卸売業者の価格設定：部屋の中の象

公開: 2020-09-15

価格設定はおそらく卸売業者のビジネスにおいて最も重要な要素ですが、それでも誰もがそれについて話すことを拒否しています。

一つには、卸売業者の価格設定は機密扱いです。繁栄しているディストリビューターは、アンダーカットされることを恐れて、秘密のソースを共有したくありません。ディストリビューターのビジネスは、サプライヤーから製品を購入して顧客に再販することを中心に解決するため、価格設定が成功の中心的な影響力であるマージンです。

卸売業者のCEOを夜に目覚めさせ続ける主題が1つあるとすれば、それは価格設定です。価格のわずか1％の上昇は、EBITDAに22％のプラスの影響を与えます。卸売業者は、部屋の中の象について話さないわけにはいきません–価格設定。

卸売業者の価格設定：6つの主要な問題

各販売状況に対応する市場に合わせた価格の設定は、卸売業者にとって非常に複雑になる可能性があります。多くのディストリビューターは、世界中の何千もの製品と顧客に責任があります。同時に、従来とは異なるオンライン競合他社からの脅威の増大など、競争のダイナミクスに直面しています。

成功するアプローチを構築するために、ディストリビューターは、従来のディストリビューターの価格設定戦略に関する6つの重要な問題を考慮する必要があります。

音量
複雑
リアルタイム
カラム価格
契約価格
キャッシュバック契約

ボリューム–卸売販売内の価格設定は、多くの場合、独自の製品提供ごとおよび個々の顧客ごとにパーソナライズされます。これにより、ディストリビューターが管理するための何百万もの価格が作成されます。これがどれほど問題があるかを理解するために、卸売業者が50,000の商品を運営し、50,000の個人顧客にサービスを提供していると想像してみましょう。

結果？ディストリビューターの価格マトリックスにおける50億の価格。これは、たとえば、ディストリビューターが年の初めに定価を更新する状況での価格維持に深刻な影響を及ぼします。価格設定システムまたはチームは、数十億の価格を一晩で更新する必要があります。これで本当に十分ですか？

複雑–マーケティングおよびクォータ主導の営業スタッフは、複雑な多層価格設定構造を簡単に操作して、より多くの取引を獲得できます。既存のカタログ価格から、顧客対応スタッフはさまざまな条件を考案し、価格条件のウォーターフォールを通じて製品価格を下げることができます。

このウォーターフォールは、計算スキーマとも呼ばれ、注文内のすべての価格設定条件を収集します。多くの場合、各条件は滝のさまざまなレベルに適用され、割引が過剰になります。最大100の価格設定条件がある場合、これは悪夢です。

リアルタイム–価格設定のパーソナライズに使用されるすべての条件とスキーマにより、顧客の価格はいつでも変更される可能性があります。そのため、営業チームがリアルタイムの状況に基づいて正確なデータを顧客に提供することは困難です。販売交渉では、ディストリビューターがリアルタイムの価格を計算する能力が特に重要です。

たとえば、営業担当者が顧客を訪問した場合、価格に影響を与えるパラメータのリアルタイム値を考慮した「最新の価格表」をシミュレートする必要がある場合があります。

リアルタイムの価格設定の必要性は、COVID時代のeコマースチャネルのシェアの増加によって増幅されています。電子商取引では、一般的なカタログ価格ではなく、顧客の固有の価格にWebページでリアルタイムに簡単かつ正確にアクセスできる必要があります。

カラム価格–カラム価格は、顧客セグメンテーショングループと正味価格テーブルを使用して、顧客の重要度に基づいた独自の価格設定を提供します。残念ながら、多くの交渉と特別な顧客契約がこのアプローチを妥協します。ディストリビューターは、カラム価格を活用して、価格設定の従来の複雑さとリアルタイムの性質に取り組みます。

この方法は、理論的には個々の価格の数を減らします。実際には、あらゆる形やサイズの顧客が1回限りの価格を交渉しようとしますが、販売は取引を成立させるために割引を提供するよう圧力をかけられていると感じています。

契約価格–卸売業者は、RFPプロセス中に、特定の数量の製品または主要なアカウントとの期間の価格を契約することがよくあります。このアプローチは通常、製品とコンテキストに応じて異なる価格を提供します。契約に含まれていない製品のみがリアルタイムの交渉価格を持つことができます。

これは、顧客が価格見積もりを求めている状況に応じて、最終的に各顧客が独自の価格を取得することを意味します。たとえば、配管会社に与えられる価格は、チューブで家を建てたいのか、オフィスタワーを建てたいのかによって異なる場合があります。

キャッシュバック契約–ディストリビューターがサプライヤーと顧客の両方とリベートまたはその他のインセンティブプログラムを交渉することは一般的であり、価格戦略をさらに複雑にします。

たとえば、サプライヤは、定義された期間内に特定の数量の製品を購入するためのインセンティブをディストリビュータに提供する場合があります。次に、ディストリビューターは、購入行動に影響を与えるために、多くの場合、自社の顧客に対して長期的な価格設定のインセンティブを作成します。これらの双方向のインセンティブ契約は、ますますタイトなマージンの中でディストリビューターが管理するのが難しい場合があります。

インテリジェントな価格設定と最適化

これらの非常に複雑でしばしば問題のある価格設定戦略のそれぞれは、最適化の恩恵を受けることができます。その方法を理解するために、いくつかの重要な領域を見てみましょう。

1つ目は、公的または私的に伝達されたオファーまたは価格設定条件を考慮した、リアルタイムでの価格の正しい実行です。価格設定ツールは、システム間の不一致を回避するために、決済および契約時にすべてのチャネルにリアルタイムの価格を提供する必要があります。

請求書に記載されていない顧客の「キャッシュバック契約」などのインセンティブを計算するには、実行の品質も非常に重要です。これらのクレジットは個々の請求書を考慮に入れており、管理が難しい場合があります。高品質の価格設定ツールは、紛争を回避し、忠誠心を高め、社内チームに生産性と自信を与えるのに役立ちます。

重要な2番目の領域は、インテリジェントな価格最適化です。正式な契約価格がない場合は、社内の営業スタッフとお客様が交渉します。一般的に、インサイドセールスは特定の価格のしきい値内で交渉することができます。インテリジェントな価格設定により、販売は忠誠心とマージンを保護しながら取引を成功裏に確保できます。

インテリジェントなERPシステムとクラス最高の価格管理および最適化ソリューションを組み合わせることで、卸売業者は最先端の価格戦略を立て、当然の利益を得ることができます。