Tarification des distributeurs en gros : l'éléphant dans la pièce

Le prix est peut-être le facteur le plus important dans l'activité d'un distributeur en gros, mais tout le monde refuse d'en parler.

D'une part, les prix des distributeurs en gros sont confidentiels ; les distributeurs prospères ne veulent pas partager leur sauce secrète de peur d'être sapés. Étant donné que l'activité d'un distributeur consiste à acheter des produits auprès d'un fournisseur et à les revendre aux clients, la tarification est l'influence centrale du succès : la marge.

S'il y a un sujet qui empêche les PDG des grossistes de dormir la nuit, c'est la tarification. Une simple augmentation de 1 % des prix a un impact positif de 22 % sur l'EBITDA. Les distributeurs en gros ne peuvent pas se permettre de NE PAS parler de l'éléphant dans la pièce - les prix.

Tarification des distributeurs en gros : 6 problèmes fondamentaux

Fixer des prix alignés sur le marché et adaptés à chaque situation de vente peut être extrêmement complexe pour les grossistes. De nombreux distributeurs sont responsables de milliers de produits et de clients dans le monde entier. Dans le même temps, ils sont confrontés à des dynamiques concurrentielles telles que des menaces croissantes de la part de concurrents en ligne non traditionnels.

Pour construire une approche réussie, les distributeurs doivent considérer six problèmes clés avec les stratégies de tarification traditionnelles des distributeurs.

1. Le volume
2. Complexe
3. Temps réel
4. Prix ​​de la colonne
5. Le prix du contrat
6. Contrats de remise en argent

Volume - La tarification dans la distribution en gros est souvent personnalisée pour chaque offre de produit unique et chaque client individuel. Cela crée des millions de prix à gérer pour un distributeur. Pour comprendre à quel point cela est problématique, imaginons qu'un distributeur en gros gère 50 000 articles et dessert 50 000 clients individuels.

Le résultat? Cinq milliards de prix dans la matrice de prix du distributeur. Cela a un impact sérieux sur le maintien des prix dans des situations où, par exemple, les distributeurs mettent à jour les prix catalogue en début d'année. Le système ou l'équipe de tarification doit mettre à jour des milliards de prix du jour au lendemain. Est-ce vraiment suffisant ?

Complexe - Le personnel de marketing et de vente basé sur des quotas peut facilement manipuler des structures de tarification complexes à plusieurs niveaux pour remporter plus de contrats. À partir du prix catalogue existant, le personnel en contact avec le client peut inventer diverses conditions et réduire les prix des produits grâce à une cascade de conditions de prix.

Cette cascade, également appelée schéma de calcul, regroupe toutes les conditions tarifaires au sein d'une commande. Chaque condition s'applique souvent à chaque niveau différent de la cascade, ce qui entraîne une suractualisation. Lorsque vous avez jusqu'à 100 conditions tarifaires, c'est un cauchemar.

En temps réel – Avec toutes les conditions et schémas qui entrent dans la personnalisation de la tarification, le prix d'un client peut changer à tout moment. Il est donc difficile pour une équipe de vente de fournir des données précises à un client sur la base de conditions en temps réel. La capacité d'un distributeur à calculer les prix en temps réel est particulièrement importante dans les négociations de vente.

Par exemple, si un commercial rend visite à un client, il peut avoir besoin de simuler une "liste de prix à jour" qui prend en compte la valeur en temps réel des paramètres influençant le prix.

Le besoin de tarification en temps réel est amplifié par la part croissante des canaux de commerce électronique à l'ère du COVID. Dans le e-commerce, c'est le prix unique du client qui doit être accessible facilement et précisément sur une page web en temps réel, et non le prix catalogue générique.

Prix ​​de la colonne - Le prix de la colonne utilise des groupes de segmentation de clientèle et un tableau de prix net, offrant une tarification unique basée sur le niveau d'importance des clients. Malheureusement, de nombreuses négociations et accords clients spéciaux compromettent cette approche. Les distributeurs tirent parti du prix de la colonne pour faire face à la complexité traditionnelle et à la nature en temps réel de la tarification.

Cette méthode réduit théoriquement le nombre de prix individuels. En réalité, les clients de toutes formes et tailles essaient toujours de négocier un prix unique, tandis que les ventes se sentent obligées d'offrir des remises pour conclure l'affaire.

Prix ​​du contrat - Les grossistes contractent souvent des prix pour une quantité particulière de produits ou une durée de temps avec des comptes clés pendant le processus d'appel d'offres. Cette approche propose généralement des prix différents selon le produit et le contexte. Seuls les produits non inclus dans le contrat peuvent avoir un prix négocié en temps réel.

Cela signifie qu'en fin de compte, chaque client obtiendra son propre prix de toute façon, en fonction du contexte dans lequel le client demande un devis. Par exemple, le prix donné à une entreprise de plomberie peut varier selon qu'elle veut des tubes pour construire une maison ou une tour de bureaux !

Contrats de remise en argent - Il est courant pour les distributeurs de négocier des remises ou d'autres programmes d'incitation avec les fournisseurs et les clients, ce qui complique davantage une stratégie de tarification.

Par exemple, un fournisseur peut inciter un distributeur à acheter une certaine quantité de produits dans un délai défini. À leur tour, les distributeurs proposent souvent des incitations tarifaires à long terme pour leurs propres clients afin d'influencer le comportement d'achat. Ces accords incitatifs à double sens peuvent être difficiles à gérer pour les distributeurs dans un contexte de marge de plus en plus serrée.

Tarification et optimisation intelligentes

Chacune de ces stratégies de tarification extrêmement complexes et souvent problématiques peut bénéficier d'une optimisation. Pour comprendre comment, examinons quelques domaines clés.

Le premier est la bonne exécution du prix en temps réel, compte tenu des offres ou des conditions tarifaires qui ont été communiquées publiquement ou en privé. Un outil de tarification doit fournir des prix en temps réel à tous les canaux au fur et à mesure qu'ils sont réglés et contractés, en évitant les écarts entre les systèmes.

La qualité d'exécution est également très importante pour le calcul des incitations telles que les « contrats de remise en argent » pour les clients qui ne sont pas facturés. Ces crédits tiennent compte de chaque facture individuelle et peuvent être difficiles à contrôler. Un outil de tarification de haute qualité permet d'éviter les litiges, de fidéliser et d'apporter productivité et confiance à l'équipe interne.

Le deuxième domaine d'importance est l'optimisation intelligente des prix . Lorsqu'il n'y a pas de prix contractuel formel, le personnel de vente interne et le client négocient. Généralement, les ventes internes peuvent négocier à l'intérieur d'un seuil de prix particulier. Une tarification intelligente garantit que les ventes sécurisent avec succès la transaction tout en protégeant la fidélité et la marge.

En associant un système ERP intelligent aux meilleures solutions de gestion et d'optimisation des prix, les distributeurs en gros peuvent être à la pointe des stratégies de tarification et récupérer le profit qui leur revient à juste titre !