Toptan distribütör fiyatlandırması: Odadaki fil

Fiyatlandırma, bir toptancı distribütörünün işinde belki de en önemli faktördür, ancak herkes bunun hakkında konuşmayı reddediyor.

Birincisi, toptan dağıtımcı fiyatlandırması gizlidir; başarılı distribütörler, zarar görme korkusuyla gizli soslarını paylaşmak istemiyorlar. Bir distribütörün işi, bir tedarikçiden ürün satın almak ve bunları müşterilere yeniden satmakla ilgili olduğu için, fiyatlandırma başarının ana etkenidir: marj.

Toptancı dağıtımcı CEO'larını geceleri uyanık tutan bir konu varsa o da fiyatlandırmadır. Fiyatlandırmadaki sadece %1'lik bir artış, FAVÖK'ü %22 oranında olumlu etkiler. Toptan dağıtımcılar, odadaki fil hakkında konuşmamayı göze alamaz – fiyatlandırma.

Toptan distribütör fiyatlandırması: 6 temel sorun

Her satış durumu için geçerli olan piyasaya göre ayarlanmış fiyatların belirlenmesi, toptancı distribütörler için son derece karmaşık olabilir. Birçok distribütör, dünya çapında binlerce ürün ve müşteriden sorumludur. Aynı zamanda, geleneksel olmayan çevrimiçi rakiplerden gelen artan tehditler gibi rekabetçi dinamiklerle karşı karşıyadırlar.

Başarılı bir yaklaşım oluşturmak için distribütörler, geleneksel distribütör fiyatlandırma stratejileriyle ilgili altı temel sorunu göz önünde bulundurmalıdır.

1. Ses
2. karmaşık
3. Gerçek zaman
4. sütun fiyatı
5. Kontrat ücreti
6. nakit geri ödeme sözleşmeleri

Hacim – Toptan dağıtım içindeki fiyatlandırma, genellikle her benzersiz ürün teklifi ve bireysel müşteri için kişiselleştirilir. Bu, bir distribütörün yönetmesi için milyonlarca fiyat yaratır. Bunun ne kadar sorunlu olduğunu anlamak için, bir toptan dağıtımcının 50.000 ürün ve hizmet 50.000 bireysel müşteri çalıştırdığını düşünelim.

Sonuç? Distribütörün fiyatlandırma matrisinde beş milyar fiyat. Bu, örneğin distribütörlerin yılın başında liste fiyatlarını güncelledikleri durumlarda fiyat korumasını ciddi şekilde etkiler. Fiyatlandırma sistemi veya ekibi, bir gecede milyarlarca fiyatı güncellemelidir. Bu gerçekten yeterli mi?

Karmaşık – Pazarlama ve kota odaklı satış personeli, daha fazla anlaşma kazanmak için karmaşık, çok katmanlı fiyatlandırma yapılarını kolayca manipüle edebilir. Mevcut katalog fiyatından, müşteriye dönük personel, çeşitli koşullar icat edebilir ve bir fiyat koşulları şelalesi yoluyla ürün fiyatlarını düşürebilir.

Hesaplama şeması olarak da bilinen bu şelale, tüm fiyatlandırma koşullarını bir sipariş içinde toplar. Her koşul, genellikle şelalenin her farklı düzeyi için geçerlidir ve aşırı indirime neden olur. 100'e kadar fiyatlandırma koşulunuz olduğunda, bu bir kabustur.

Gerçek zamanlı – Fiyatlandırmanın kişiselleştirilmesine giren tüm koşullar ve şemalar ile bir müşterinin fiyatı her an değişebilir. Bu, satış ekibinin gerçek zamanlı koşullara dayalı olarak müşteriye doğru veriler sağlamasını zorlaştırır. Bir distribütörün gerçek zamanlı fiyatlandırmayı hesaplama yeteneği, satış görüşmelerinde özellikle önemlidir.

Örneğin, bir satış temsilcisi bir müşteriyi ziyaret ederse, fiyatı etkileyen parametrelerin gerçek zamanlı değerini dikkate alan bir "güncel fiyat listesi" simülasyonu yapmaları gerekebilir.

Gerçek zamanlı fiyatlandırma ihtiyacı, COVID döneminde e-ticaret kanallarının artan payıyla daha da artıyor. E-ticarette, bir web sayfasında jenerik katalog fiyatına değil, müşterinin benzersiz fiyatına gerçek zamanlı olarak kolay ve doğru bir şekilde erişilmelidir.

