批发分销商定价：房间里的大象

已发表: 2020-09-15

定价可能是批发分销商业务中最重要的因素，但每个人都拒绝谈论它。

一方面，批发分销商定价是保密的；蓬勃发展的分销商不想分享他们的秘诀，因为害怕被削弱。由于分销商的业务围绕从供应商购买产品并将其转售给客户来解决，定价是成功的核心影响因素：利润。

如果有一个主题让批发分销商的 CEO 夜不能寐，那就是定价。定价仅增加 1% 就会对 EBITDA 产生 22% 的积极影响。批发分销商不能不谈论房间里的大象——定价。

批发分销商定价：6大核心问题

对于批发分销商而言，为每种销售情况设定与市场一致的价格可能非常复杂。许多分销商负责全球数以千计的产品和客户。与此同时，他们面临着来自非传统在线竞争对手日益增长的威胁等竞争动态。

要建立成功的方法，分销商必须考虑传统分销商定价策略的六个关键问题。

批量 -批发分销中的定价通常针对每个独特的产品和个人客户进行个性化。这为分销商创造了数百万的价格来管理。要了解这有多大问题，让我们假设一个批发分销商经营 50,000 件商品并为 50,000 个个人客户提供服务。

结果？分销商定价矩阵中的 50 亿个价格。这会严重影响价格维持，例如，分销商在年初更新标价。定价系统或团队必须在一夜之间更新数十亿的价格。这真的足够了吗？

复杂——营销和配额驱动的销售人员可以轻松操纵复杂的多层定价结构以赢得更多交易。从现有的目录价格中，面向客户的工作人员可以通过价格条件的瀑布来发明各种条件并降低产品价格。

这个瀑布，也称为计算模式，收集订单中的所有定价条件。每个条件通常适用于瀑布的每个不同级别，导致过度折扣。当您有多达 100 个定价条件时，这是一场噩梦。

实时 –由于定价个性化的所有条件和模式，客户的价格可能随时变化。这使得销售团队很难根据实时情况向客户提供准确的数据。分销商计算实时定价的能力在销售谈判中尤为重要。

例如，如果销售代表拜访客户，他们可能需要模拟考虑影响价格的参数的实时值的“最新价目表”。

在 COVID 时代，电子商务渠道的份额不断增长，放大了对实时定价的需求。在电子商务中，客户的唯一价格必须能够在网页上轻松准确地实时访问，而不是通用目录价格。

列价格 –列价格使用客户细分组和净价表，根据客户的重要程度提供独特的定价。不幸的是，许多谈判和特殊的客户协议妥协了这种方法。分销商利用列价格来解决定价的传统复杂性和实时性。

这种方法理论上减少了单个价格的数量。实际上，各种形状和大小的客户仍在尝试协商一次性价格，而销售人员则感到压力很大，需要提供折扣以完成交易。

合同价格——批发商通常在 RFP 过程中与关键客户就特定数量的产品或时间长度签订价格合同。这种方法通常会根据产品和环境提供不同的价格。只有未包含在合同中的产品可能有实时协商价格。

这意味着最终每个客户都会得到自己的价格，具体取决于客户要求报价的上下文。例如，给予管道公司的价格可能会有所不同，具体取决于他们是否需要管道来建造房屋或办公大楼！

现金返还合同——分销商与供应商和客户协商回扣或其他激励计划是很常见的，这使定价策略进一步复杂化。

例如，供应商可能会向分销商提供在规定期限内购买一定数量产品的激励措施。反过来，分销商通常会为自己的客户制定长期的定价激励措施，以影响购买行为。在利润越来越紧的情况下，分销商很难管理这些双向激励协议。

这些极其复杂且经常出现问题的定价策略中的每一个都可以从优化中受益。为了理解如何，让我们看几个关键领域。

第一个是实时正确执行价格，考虑公开或私下传达的报价或定价条件。定价工具必须在结算和签约时向所有渠道提供实时价格，避免跨系统的差异。

执行质量对于为未开票的客户计算诸如“现金返还合同”之类的激励措施也非常重要。这些信用考虑到每张单独的发票，并且可能难以控制。高质量的定价工具有助于避免纠纷、提高忠诚度，并为内部团队提供生产力和信心。

第二个重要领域是智能价格优化。当没有正式的合同价格时，内部销售人员与客户协商。一般来说，内部销售可以在特定的价格阈值内讨价还价。智能定价可确保销售成功确保交易，同时保护忠诚度和利润。

通过将智能 ERP 系统与一流的价格管理和优化解决方案相结合，批发分销商可以掌握最前沿的定价策略并赢回本应属于他们的利润！