도매 대리점 가격: 방 안의 코끼리

가격 책정은 도매 유통업체의 비즈니스에서 가장 중요한 요소일 수 있지만 모두가 이에 대해 이야기하기를 거부합니다.

첫째, 도매 유통업체 가격은 기밀입니다. 번창하는 유통업자들은 자신의 비밀 소스를 공유하고 싶어하지 않습니다. 유통업체의 비즈니스는 공급업체로부터 제품을 구매하고 이를 고객에게 재판매하는 것으로 해결되기 때문에 가격 책정은 성공의 중심 영향인 마진입니다.

도매 유통업체 CEO를 밤에 잠에서 깨게 하는 한 가지 주제가 있다면 가격 책정입니다. 가격이 1%만 인상되어도 EBITDA에 22% 긍정적인 영향을 미칩니다. 도매 유통 업체는 가격 책정에 대해 이야기하지 않을 여유가 없습니다.

도매 대리점 가격: 6가지 핵심 문제

각 판매 상황에 맞는 시장 조정 가격을 설정하는 것은 도매 유통업체에게 매우 복잡할 수 있습니다. 많은 유통업체가 전 세계 수천 개의 제품과 고객을 책임지고 있습니다. 동시에 그들은 비전통적인 온라인 경쟁자의 증가하는 위협과 같은 경쟁 역학에 직면해 있습니다.

성공적인 접근 방식을 구축하려면 유통업체는 기존 유통업체 가격 책정 전략의 6가지 주요 문제를 고려해야 합니다.

1. 용량
2. 복잡한
3. 실시간
4. 칼럼 가격
5. 계약가
6. 캐시백 계약

볼륨 – 도매 유통 내의 가격은 종종 각 고유한 제품 제공 및 개별 고객에 대해 개인화됩니다. 이로 인해 유통업체가 관리해야 하는 수백만 달러의 가격이 발생합니다. 이것이 얼마나 문제인지 이해하기 위해 도매 유통업자가 50,000개의 개별 고객에게 50,000개의 제품과 서비스를 운영한다고 가정해 보겠습니다.

결과? 유통업체의 가격 매트릭스에서 50억 가격. 이는 예를 들어 유통업체가 연초에 정가를 업데이트하는 상황에서 가격 유지에 심각한 영향을 미칩니다. 가격 책정 시스템이나 팀은 밤새 수십억 개의 가격을 업데이트해야 합니다. 이 정도면 정말 충분할까요?

복잡함 – 마케팅 및 할당량 기반 영업 직원은 복잡한 다단계 가격 구조를 쉽게 조작하여 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 기존 카탈로그 가격에서 고객 대면 직원은 가격 조건의 폭포수를 통해 다양한 조건을 고안하고 제품 가격을 낮출 수 있습니다.

계산 스키마라고도 하는 이 폭포수는 주문 내의 모든 가격 조건을 수집합니다. 각 조건은 종종 폭포의 서로 다른 레벨에 적용되어 초과 할인을 유발합니다. 최대 100개의 가격 책정 조건이 있는 경우 이는 악몽입니다.

실시간 – 가격의 개인화에 들어가는 모든 조건과 스키마로 인해 고객의 가격은 언제든지 변경될 수 있습니다. 이로 인해 영업 팀이 실시간 조건을 기반으로 고객에게 정확한 데이터를 제공하기가 어렵습니다. 판매 협상에서 실시간 가격을 계산하는 유통업체의 능력은 특히 중요합니다.

예를 들어 영업 담당자가 고객을 방문하는 경우 가격에 영향을 미치는 매개변수의 실시간 값을 고려하는 "최신 가격 목록"을 시뮬레이션해야 할 수 있습니다.

실시간 가격 책정의 필요성은 COVID 시대에 전자 상거래 채널의 점유율이 증가함에 따라 증폭됩니다. 전자상거래에서는 일반 카탈로그 가격이 아닌 고객의 고유 가격을 웹 페이지에서 실시간으로 쉽고 정확하게 접근할 수 있어야 합니다.

열 가격 – 열 가격은 고객 세분화 그룹과 순 가격 테이블을 사용하여 고객의 중요도 수준에 따라 고유한 가격을 제공합니다. 불행히도 많은 협상과 특별 고객 계약이 이 접근 방식을 타협합니다. 총판은 열 가격을 활용하여 가격의 전통적인 복잡성과 실시간 특성을 해결합니다.

이 방법은 이론적으로 개별 가격의 수를 줄입니다. 실제로 모든 형태와 규모의 고객은 여전히 ​​일회성 가격 협상을 시도하는 반면 영업 사원은 거래를 성사시키기 위해 할인을 제공해야 한다는 압박을 받고 있습니다.

계약 가격 – 도매업체는 종종 RFP 프로세스 동안 주요 계정과 특정 수량의 제품 또는 기간 동안 가격을 계약합니다. 이 접근 방식은 일반적으로 제품 및 컨텍스트에 따라 다른 가격을 제공합니다. 약정에 포함 되지 않은 상품만 실시간으로 가격협상이 가능합니다.

즉, 고객이 가격 견적을 요청하는 상황에 따라 결국 각 고객은 자신의 가격을 얻게 됩니다. 예를 들어, 배관 회사에 주어진 가격은 튜브가 집을 지을 것인지 사무실 타워를 지을 것인지에 따라 달라질 수 있습니다!

캐쉬백 계약 – 유통업체가 공급업체 및 고객 모두와 리베이트 또는 기타 인센티브 프로그램을 협상하여 가격 전략을 더욱 복잡하게 만드는 것이 일반적입니다.

예를 들어, 공급자는 정해진 기간 내에 특정 수량의 제품을 구매하는 유통업자에게 인센티브를 제공할 수 있습니다. 결과적으로 유통업체는 종종 자신의 고객이 구매 행동에 영향을 미치도록 장기적인 가격 인센티브를 제공합니다. 이러한 양방향 인센티브 계약은 점점 더 타이트해지는 마진 속에서 유통업체가 관리하기 어려울 수 있습니다.

지능형 가격 책정 및 최적화

이러한 극도로 복잡하고 종종 문제가 되는 가격 책정 전략은 각각 최적화의 이점을 얻을 수 있습니다. 방법을 이해하기 위해 몇 가지 주요 영역을 살펴보겠습니다.

첫 번째는 공개 또는 비공개로 전달된 제안 또는 가격 조건을 고려하여 실시간으로 가격을 올바르게 실행하는 것 입니다. 가격 책정 도구는 정산 및 계약 시 모든 채널에 실시간 가격을 전달하여 시스템 간의 불일치를 방지해야 합니다.

실행 품질은 청구서가 없는 고객에 대한 "캐시백 계약"과 같은 인센티브를 계산할 때도 매우 중요합니다. 이러한 크레딧은 각 개별 송장을 고려하며 제어하기 어려울 수 있습니다. 고품질 가격 책정 도구는 분쟁을 피하고 충성도를 높이며 내부 팀에 생산성과 자신감을 제공하는 데 도움이 됩니다.

두 번째로 중요한 영역은 지능형 가격 최적화 입니다. 정식 계약 가격이 없을 경우 내부 영업 직원과 고객이 협상합니다. 일반적으로 내부 판매는 특정 가격 임계값 내에서 흥정할 수 있습니다. 지능적인 가격 책정은 충성도와 마진을 보호하면서 판매가 성공적으로 거래를 확보할 수 있도록 합니다.

지능형 ERP 시스템과 동급 최고의 가격 관리 및 최적화 솔루션을 결합하여 도매 유통업체는 가격 전략의 최첨단에 서서 자신의 이익을 다시 얻을 수 있습니다!