Sütun fiyatı – Sütun fiyatı, müşteri segmentasyon gruplarını ve müşterilerin önem düzeyine göre benzersiz fiyatlandırma sunan bir net fiyat tablosunu kullanır. Ne yazık ki, birçok müzakere ve özel müşteri anlaşması bu yaklaşımı tehlikeye atıyor. Distribütörler, fiyatlandırmanın geleneksel karmaşıklığı ve gerçek zamanlı doğasıyla başa çıkmak için sütun fiyatını kullanıyor.

Bu yöntem teorik olarak bireysel fiyatların sayısını azaltır. Gerçekte, tüm şekil ve boyutlardaki müşteriler hala tek seferlik bir fiyat üzerinde pazarlık etmeye çalışırken, satışlar anlaşmayı kapatmak için indirim teklif etmek için baskı hissediyor.

Sözleşme fiyatı – Toptancılar, RFP süreci sırasında genellikle belirli bir ürün miktarı veya süre için fiyatları kilit hesaplarla sözleşme yapar. Bu yaklaşım genellikle ürüne ve bağlama bağlı olarak farklı fiyatlar sunar. Sadece sözleşmeye dahil olmayan ürünler için gerçek zamanlı pazarlık fiyatı olabilir.

Bu, müşterinin fiyat teklifi istediği bağlama bağlı olarak eninde sonunda her müşterinin kendi fiyatını alacağı anlamına gelir. Örneğin bir sıhhi tesisat firmasına verilen fiyat, tüplerin ev mi yoksa ofis kulesi mi inşa etmesini istediklerine bağlı olarak değişebilir!

Nakit geri ödeme sözleşmeleri – Distribütörlerin hem tedarikçiler hem de müşterilerle indirim veya diğer teşvik programlarını müzakere etmesi yaygın bir durumdur ve bu da bir fiyatlandırma stratejisini daha da karmaşık hale getirir.

Örneğin, bir tedarikçi, belirli bir süre içinde belirli bir miktarda ürünü satın alması için bir distribütöre bir teşvik sağlayabilir. Buna karşılık, distribütörler genellikle kendi müşterileri için satın alma davranışını etkilemek için uzun vadeli fiyatlandırma teşvikleri yapar. Bu iki yönlü teşvik anlaşmalarını, giderek daralan bir marjın ortasında distribütörlerin yönetmesi zor olabilir.

Akıllı fiyatlandırma ve optimizasyon

Bu aşırı derecede karmaşık ve genellikle sorunlu fiyatlandırma stratejilerinin her biri, optimizasyondan yararlanabilir. Nasıl olduğunu anlamak için birkaç önemli alana bakalım.

Birincisi, halka açık veya özel olarak iletilen teklifler veya fiyatlandırma koşulları dikkate alınarak fiyatın gerçek zamanlı olarak doğru uygulanmasıdır . Bir fiyatlandırma aracı, sistemler arasında tutarsızlıklardan kaçınarak, anlaşmaya varıldığı ve sözleşme imzalandığı sırada tüm kanallara gerçek zamanlı fiyatlar sunmalıdır.

Faturasız müşteriler için “para iadesi sözleşmeleri” gibi teşviklerin hesaplanmasında da uygulama kalitesi oldukça önemlidir. Bu krediler her bir faturayı hesaba katar ve kontrol edilmesi zor olabilir. Yüksek kaliteli bir fiyatlandırma aracı, anlaşmazlıkları önlemeye, sadakati artırmaya ve dahili ekibe üretkenlik ve güven sağlamaya yardımcı olur.

İkinci önemli alan ise akıllı fiyat optimizasyonudur . Resmi bir sözleşmeli fiyat olmadığında, iç satış personeli ve müşteri pazarlık yapar. Genel olarak, iç satışlar belirli bir fiyat eşiği içinde pazarlık yapabilir. Akıllı fiyatlandırma, sadakati ve marjı korurken satışların başarılı bir şekilde anlaşmayı güvence altına almasını sağlar.

Akıllı bir ERP sistemini sınıfının en iyisi fiyat yönetimi ve optimizasyon çözümleriyle birleştirerek, toptan satış distribütörleri en son fiyatlandırma stratejilerini kullanabilir ve haklı olarak kendilerine ait olan karı geri alabilirler!