Preços de distribuidor por atacado: O elefante na sala

O preço é talvez o fator mais importante no negócio de um distribuidor atacadista, mas todos se recusam a falar sobre isso.

Por um lado, o preço do distribuidor no atacado é confidencial; distribuidores prósperos não querem compartilhar seu molho secreto por medo de serem prejudicados. Como o negócio de um distribuidor se concentra em comprar produtos de um fornecedor e revendê-los aos clientes, o preço é o principal influenciador do sucesso: a margem.

Se há um assunto que mantém os CEOs dos distribuidores atacadistas acordados à noite, é o preço. Um simples aumento de 1% nos preços impacta positivamente o EBITDA em 22%. Os distribuidores atacadistas não podem se dar ao luxo de NÃO falar sobre o elefante na sala – preços.

Preços de distribuidor por atacado: 6 problemas principais

Definir preços alinhados ao mercado que funcionem para cada situação de venda pode ser extremamente complexo para distribuidores atacadistas. Muitos distribuidores são responsáveis ​​por milhares de produtos e clientes em todo o mundo. Ao mesmo tempo, eles enfrentam dinâmicas competitivas, como ameaças crescentes de concorrentes online não tradicionais.

Para construir uma abordagem bem-sucedida, os distribuidores devem considerar seis problemas principais com as estratégias tradicionais de preços dos distribuidores.

1. Volume
2. Complexo
3. Tempo real
4. Preço da coluna
5. Preço do contrato
6. Contratos de reembolso

Volume – O preço na distribuição por atacado geralmente é personalizado para cada oferta de produto exclusiva e cliente individual. Isso cria milhões de preços para um distribuidor gerenciar. Para entender como isso é problemático, vamos imaginar que um distribuidor atacadista gere 50.000 artigos e atende 50.000 clientes individuais.

O resultado? Cinco bilhões de preços na matriz de preços do distribuidor. Isso afeta seriamente a manutenção de preços em situações em que, por exemplo, os distribuidores atualizam os preços de tabela no início do ano. O sistema ou equipe de preços deve atualizar bilhões de preços durante a noite. Isso é realmente suficiente?

Complexo – O marketing e a equipe de vendas orientada por cotas podem manipular facilmente estruturas de preços complexas e de vários níveis para obter mais negócios. A partir do preço de catálogo existente, a equipe de atendimento ao cliente pode inventar várias condições e reduzir os preços dos produtos por meio de uma cascata de condições de preços.

Essa cascata, também conhecida como esquema de cálculo, reúne todas as condições de preços em um pedido. Cada condição geralmente se aplica a cada nível diferente da cascata, causando descontos excessivos. Quando você tem até 100 condições de preços, isso é um pesadelo.

Em tempo real – Com todas as condições e esquemas que envolvem a personalização de preços, o preço de um cliente pode mudar a qualquer momento. Isso torna difícil para uma equipe de vendas fornecer dados precisos a um cliente com base em condições em tempo real. A capacidade de um distribuidor de calcular preços em tempo real é especialmente importante nas negociações de vendas.

Por exemplo, se um representante de vendas visitar um cliente, pode ser necessário simular uma “lista de preços atualizada” que considere o valor em tempo real dos parâmetros que influenciam o preço.

A necessidade de preços em tempo real é amplificada pela crescente participação dos canais de comércio eletrônico na era COVID. No comércio eletrônico, o preço único do cliente deve ser acessado com facilidade e precisão em uma página da web em tempo real, e não o preço genérico do catálogo.

Preço da coluna – O preço da coluna usa grupos de segmentação de clientes e uma tabela de preços líquidos, oferecendo preços exclusivos com base no nível de importância dos clientes. Infelizmente, muitas negociações e acordos especiais com clientes comprometem essa abordagem. Os distribuidores aproveitam o preço da coluna para lidar com a complexidade tradicional e a natureza em tempo real dos preços.

Este método teoricamente diminui o número de preços individuais. Na realidade, clientes de todas as formas e tamanhos ainda tentam negociar um preço único, enquanto as vendas se sentem pressionadas a oferecer descontos para fechar o negócio.

Preço do contrato – Os atacadistas geralmente contratam preços para uma determinada quantidade de produtos ou período de tempo com contas-chave durante o processo de RFP. Essa abordagem normalmente oferece preços diferentes dependendo do produto e do contexto. Apenas os produtos que não estão incluídos no contrato podem ter preço negociado em tempo real.

Isso significa que, eventualmente, cada cliente obterá seu próprio preço de qualquer maneira, dependendo do contexto em que o cliente está solicitando uma cotação de preço. Por exemplo, o preço dado a uma empresa de encanamento pode variar, dependendo se eles querem tubos para construir uma casa ou uma torre de escritórios!

Contratos de reembolso – É comum que os distribuidores negociem descontos ou outros programas de incentivo com fornecedores e clientes, complicando ainda mais a estratégia de preços.

Por exemplo, um fornecedor pode oferecer um incentivo a um distribuidor para comprar uma certa quantidade de produtos dentro de um período definido. Por sua vez, os distribuidores costumam fazer incentivos de preços de longo prazo para que seus próprios clientes influenciem o comportamento de compra. Esses acordos de incentivo bidirecionais podem ser difíceis para os distribuidores administrarem em meio a uma margem cada vez mais apertada.

Preços e otimização inteligentes

Cada uma dessas estratégias de precificação extremamente complexas e muitas vezes problemáticas pode se beneficiar da otimização. Para entender como, vamos analisar algumas áreas-chave.

A primeira é a correta execução do preço em tempo real, considerando ofertas ou condições de precificação que foram comunicadas pública ou privadamente. Uma ferramenta de precificação deve fornecer preços em tempo real para todos os canais à medida que são liquidados e contratados, evitando discrepâncias entre os sistemas.

A qualidade da execução também é muito importante para calcular incentivos como “contratos de reembolso” para clientes que estão fora da fatura. Esses créditos levam em consideração cada fatura individual e podem ser difíceis de controlar. Uma ferramenta de precificação de alta qualidade ajuda a evitar disputas, aumentar a fidelidade e fornecer produtividade e confiança à equipe interna.

A segunda área de importância é a otimização inteligente de preços . Quando não há preço formalmente contratado, a equipe de vendas interna e o cliente negociam. Geralmente, as vendas internas podem negociar dentro de um determinado limite de preços. A precificação inteligente garante que as vendas garantam o negócio com sucesso, protegendo a fidelidade e a margem.

Ao combinar um sistema ERP inteligente com as melhores soluções de gerenciamento e otimização de preços, os distribuidores atacadistas podem estar na vanguarda das estratégias de preços e recuperar o lucro que é deles por direito!