ราคาตัวแทนจำหน่ายขายส่ง : ช้างในห้อง

การกำหนดราคาอาจเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในธุรกิจของผู้ค้าส่ง แต่ทุกคนก็ปฏิเสธที่จะพูดถึงเรื่องนี้

ประการหนึ่ง การกำหนดราคาสำหรับผู้ค้าส่งเป็นความลับ ผู้จัดจำหน่ายที่เจริญรุ่งเรืองไม่ต้องการแบ่งปันความลับของพวกเขาเพราะกลัวว่าจะถูกตัดราคา เนื่องจากธุรกิจของผู้จัดจำหน่ายแก้ไขปัญหาในการซื้อผลิตภัณฑ์จากซัพพลายเออร์และขายต่อให้กับลูกค้า การกำหนดราคาจึงเป็นปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จ: มาร์จิ้น

หากมีเรื่องหนึ่งที่ทำให้ CEO ของผู้ค้าส่งต้องตื่นกลางดึก นั่นก็คือการกำหนดราคา การขึ้นราคาเพียง 1% ส่งผลในเชิงบวกต่อ EBITDA 22% ผู้ค้าส่งไม่สามารถที่จะไม่พูดถึงช้างในห้อง – ราคา

ราคาตัวแทนจำหน่ายขายส่ง: 6 ปัญหาหลัก

การกำหนดราคาที่สอดคล้องกับตลาดซึ่งใช้ได้กับแต่ละสถานการณ์การขายอาจเป็นเรื่องยากมากสำหรับผู้จัดจำหน่ายขายส่ง ผู้จัดจำหน่ายจำนวนมากมีหน้าที่รับผิดชอบในผลิตภัณฑ์และลูกค้าหลายพันรายทั่วโลก ในเวลาเดียวกัน พวกเขาต้องเผชิญกับพลวัตของการแข่งขัน เช่น การคุกคามที่เพิ่มขึ้นจากคู่แข่งออนไลน์ที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม

ในการสร้างแนวทางที่ประสบความสำเร็จ ผู้จัดจำหน่ายต้องพิจารณาปัญหาสำคัญ 6 ประการเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบดั้งเดิมของผู้จัดจำหน่าย

1. ปริมาณ
2. ซับซ้อน
3. เรียลไทม์
4. ราคาคอลัมน์
5. ราคาตามสัญญา
6. สัญญาคืนเงิน

ปริมาณ – การกำหนดราคาภายในการจัดจำหน่ายแบบขายส่งมักจะเป็นแบบส่วนบุคคลสำหรับการเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำกันแต่ละรายการและลูกค้าแต่ละราย สิ่งนี้สร้างราคาหลายล้านสำหรับผู้จัดจำหน่ายเพื่อจัดการ เพื่อให้เข้าใจถึงปัญหาที่เกิดขึ้น ลองนึกภาพผู้จัดจำหน่ายขายส่งดำเนินการ 50,000 บทความและบริการ 50,000 รายลูกค้าแต่ละราย

ผลลัพธ์? ราคาห้าพันล้านในเมทริกซ์การกำหนดราคาของผู้จัดจำหน่าย สิ่งนี้ส่งผลกระทบอย่างร้ายแรงต่อการรักษาราคาในสถานการณ์เช่น ผู้จัดจำหน่ายอัพเดทราคาปลีกเมื่อต้นปี ระบบการกำหนดราคาหรือทีมต้องอัปเดตราคาหลายพันล้านในชั่วข้ามคืน แค่นี้เพียงพอจริงหรือ?

ซับซ้อน – เจ้าหน้าที่การตลาดและฝ่ายขายที่ขับเคลื่อนด้วยโควตาสามารถจัดการโครงสร้างการกำหนดราคาที่ซับซ้อนและหลายชั้นได้อย่างง่ายดายเพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นๆ จากราคาแคตตาล็อกที่มีอยู่ พนักงานที่ติดต่อกับลูกค้าสามารถคิดค้นเงื่อนไขต่างๆ และลดราคาสินค้าผ่านเงื่อนไขราคาตกต่ำ

น้ำตกนี้เรียกอีกอย่างว่าสคีมาการคำนวณ ซึ่งรวบรวมเงื่อนไขการกำหนดราคาทั้งหมดภายในคำสั่งซื้อ เงื่อนไขแต่ละอย่างมักจะใช้กับน้ำตกแต่ละระดับที่แตกต่างกัน ทำให้เกิดส่วนลดมากกว่า เมื่อคุณมีเงื่อนไขการกำหนดราคาถึง 100 เงื่อนไข นี่เป็นฝันร้าย

เรียลไทม์ – ด้วยเงื่อนไขและสคีมาทั้งหมดที่เข้าสู่การกำหนดราคาในแบบของคุณ ราคาของลูกค้าสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา ทำให้เป็นเรื่องยากสำหรับทีมขายในการให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ลูกค้าตามเงื่อนไขแบบเรียลไทม์ ความสามารถของผู้จัดจำหน่ายในการคำนวณราคาแบบเรียลไทม์มีความสำคัญอย่างยิ่งในการเจรจาการขาย

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขายไปพบลูกค้า พวกเขาอาจต้องจำลอง "รายการราคาที่เป็นปัจจุบัน" ที่พิจารณามูลค่าแบบเรียลไทม์ของพารามิเตอร์ที่มีอิทธิพลต่อราคา

