます。
マーケティングチームはこれらの難しい課題をどのように解決できますか？ アカウントベースマーケティング（ABM）戦略は、ビジネスが見込み客や顧客と関わる方法を再発明することができます。
アカウントベースのマーケティングの成功を達成するための重要なステップを研究することにより、このアプローチがどのように機能するかを詳しく見てみましょう。
ゾンビのようなB2Bマーケティングの治療法
多くの場合、B2Bマーケティングの取り組みはゾンビ攻撃に似ています。パーソナライズされていないオファーやコンテンツの猛攻撃は、ヒーロー（この場合はB2B購入者）を圧倒する恐れがあります。
ABMはこの状態の治療法です。 これは、販売と協力してビジネスの成長を促進するために、ターゲットを絞ったパーソナライズされたカスタマージャーニーを設計および実行するための戦略的アプローチです。 目標は、主要なターゲットアカウントを特定し、購入の過程でパーソナライズされたエンゲージメントエクスペリエンスを開発することです。
アカウントに関する深い洞察に基づいて、カスタマイズされたプログラムとイニシアチブを作成する必要があります。 特定のリソースと注意が関係の構築と発展に割り当てられ、ビジネスの評判、信用性の向上に戦略的に焦点を当て、最終的にはコンバージョンと収益を促進します。
アカウントベースのマーケティングの成功への5つのステップ
それでは、ABM戦略を実装するために必要な手順を詳しく見ていきましょう。
1.統一されたアカウントビューを作成します
真の顧客インサイトを取得するための最初のステップは、エクスペリエンスデータ（Xデータ）と運用データ（Oデータ）の両方を組み合わせた統一された顧客ビューをキャプチャして構築することです。
組織の階層、関係の履歴、関心、および意図を理解することは、ABMに最適なアカウントを特定し、アカウントに関するより深い洞察を得るのに役立ちます。 アカウントインテリジェンスと販売を確認することで、追加のアカウント情報を取得し、ABMの実行を成功させるために必要な販売との緊密なコラボレーションを開始することもできます。
2.パーソナライズされたリードの成熟を調整する
これらの追加の洞察により、組織は、電子書籍、ウェビナー、ケーススタディ、記事、ビデオ、電話、イベントへの招待などのオファーを含む、慎重に計画された一連のマーケティングおよびセールスタッチを通じて、パーソナライズされたエンゲージメントを作成および提供できます。
これらの一連のタッチにより、より適格なリードが得られます。 また、自動化されたリードスコアリングとルーティングにより、フォローアップのために販売へのシームレスな受け渡しが可能になります。
3.最適なアカウントを特定します
アカウントと連絡先を包括的に把握したら、アカウントベースのマーケティングを成功させるための次のステップは、ABM戦略に最適なアカウントを特定することです。
機械学習と人工知能の機能により、組織は大量の顧客データを分析し、以前は隠されていた機会を特定し、より少ないコストでより多くのことを行うためにマーケティングを拡大できます。 最終結果：適切なタイミングで適切なエンゲージメントを行うための最適な顧客を正確に特定します。
休眠中または解約リスクの高い顧客を引き込むことは、今日の非常に競争の激しい市場では不可欠です。 ただし、顧客データとタッチポイントの指数関数的な増加により、これらの機会を真に特定することは困難です。
4.営業とのコラボレーションを強化する
動的なABM戦略は、成功を促進するための鍵として、マーケティングチームと営業チーム間のコラボレーションの重要性を強調しています。 このコラボレーションをどのように強化できますか？
一例として、マーケターは、関連する連絡先と見込み客のインタラクション履歴を示す詳細なアカウントレポートを作成できます。 これらのレポートは、見込み客の関心と意図について営業チームにより良い情報を提供できます。 別の例として、一元化されたマーケティングカレンダーやプロジェクト管理ツールなどのツールは、両方のチームが同じページにとどまってプログラムを推進するのに役立ち、エンドツーエンドのリード管理は、販売によるシームレスなフォローアップを保証できます。
この緊密なコラボレーションにより、営業チームは、高度な製品知識を持つ高度な資格を持つリードにより、より高いコンバージョン率を達成できます。
5.閉ループパフォーマンス管理で結果を最適化する
ABMアクティビティの有効性を測定する機能は、パフォーマンスを最適化するために重要です。 （これは実際、すべてのマーケティングに当てはまります。自分が行っていることの影響を測定できない場合は、おそらくそれを行うべきではありません。）ABMの閉ループ測定を行うためのプロセスとテクノロジーを導入します。活動。 需要創出だけでなく、エンゲージメントとエンゲージメントの質も測定する適切なパフォーマンス指標を選択するようにしてください。
高度な分析ツールを使用することで、組織は閉ループのマーケティングプロセス全体を可視化し、制御することができます。 パフォーマンスに関するリアルタイムの洞察を表示できるだけでなく、組織にとって最も重要なKPIを測定する柔軟性もあります。 これらのツールを使用すると、マーケティングのROIを向上させるデータ主導の意思決定を行うことができます。
アカウントベースのマーケティングで死者を目覚めさせる
ABMプログラムを設計および実行するためのプレイブックは、絶えず進化しています。 しかし、B2Bマーケティングの結果に関しては、この戦略が死者を目覚めさせることができることは間違いありません。
ABMは、AI、機械学習、パーソナライズ、パフォーマンスメトリックの力を通じて、顧客に関する深い洞察と、個別のエクスペリエンスを大規模に提供する機能をもたらします。