Harga distributor grosir: Gajah di dalam kamar

Penetapan harga mungkin merupakan faktor terpenting dalam bisnis distributor grosir, namun semua orang menolak membicarakannya.

Pertama, harga distributor grosir bersifat rahasia; distributor yang berkembang tidak ingin membagikan saus rahasia mereka karena takut diremehkan. Karena bisnis distributor memutuskan seputar pembelian produk dari pemasok dan menjualnya kembali kepada pelanggan, penetapan harga adalah pengaruh utama kesuksesan: margin.

Jika ada satu hal yang membuat CEO distributor grosir terjaga di malam hari, itu adalah penetapan harga. Kenaikan harga hanya 1% berdampak positif terhadap EBITDA sebesar 22%. Distributor grosir tidak mampu untuk TIDAK membicarakan gajah di dalam ruangan – harga.

Harga distributor grosir: 6 masalah inti

Menetapkan harga yang selaras dengan pasar yang sesuai untuk setiap situasi penjualan bisa menjadi sangat rumit bagi distributor grosir. Banyak distributor bertanggung jawab atas ribuan produk dan pelanggan di seluruh dunia. Pada saat yang sama, mereka menghadapi dinamika persaingan seperti meningkatnya ancaman dari pesaing online non-tradisional.

Untuk membangun pendekatan yang sukses, distributor harus mempertimbangkan enam masalah utama dengan strategi penetapan harga distributor tradisional.

1. Volume
2. Kompleks
3. Waktu sebenarnya
4. harga kolom
5. Harga kontrak
6. Kontrak uang kembali

Volume – Penetapan harga dalam distribusi grosir sering dipersonalisasi untuk setiap penawaran produk unik dan pelanggan individu. Ini menciptakan jutaan harga untuk dikelola oleh distributor. Untuk memahami betapa bermasalahnya hal ini, mari kita bayangkan seorang distributor grosir menjalankan 50.000 artikel dan melayani 50.000 pelanggan individu.

Hasil? Lima miliar harga dalam matriks harga distributor. Ini berdampak serius pada pemeliharaan harga dalam situasi di mana, misalnya, distributor memperbarui daftar harga di awal tahun. Sistem atau tim penetapan harga harus memperbarui miliaran harga dalam semalam. Apakah ini benar-benar cukup?

Kompleks – Staf penjualan yang didorong oleh kuota dan pemasaran dapat dengan mudah memanipulasi struktur penetapan harga yang kompleks dan bertingkat untuk memenangkan lebih banyak transaksi. Dari harga katalog yang ada, staf yang berhadapan dengan pelanggan dapat menemukan berbagai kondisi dan menurunkan harga produk melalui kondisi harga air terjun.

Air terjun ini, juga dikenal sebagai skema perhitungan, mengumpulkan semua kondisi harga dalam pesanan. Setiap kondisi sering berlaku untuk setiap tingkat air terjun yang berbeda, menyebabkan diskon berlebih. Ketika Anda memiliki hingga 100 kondisi penetapan harga, ini adalah mimpi buruk.

Real-time – Dengan semua kondisi dan skema yang masuk ke dalam personalisasi harga, harga pelanggan dapat berubah sewaktu-waktu. Hal ini menyulitkan tim penjualan untuk memberikan data yang akurat kepada pelanggan berdasarkan kondisi waktu nyata. Kemampuan distributor untuk menghitung harga waktu nyata sangat penting dalam negosiasi penjualan.

Misalnya, jika perwakilan penjualan mengunjungi pelanggan, mereka mungkin perlu mensimulasikan "daftar harga terbaru" yang mempertimbangkan nilai real-time dari parameter yang memengaruhi harga.

Kebutuhan akan penetapan harga real-time diperkuat oleh pangsa saluran e-commerce yang terus meningkat di era COVID. Dalam e-commerce, harga unik pelanggan harus dapat diakses dengan mudah dan akurat di halaman web secara real time, bukan harga katalog generik.

