Оптовые дистрибьюторские цены: слон в комнате

Ценообразование, пожалуй, самый важный фактор в бизнесе оптового дистрибьютора, но все отказываются говорить об этом.

Во-первых, цены оптовых дистрибьюторов являются конфиденциальными; преуспевающие дистрибьюторы не хотят делиться своим секретом, опасаясь быть недооцененными. Поскольку бизнес дистрибьютора сводится к покупке продуктов у поставщика и перепродаже их клиентам, ценообразование является центральным фактором успеха: прибылью.

Если и есть что-то, что не дает спать генеральным директорам оптовых дистрибьюторов по ночам, так это цены. Повышение цены всего на 1% положительно влияет на EBITDA на 22%. Оптовые дистрибьюторы не могут себе позволить НЕ говорить о слоне в комнате – ценообразовании.

Оптовые дистрибьюторские цены: 6 основных проблем

Установление рыночных цен, подходящих для каждой торговой ситуации, может быть чрезвычайно сложным для оптовых дистрибьюторов. Многие дистрибьюторы несут ответственность за тысячи продуктов и клиентов по всему миру. В то же время они сталкиваются с конкурентной динамикой, такой как растущие угрозы со стороны нетрадиционных онлайн-конкурентов.

Чтобы выработать успешный подход, дистрибьюторы должны учитывать шесть основных проблем, связанных с традиционными стратегиями ценообразования дистрибьюторов.

1. Объем
2. Сложный
3. В режиме реального времени
4. Цена столбца
5. Договорная цена
6. Контракты с возвратом денег

Объем . Цены при оптовой дистрибуции часто индивидуализируются для каждого уникального предложения продукта и отдельного клиента. Это создает миллионы цен для дистрибьютора. Чтобы понять, насколько это проблематично, давайте представим, что оптовый дистрибьютор продает 50 000 товаров и обслуживает 50 000 индивидуальных клиентов.

Результат? Пять миллиардов цен в ценовой матрице дистрибьютора. Это серьезно влияет на поддержание цен в ситуациях, когда, например, дистрибьюторы обновляют прейскурантные цены в начале года. Система ценообразования или команда должны обновить миллиарды цен в одночасье. Этого действительно достаточно?

Комплексность — специалисты по маркетингу и продажам, руководствующиеся квотами, могут легко манипулировать сложными многоуровневыми структурами ценообразования, чтобы заключать больше сделок. Исходя из существующей цены по каталогу, персонал, работающий с клиентами, может изобретать различные условия и снижать цены на продукты с помощью водопада ценовых условий.

Этот водопад, также известный как схема расчета, собирает все условия ценообразования в заказе. Каждое условие часто применяется к каждому отдельному уровню водопада, что приводит к чрезмерному дисконтированию. Когда у вас до 100 ценовых условий, это кошмар.

В режиме реального времени — со всеми условиями и схемами, которые входят в персонализацию ценообразования, цена клиента может измениться в любое время. Это затрудняет для отдела продаж предоставление точных данных клиенту на основе условий в реальном времени. Способность дистрибьютора рассчитывать цены в режиме реального времени особенно важна в переговорах о продажах.

Например, если торговый представитель посещает клиента, ему может потребоваться смоделировать «актуальный прайс-лист», в котором учитывается значение параметров, влияющих на цену, в реальном времени.

Потребность в ценообразовании в режиме реального времени усиливается растущей долей каналов электронной коммерции в эпоху COVID. В электронной коммерции уникальная цена клиента должна быть легко и точно доступна на веб-странице в режиме реального времени, а не общая цена по каталогу.

Цена столбца — цена столбца использует группы сегментации клиентов и таблицу чистых цен, предлагая уникальные цены в зависимости от уровня важности клиентов. К сожалению, многие переговоры и специальные соглашения с клиентами ставят под угрозу этот подход. Дистрибьюторы используют цену столбца, чтобы справиться с традиционной сложностью и характером ценообразования в реальном времени.

Этот метод теоретически уменьшает количество индивидуальных цен. На самом деле клиенты всех форм и размеров все еще пытаются договориться о единовременной цене, в то время как отдел продаж чувствует давление, чтобы предложить скидки, чтобы закрыть сделку.

Цена контракта . Оптовые продавцы часто заключают контракты с ключевыми клиентами на определенное количество продукции или период времени в процессе запроса предложений. Этот подход обычно предлагает разные цены в зависимости от продукта и контекста. Только продукты, которые не включены в контракт, могут иметь договорную цену в режиме реального времени.

Это означает, что в конечном итоге каждый клиент все равно получит свою цену, в зависимости от контекста, в котором клиент запрашивает ценовое предложение. Например, цена, предоставляемая водопроводной компании, может варьироваться в зависимости от того, хотят ли они использовать трубы для строительства дома или офисной башни!

Контракты с возвратом наличных . Обычно дистрибьюторы договариваются о скидках или других программах поощрения как с поставщиками, так и с клиентами, что еще больше усложняет стратегию ценообразования.

Например, поставщик может поощрить дистрибьютора за покупку определенного количества продукции в течение определенного периода времени. В свою очередь, дистрибьюторы часто создают долгосрочные ценовые стимулы для своих клиентов, чтобы повлиять на покупательское поведение. Дистрибьюторам может быть трудно управлять этими двусторонними поощрительными соглашениями в условиях все более жесткой маржи.

Интеллектуальное ценообразование и оптимизация

Каждая из этих чрезвычайно сложных и часто проблематичных стратегий ценообразования может выиграть от оптимизации. Чтобы понять, как это сделать, давайте рассмотрим пару ключевых областей.

Во-первых, это правильное исполнение цены в режиме реального времени с учетом предложений или условий ценообразования, о которых сообщалось публично или в частном порядке. Инструмент ценообразования должен предоставлять цены в режиме реального времени по всем каналам по мере их расчета и заключения контракта, избегая расхождений между системами.

Качество исполнения также очень важно для расчета поощрений, таких как «контракты с возвратом денег» для клиентов, которым не выставлен счет. Эти кредиты учитывают каждый отдельный счет, и их трудно контролировать. Качественный инструмент ценообразования помогает избежать споров, повысить лояльность и повысить производительность и уверенность внутренней команды.

Второй важной областью является интеллектуальная оптимизация цен . Когда официальной договорной цены нет, внутренние торговые агенты и клиент ведут переговоры. Как правило, внутренние продажи могут заключаться в пределах определенного порога цен. Интеллектуальное ценообразование гарантирует, что продажи успешно обеспечивают сделку, защищая лояльность и маржу.

Сочетая интеллектуальную ERP-систему с лучшими в своем классе решениями по управлению ценами и оптимизации, оптовые дистрибьюторы могут быть в курсе последних стратегий ценообразования и получать прибыль, которая по праву принадлежит им!