ความจำเป็นในการกำหนดราคาแบบเรียลไทม์ได้รับการขยายโดยส่วนแบ่งที่เพิ่มขึ้นของช่องทางอีคอมเมิร์ซในยุคโควิด ในอีคอมเมิร์ซ ราคาเฉพาะของลูกค้าจะต้องเข้าถึงได้ง่ายและแม่นยำบนหน้าเว็บแบบเรียลไทม์ ไม่ใช่ราคาแคตตาล็อกทั่วไป

ราคาคอลัมน์ – ราคา คอลัมน์ใช้กลุ่มการแบ่งส่วนลูกค้าและตารางราคาสุทธิ โดยเสนอราคาที่ไม่ซ้ำตามระดับความสำคัญของลูกค้า ขออภัย การเจรจาและข้อตกลงพิเศษกับลูกค้าจำนวนมากทำให้แนวทางนี้ประนีประนอม ผู้จัดจำหน่ายใช้ประโยชน์จากราคาคอลัมน์เพื่อจัดการกับความซับซ้อนแบบดั้งเดิมและลักษณะการกำหนดราคาแบบเรียลไทม์

วิธีนี้จะลดจำนวนราคาแต่ละรายการในทางทฤษฎี ในความเป็นจริง ลูกค้าทุกรูปแบบและทุกขนาดยังคงพยายามต่อรองราคาแบบครั้งเดียว ในขณะที่ฝ่ายขายรู้สึกกดดันที่จะเสนอส่วนลดเพื่อปิดการขาย

ราคาตามสัญญา – ผู้ค้าส่งมักจะทำสัญญากับราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ในปริมาณหนึ่งๆ หรือระยะเวลากับบัญชีหลักในระหว่างกระบวนการ RFP โดยทั่วไปวิธีการนี้จะเสนอราคาที่แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และบริบท เฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ ไม่ รวมอยู่ในสัญญาเท่านั้นที่อาจมีราคาต่อรองแบบเรียลไทม์

ซึ่งหมายความว่าในที่สุดลูกค้าแต่ละรายจะได้รับราคาของตนเอง ขึ้นอยู่กับบริบทที่ลูกค้าขอใบเสนอราคา ตัวอย่างเช่น ราคาที่จ่ายให้กับบริษัทประปาอาจแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาต้องการท่อสำหรับสร้างบ้านหรืออาคารสำนักงาน!

สัญญาคืนเงิน – เป็นเรื่องปกติสำหรับผู้จัดจำหน่ายในการเจรจาส่วนลดหรือโปรแกรมจูงใจอื่นๆ กับทั้งซัพพลายเออร์และลูกค้า ซึ่งทำให้กลยุทธ์การกำหนดราคาซับซ้อนยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์อาจให้สิ่งจูงใจแก่ผู้จัดจำหน่ายเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่งภายในระยะเวลาที่กำหนด ในทางกลับกัน ผู้จัดจำหน่ายมักจะสร้างแรงจูงใจในการกำหนดราคาระยะยาวสำหรับลูกค้าของตนเองเพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมการซื้อ ข้อตกลงจูงใจแบบสองทางเหล่านี้อาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้จัดจำหน่ายในการจัดการท่ามกลางอัตรากำไรที่ตึงตัวมากขึ้น

การกำหนดราคาและการเพิ่มประสิทธิภาพอัจฉริยะ

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ซับซ้อนมากและมักมีปัญหาเหล่านี้สามารถได้รับประโยชน์จากการเพิ่มประสิทธิภาพ เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการ ลองดูประเด็นสำคัญสองสามข้อ

อย่างแรกคือการ ดำเนินการราคาที่ถูกต้องตาม เวลาจริง โดยพิจารณาจากข้อเสนอหรือเงื่อนไขการกำหนดราคาที่ได้รับการสื่อสารแบบสาธารณะหรือแบบส่วนตัว เครื่องมือกำหนดราคาต้องส่งราคาแบบเรียลไทม์ไปยังทุกช่องทางเมื่อมีการตกลงและทำสัญญา หลีกเลี่ยงความคลาดเคลื่อนระหว่างระบบ

คุณภาพของการดำเนินการก็มีความสำคัญอย่างมากเช่นกันสำหรับการคำนวณสิ่งจูงใจ เช่น “สัญญาคืนเงิน” สำหรับลูกค้าที่ไม่มีใบแจ้งหนี้ เครดิตเหล่านี้พิจารณาใบแจ้งหนี้แต่ละใบและอาจควบคุมได้ยาก เครื่องมือกำหนดราคาคุณภาพสูงช่วยหลีกเลี่ยงข้อพิพาท ขับเคลื่อนความภักดี และมอบประสิทธิภาพและความมั่นใจให้กับทีมงานภายใน

ประเด็นที่สองที่มีความสำคัญคือ การเพิ่มประสิทธิภาพราคาอย่างชาญฉลาด เมื่อไม่มีราคาตามสัญญาอย่างเป็นทางการ พนักงานขายภายในและลูกค้าจะเจรจา โดยทั่วไป การขายภายในสามารถต่อรองราคาภายในเกณฑ์ที่กำหนดได้ การกำหนดราคาอัจฉริยะช่วยให้มั่นใจว่าการขายประสบความสำเร็จในข้อตกลงในขณะที่ปกป้องความภักดีและส่วนต่าง

ด้วยการจับคู่ระบบ ERP อันชาญฉลาดกับโซลูชันการจัดการราคาและการเพิ่มประสิทธิภาพที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน ผู้จัดจำหน่ายขายส่งสามารถอยู่ในกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ทันสมัยและรับผลกำไรกลับคืนมาตามที่พวกเขาคิด!