Harga kolom – Harga kolom menggunakan kelompok segmentasi pelanggan dan tabel harga bersih, menawarkan harga unik berdasarkan tingkat kepentingan pelanggan. Sayangnya, banyak negosiasi dan perjanjian pelanggan khusus mengkompromikan pendekatan ini. Distributor memanfaatkan harga kolom untuk mengatasi kompleksitas tradisional dan sifat penetapan harga waktu nyata.

Metode ini secara teoritis mengurangi jumlah harga individu. Pada kenyataannya, pelanggan dari segala bentuk dan ukuran masih mencoba untuk menegosiasikan harga satu kali, sementara penjualan merasa tertekan untuk menawarkan diskon untuk menutup kesepakatan.

Harga kontrak – Pedagang grosir sering mengontrak harga untuk jumlah produk tertentu atau jangka waktu tertentu dengan akun utama selama proses RFP. Pendekatan ini biasanya menawarkan harga yang berbeda tergantung pada produk dan konteksnya. Hanya produk yang tidak termasuk dalam kontrak yang dapat memiliki harga negosiasi waktu nyata.

Artinya, pada akhirnya setiap pelanggan akan mendapatkan harga sendiri-sendiri, tergantung konteks di mana pelanggan meminta penawaran harga. Misalnya, harga yang diberikan kepada perusahaan pipa ledeng mungkin berbeda, tergantung pada apakah mereka menginginkan pipa untuk membangun rumah atau menara kantor!

Kontrak cash-back – Adalah umum bagi distributor untuk menegosiasikan potongan harga atau program insentif lainnya dengan pemasok dan pelanggan, yang semakin memperumit strategi penetapan harga.

Misalnya, pemasok dapat memberikan insentif kepada distributor untuk membeli sejumlah produk tertentu dalam periode tertentu. Pada gilirannya, distributor sering membuat insentif harga jangka panjang bagi pelanggan mereka sendiri untuk mempengaruhi perilaku pembelian. Perjanjian insentif dua arah ini mungkin sulit untuk dikelola oleh distributor di tengah margin yang semakin ketat.

Penetapan harga dan pengoptimalan yang cerdas

Masing-masing dari strategi penetapan harga yang sangat kompleks dan sering bermasalah ini dapat memperoleh manfaat dari pengoptimalan. Untuk memahami caranya, mari kita lihat beberapa bidang utama.

Yang pertama adalah eksekusi harga yang tepat secara real time, dengan mempertimbangkan penawaran atau kondisi harga yang dikomunikasikan secara publik atau pribadi. Alat penetapan harga harus memberikan harga waktu nyata ke semua saluran karena telah diselesaikan dan dikontrak, menghindari perbedaan di seluruh sistem.

Kualitas eksekusi juga sangat penting untuk menghitung insentif seperti “kontrak cash back” untuk pelanggan yang off invoice. Kredit ini memperhitungkan setiap faktur individual dan mungkin sulit dikendalikan. Alat penetapan harga berkualitas tinggi membantu menghindari perselisihan, mendorong loyalitas, dan memberikan produktivitas dan kepercayaan diri kepada tim internal.

Area penting kedua adalah optimasi harga yang cerdas . Ketika tidak ada harga kontrak formal, staf penjualan di dalam dan pelanggan bernegosiasi. Umumnya, penjualan di dalam dapat menawar di dalam ambang harga tertentu. Penetapan harga yang cerdas memastikan penjualan berhasil mengamankan kesepakatan sekaligus melindungi loyalitas dan margin.

Dengan memasangkan sistem ERP yang cerdas dengan manajemen harga dan solusi pengoptimalan terbaik di kelasnya, distributor grosir dapat menjadi yang terdepan dalam strategi penetapan harga dan mendapatkan kembali keuntungan yang menjadi hak mereka!