Prețul de distribuitor angro: Elefantul din cameră

Prețul este poate cel mai important factor în afacerea unui distribuitor en-gros, totuși toată lumea refuză să vorbească despre asta.

În primul rând, prețurile distribuitorilor angro sunt confidențiale; distribuitorii înfloritoare nu vor să-și împărtășească sosul secret de teamă să nu fie subcut. Deoarece afacerea unui distribuitor se rezolvă în legătură cu achiziționarea de produse de la un furnizor și revânzarea acestora către clienți, prețul este factorul central de influență al succesului: marja.

Dacă există un subiect care îi ține treji pe directorii generali de distribuție angro noaptea, acesta este prețul. O creștere de doar 1% a prețurilor are un impact pozitiv asupra EBITDA cu 22%. Distribuitorii angro nu își permit să NU vorbească despre elefantul din cameră – prețuri.

Prețurile de distribuitor angro: 6 probleme de bază

Stabilirea prețurilor aliniate la piață care funcționează pentru fiecare situație de vânzare poate fi extrem de complexă pentru distribuitorii angro. Mulți distribuitori sunt responsabili pentru mii de produse și clienți din întreaga lume. În același timp, se confruntă cu dinamici competitive, cum ar fi amenințările tot mai mari din partea concurenților online netradiționali.

Pentru a construi o abordare de succes, distribuitorii trebuie să ia în considerare șase probleme cheie cu strategiile tradiționale de prețuri ale distribuitorilor.

1. Volum
2. Complex
3. Timp real
4. Preț pe coloană
5. Pretul contractului
6. Contracte de cash-back

Volum – Prețurile în cadrul distribuției angro sunt adesea personalizate pentru fiecare ofertă de produs unică și client individual. Acest lucru creează milioane de prețuri pe care un distribuitor le poate gestiona. Pentru a înțelege cât de problematic este acest lucru, să ne imaginăm că un distribuitor angro administrează 50.000 de articole și deservește 50.000 de clienți individuali.

Rezultatul? Cinci miliarde de prețuri în matricea de prețuri a distribuitorului. Acest lucru afectează serios menținerea prețurilor în situațiile în care, de exemplu, distribuitorii actualizează prețurile de listă la începutul anului. Sistemul de prețuri sau echipa trebuie să actualizeze miliarde de prețuri peste noapte. Este cu adevărat suficient?

Complex – Personalul de marketing și de vânzări bazat pe cote poate manipula cu ușurință structuri complexe de prețuri pe mai multe niveluri pentru a câștiga mai multe oferte. Din prețul de catalog existent, personalul orientat către clienți poate inventa diverse condiții și prețuri mai mici ale produselor printr-o cascadă de condiții de preț.

Această cascadă, cunoscută și sub numele de schema de calcul, adună toate condițiile de preț într-o comandă. Fiecare condiție se aplică adesea fiecărui nivel diferit al cascadei, provocând o reducere excesivă. Când aveți până la 100 de condiții de preț, acesta este un coșmar.

În timp real – Cu toate condițiile și schemele care intră în personalizarea prețurilor, prețul unui client se poate schimba în orice moment. Acest lucru face dificil pentru o echipă de vânzări să furnizeze date exacte unui client pe baza condițiilor în timp real. Capacitatea unui distribuitor de a calcula prețurile în timp real este deosebit de importantă în negocierile de vânzare.

De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări vizitează un client, poate fi necesar să simuleze o „listă de prețuri actualizată” care ia în considerare valoarea în timp real a parametrilor care influențează prețul.

Nevoia de stabilire a prețurilor în timp real este amplificată de ponderea tot mai mare a canalelor de comerț electronic în era COVID. În comerțul electronic, prețul unic al clientului trebuie să fie ușor și precis accesat pe o pagină web în timp real, nu prețul generic de catalog.

Preț în coloană – Prețul în coloană utilizează grupuri de segmentare a clienților și un tabel de preț net, oferind prețuri unice bazate pe nivelul de importanță al clienților. Din păcate, o mulțime de negocieri și acorduri speciale cu clienții compromit această abordare. Distribuitorii folosesc prețul coloanei pentru a aborda complexitatea tradițională și natura în timp real a prețurilor.

Această metodă reduce teoretic numărul de prețuri individuale. În realitate, clienții de toate formele și dimensiunile încă încearcă să negocieze un preț unic, în timp ce vânzările se simt presate să ofere reduceri pentru a încheia afacerea.

Prețul contractual – Angrosiştii contractează adesea prețuri pentru o anumită cantitate de produse sau o perioadă de timp cu conturile cheie în timpul procesului de cerere de propuneri. Această abordare oferă de obicei prețuri diferite în funcție de produs și context. Doar produsele care nu sunt incluse în contract pot avea un preț negociat în timp real.

Aceasta înseamnă că în cele din urmă fiecare client va primi oricum propriul preț, în funcție de contextul în care clientul solicită o cotație de preț. De exemplu, prețul acordat unei firme de instalații sanitare poate varia, în funcție de faptul că își doresc tuburi pentru a construi o casă sau un turn de birouri!

Contracte de cash-back – Este obișnuit ca distribuitorii să negocieze reduceri sau alte programe de stimulare atât cu furnizorii, cât și cu clienții, complicând și mai mult o strategie de preț.

De exemplu, un furnizor poate oferi un stimulent unui distribuitor pentru a cumpăra o anumită cantitate de produse într-o perioadă definită. La rândul lor, distribuitorii oferă adesea stimulente de preț pe termen lung pentru propriii clienți pentru a influența comportamentul de cumpărare. Aceste acorduri de stimulare în două sensuri pot fi greu de gestionat de către distribuitori pe fondul unei marje din ce în ce mai strânse.

Prețuri și optimizare inteligente

Fiecare dintre aceste strategii de preț extrem de complexe și adesea problematice poate beneficia de optimizare. Pentru a înțelege cum, să ne uităm la câteva domenii cheie.

Prima este executarea corectă a prețului în timp real, având în vedere oferte sau condiții de preț care au fost comunicate public sau privat. Un instrument de stabilire a prețurilor trebuie să ofere prețuri în timp real tuturor canalelor pe măsură ce este stabilit și contractat, evitând discrepanțe între sisteme.

Calitatea execuției este, de asemenea, foarte importantă pentru calcularea stimulentelor, cum ar fi „contractele de cash back” pentru clienții care nu fac factură. Aceste credite iau în considerare fiecare factură individuală și pot fi greu de controlat. Un instrument de stabilire a prețurilor de înaltă calitate ajută la evitarea disputelor, stimulează loialitatea și oferă productivitate și încredere echipei interne.

A doua zonă de importanță este optimizarea inteligentă a prețurilor . Când nu există un preț contractat formal, personalul de vânzări din interior și clientul negociază. În general, vânzările interne se pot negocia în interiorul unui anumit prag de prețuri. Prețurile inteligente asigură că vânzările asigură cu succes tranzacția, protejând în același timp loialitatea și marja.

Prin împerecherea unui sistem ERP inteligent cu cele mai bune soluții de gestionare a prețurilor și de optimizare, distribuitorii angro pot fi la ultimă generație în strategiile de prețuri și pot câștiga profitul care este pe bună dreptate al lor!