Prezzi del distributore all'ingrosso: L'elefante nella stanza

Il prezzo è forse il fattore più importante nell'attività di un distributore all'ingrosso, eppure tutti si rifiutano di parlarne.

Per uno, i prezzi dei distributori all'ingrosso sono riservati; i distributori fiorenti non vogliono condividere la loro salsa segreta per paura di essere sottoquotati. Poiché l'attività di un distributore si concentra sull'acquisto di prodotti da un fornitore e sulla loro rivendita ai clienti, il prezzo è l'influenza centrale del successo: il margine.

Se c'è un argomento che tiene svegli di notte gli amministratori delegati dei distributori all'ingrosso, è il prezzo. Un solo aumento dell'1% dei prezzi ha un impatto positivo sull'EBITDA del 22%. I distributori all'ingrosso non possono permettersi di NON parlare dell'elefante nella stanza: i prezzi.

Prezzi del distributore all'ingrosso: 6 problemi principali

Stabilire prezzi allineati al mercato che funzionino per ogni situazione di vendita può essere estremamente complesso per i distributori all'ingrosso. Molti distributori sono responsabili di migliaia di prodotti e clienti in tutto il mondo. Allo stesso tempo, devono affrontare dinamiche competitive come le crescenti minacce di concorrenti online non tradizionali.

Per costruire un approccio di successo, i distributori devono considerare sei problemi chiave con le tradizionali strategie di prezzo dei distributori.

1. Volume
2. Complesso
3. Tempo reale
4. Prezzo della colonna
5. Prezzo di contratto
6. Contratti cash-back

Volume: i prezzi all'interno della distribuzione all'ingrosso sono spesso personalizzati per ogni offerta di prodotti unica e per ogni singolo cliente. Questo crea milioni di prezzi da gestire per un distributore. Per capire quanto questo sia problematico, immaginiamo che un distributore all'ingrosso gestisca 50.000 articoli e servizi 50.000 singoli clienti.

Il risultato? Cinque miliardi di prezzi nella matrice dei prezzi del distributore. Ciò ha un grave impatto sul mantenimento dei prezzi nelle situazioni in cui, ad esempio, i distributori aggiornano i prezzi di listino all'inizio dell'anno. Il sistema dei prezzi o il team devono aggiornare miliardi di prezzi durante la notte. Questo è davvero sufficiente?

Complesso: il personale di marketing e di vendita basato sulle quote può facilmente manipolare strutture tariffarie complesse e multilivello per ottenere più affari. Dal prezzo di catalogo esistente, il personale rivolto ai clienti può inventare varie condizioni e abbassare i prezzi dei prodotti attraverso una cascata di condizioni di prezzo.

Questa cascata, nota anche come schema di calcolo, raccoglie tutte le condizioni di prezzo all'interno di un ordine. Ogni condizione si applica spesso a ogni diverso livello della cascata, causando uno sconto eccessivo. Quando hai fino a 100 condizioni di prezzo, questo è un incubo.

In tempo reale – Con tutte le condizioni e gli schemi che entrano nella personalizzazione dei prezzi, il prezzo di un cliente potrebbe cambiare in qualsiasi momento. Ciò rende difficile per un team di vendita fornire dati accurati a un cliente in base alle condizioni in tempo reale. La capacità di un distributore di calcolare i prezzi in tempo reale è particolarmente importante nelle trattative di vendita.

Ad esempio, se un rappresentante di vendita visita un cliente, potrebbe dover simulare un "listino aggiornato" che tenga conto del valore in tempo reale dei parametri che influenzano il prezzo.

La necessità di prezzi in tempo reale è amplificata dalla quota crescente di canali di e-commerce nell'era del COVID. Nell'e-commerce, il prezzo unico del cliente deve essere facilmente e accuratamente accessibile su una pagina web in tempo reale, non il prezzo generico di catalogo.

Prezzo della colonna: il prezzo della colonna utilizza i gruppi di segmentazione dei clienti e una tabella dei prezzi netti, offrendo prezzi univoci in base al livello di importanza dei clienti. Sfortunatamente, molte negoziazioni e accordi speciali con i clienti compromettono questo approccio. I distributori sfruttano il prezzo della colonna per affrontare la complessità tradizionale e la natura in tempo reale dei prezzi.

Questo metodo riduce teoricamente il numero di singoli prezzi. In realtà, i clienti di tutte le forme e dimensioni cercano ancora di negoziare un prezzo una tantum, mentre le vendite si sentono spinte a offrire sconti per concludere l'affare.

Prezzo del contratto: i grossisti spesso contraggono i prezzi per una particolare quantità di prodotti o per un periodo di tempo con account chiave durante il processo di richiesta di offerta. Questo approccio in genere offre prezzi diversi a seconda del prodotto e del contesto. Solo i prodotti non compresi nel contratto possono avere un prezzo negoziato in tempo reale.

Ciò significa che alla fine ogni cliente riceverà comunque il proprio prezzo, a seconda del contesto in cui il cliente chiede un preventivo. Ad esempio, il prezzo dato a un'azienda idraulica potrebbe variare, a seconda che vogliano i tubi per costruire una casa o una torre di uffici!

Contratti di rimborso – È comune per i distributori negoziare sconti o altri programmi di incentivi con fornitori e clienti, complicando ulteriormente la strategia dei prezzi.

Ad esempio, un fornitore può fornire un incentivo a un distributore per l'acquisto di una determinata quantità di prodotti entro un periodo definito. A loro volta, i distributori spesso offrono incentivi di prezzo a lungo termine ai propri clienti per influenzare il comportamento di acquisto. Questi accordi di incentivazione a due vie possono essere difficili da gestire per i distributori in un margine sempre più stretto.

Prezzi e ottimizzazione intelligenti

Ognuna di queste strategie di prezzo estremamente complesse e spesso problematiche può trarre vantaggio dall'ottimizzazione. Per capire come, diamo un'occhiata ad un paio di aree chiave.

Il primo è la corretta esecuzione del prezzo in tempo reale, considerando offerte o condizioni di prezzo comunicate pubblicamente o privatamente. Uno strumento di determinazione dei prezzi deve fornire prezzi in tempo reale a tutti i canali man mano che sono stati regolati e contratti, evitando discrepanze tra i sistemi.

La qualità dell'esecuzione è anche molto importante per il calcolo di incentivi come i "contratti di rimborso" per i clienti che non sono fatturati. Questi crediti tengono conto di ogni singola fattura e possono essere difficili da controllare. Uno strumento di determinazione del prezzo di alta qualità aiuta a evitare controversie, promuovere la fedeltà e fornire produttività e fiducia al team interno.

La seconda area di importanza è l'ottimizzazione intelligente dei prezzi . Quando non esiste un prezzo contrattuale formale, il personale di vendita interno e il cliente negoziano. Generalmente, le vendite interne possono contrattare all'interno di una determinata soglia di prezzo. La determinazione del prezzo intelligente garantisce che le vendite proteggano con successo l'affare proteggendo la lealtà e il margine.

Associando un sistema ERP intelligente con le migliori soluzioni di gestione e ottimizzazione dei prezzi, i distributori all'ingrosso possono essere all'avanguardia nelle strategie di prezzo e riguadagnare il profitto che è giusto loro!