批發分銷商定價：房間裡的大象

已發表: 2020-09-15

定價可能是批發分銷商業務中最重要的因素，但每個人都拒絕談論它。

一方面，批發分銷商定價是保密的；蓬勃發展的分銷商不想分享他們的秘訣，因為害怕被削弱。由於分銷商的業務圍繞從供應商購買產品並將其轉售給客戶來解決，定價是成功的核心影響因素：利潤。

如果有一個主題讓批發分銷商的 CEO 夜不能寐，那就是定價。定價僅增加 1% 就會對 EBITDA 產生 22% 的積極影響。批發分銷商不能不談論房間裡的大象——定價。

批發分銷商定價：6大核心問題

對於批發分銷商而言，為每種銷售情況設定與市場一致的價格可能非常複雜。許多分銷商負責全球數以千計的產品和客戶。與此同時，他們面臨著來自非傳統在線競爭對手日益增長的威脅等競爭動態。

要建立成功的方法，分銷商必須考慮傳統分銷商定價策略的六個關鍵問題。

批量 -批發分銷中的定價通常針對每個獨特的產品和個人客戶進行個性化。這為分銷商創造了數百萬的價格來管理。要了解這有多大問題，讓我們假設一個批發分銷商經營 50,000 件商品並為 50,000 個個人客戶提供服務。

結果？分銷商定價矩陣中的 50 億個價格。這會嚴重影響價格維持，例如，分銷商在年初更新標價。定價系統或團隊必須在一夜之間更新數十億的價格。這真的足夠了嗎？

複雜——營銷和配額驅動的銷售人員可以輕鬆操縱複雜的多層定價結構以贏得更多交易。從現有的目錄價格中，面向客戶的工作人員可以通過價格條件的瀑布來發明各種條件並降低產品價格。

這個瀑布，也稱為計算模式，收集訂單中的所有定價條件。每個條件通常適用於瀑布的每個不同級別，導致過度折扣。當您有多達 100 個定價條件時，這是一場噩夢。

實時 –由於定價個性化的所有條件和模式，客戶的價格可能隨時變化。這使得銷售團隊很難根據實時情況向客戶提供準確的數據。分銷商計算實時定價的能力在銷售談判中尤為重要。

例如，如果銷售代表拜訪客戶，他們可能需要模擬考慮影響價格的參數的實時值的“最新價目表”。

在 COVID 時代，電子商務渠道的份額不斷增長，放大了對實時定價的需求。在電子商務中，客戶的唯一價格必須能夠在網頁上輕鬆準確地實時訪問，而不是通用目錄價格。

列價格 –列價格使用客戶細分組和淨價表，根據客戶的重要程度提供獨特的定價。不幸的是，許多談判和特殊的客戶協議妥協了這種方法。分銷商利用列價格來解決定價的傳統複雜性和實時性。

這種方法理論上減少了單個價格的數量。實際上，各種形狀和大小的客戶仍在嘗試協商一次性價格，而銷售人員則感到壓力很大，需要提供折扣以完成交易。

合同價格——批發商通常在 RFP 過程中與關鍵客戶就特定數量的產品或時間長度簽訂價格合同。這種方法通常會根據產品和環境提供不同的價格。只有未包含在合同中的產品可能有實時協商價格。

這意味著最終每個客戶都會得到自己的價格，具體取決於客戶要求報價的上下文。例如，給予管道公司的價格可能會有所不同，具體取決於他們是否需要管道來建造房屋或辦公大樓！

現金返還合同——分銷商與供應商和客戶協商回扣或其他激勵計劃是很常見的，這使定價策略進一步複雜化。

例如，供應商可能會向分銷商提供在規定期限內購買一定數量產品的激勵措施。反過來，分銷商通常會為自己的客戶制定長期的定價激勵措施，以影響購買行為。在利潤越來越緊的情況下，分銷商很難管理這些雙向激勵協議。

這些極其複雜且經常出現問題的定價策略中的每一個都可以從優化中受益。為了理解如何，讓我們看幾個關鍵領域。

第一個是實時正確執行價格，考慮公開或私下傳達的報價或定價條件。定價工具必須在結算和簽約時向所有渠道提供實時價格，避免跨系統的差異。

執行質量對於為未開票的客戶計算諸如“現金返還合同”之類的激勵措施也非常重要。這些信用考慮到每張單獨的發票，並且可能難以控制。高質量的定價工具有助於避免糾紛、提高忠誠度，並為內部團隊提供生產力和信心。

第二個重要領域是智能價格優化。當沒有正式的合同價格時，內部銷售人員與客戶協商。一般來說，內部銷售可以在特定的價格閾值內討價還價。智能定價可確保銷售成功確保交易，同時保護忠誠度和利潤。

通過將智能 ERP 系統與一流的價格管理和優化解決方案相結合，批發分銷商可以掌握最前沿的定價策略並贏回本應屬於他們的利潤！