Ceny dystrybutora hurtowego: Słoń w pokoju

Ceny są prawdopodobnie najważniejszym czynnikiem w biznesie hurtowego dystrybutora, ale wszyscy nie chcą o tym mówić.

Po pierwsze, ceny dystrybutorów hurtowych są poufne; prosperujący dystrybutorzy nie chcą dzielić się swoim tajnym sosem z obawy przed podcięciem. Ponieważ biznes dystrybutora skupia się wokół kupowania produktów od dostawcy i odsprzedawania ich klientom, cena jest głównym czynnikiem wpływającym na sukces: marża.

Jeśli istnieje jeden temat, który nie pozwala zasnąć w nocy prezesom hurtowni, to jest to cena. Zaledwie 1% wzrost cen pozytywnie wpływa na EBITDA o 22%. Dystrybutorzy hurtowi nie mogą sobie pozwolić na NIE rozmawianie o słoniu w pokoju – ceny.

Ceny dystrybutorów hurtowych: 6 podstawowych problemów

Ustalanie cen dostosowanych do rynku, które sprawdzają się w każdej sytuacji sprzedaży, może być niezwykle skomplikowane dla dystrybutorów hurtowych. Wielu dystrybutorów odpowiada za tysiące produktów i klientów na całym świecie. Jednocześnie zmagają się z dynamiką konkurencji, taką jak rosnące zagrożenia ze strony nietradycyjnych konkurentów internetowych.

Aby zbudować skuteczne podejście, dystrybutorzy muszą rozważyć sześć kluczowych problemów związanych z tradycyjnymi strategiami cenowymi dystrybutorów.

1. Tom
2. Kompleks
3. Czas rzeczywisty
4. Cena kolumny
5. Cena kontraktu
6. Kontrakty cash-back

Wolumen – ceny w ramach dystrybucji hurtowej są często personalizowane dla każdej unikalnej oferty produktowej i indywidualnego klienta. To tworzy miliony cen, którymi może zarządzać dystrybutor. Aby zrozumieć, jak bardzo jest to problematyczne, wyobraźmy sobie, że dystrybutor hurtowy obsługuje 50 000 artykułów i usług 50 000 klientów indywidualnych.

Wynik? Pięć miliardów cen w matrycy cen dystrybutora. Ma to poważny wpływ na utrzymanie cen w sytuacjach, gdy na przykład dystrybutorzy aktualizują ceny katalogowe na początku roku. System cen lub zespół musi aktualizować miliardy cen w ciągu nocy. Czy to naprawdę wystarczy?

Złożone — dział marketingu i sprzedaży kierujący się kontyngentami może z łatwością manipulować złożonymi, wielopoziomowymi strukturami cenowymi, aby wygrywać więcej transakcji. Z istniejącej ceny katalogowej pracownicy mający kontakt z klientem mogą wymyślać różne warunki i obniżać ceny produktów poprzez kaskadę warunków cenowych.

Ten wodospad, znany również jako schemat kalkulacji, gromadzi wszystkie warunki cenowe w ramach zamówienia. Każdy warunek często dotyczy każdego innego poziomu wodospadu, powodując nadmierne dyskontowanie. Kiedy masz do 100 warunków cenowych, to koszmar.

W czasie rzeczywistym — przy wszystkich warunkach i schematach związanych z personalizacją cen cena klienta może się zmienić w dowolnym momencie. Utrudnia to zespołowi sprzedaży dostarczenie klientowi dokładnych danych w oparciu o warunki w czasie rzeczywistym. Zdolność dystrybutora do obliczania cen w czasie rzeczywistym jest szczególnie ważna w negocjacjach handlowych.

Na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy odwiedza klienta, może potrzebować zasymulować „aktualny cennik”, który uwzględnia wartość parametrów wpływających na cenę w czasie rzeczywistym.

Rosnący udział kanałów e-commerce w erze COVID potęguje potrzebę ustalania cen w czasie rzeczywistym. W handlu elektronicznym unikalna cena klienta musi być łatwo i dokładnie dostępna na stronie internetowej w czasie rzeczywistym, a nie ogólna cena katalogowa.

Cena kolumny — Cena kolumny wykorzystuje grupy segmentacji klientów i tabelę cen netto, oferując unikalną wycenę w oparciu o poziom ważności klientów. Niestety, wiele negocjacji i specjalnych umów z klientami zagraża temu podejściu. Dystrybutorzy wykorzystują cenę kolumny, aby poradzić sobie z tradycyjną złożonością i charakterem cen w czasie rzeczywistym.

Metoda ta teoretycznie zmniejsza ilość poszczególnych cen. W rzeczywistości klienci wszystkich kształtów i rozmiarów wciąż próbują negocjować jednorazową cenę, podczas gdy wyprzedaż czuje się pod presją oferowania rabatów, aby sfinalizować transakcję.

Cena kontraktowa — hurtownicy często kontraktują ceny na określoną ilość produktów lub czas z kluczowymi klientami podczas procesu zapytania ofertowego. Takie podejście zazwyczaj oferuje różne ceny w zależności od produktu i kontekstu. Tylko produkty nie objęte umową mogą mieć cenę negocjowaną w czasie rzeczywistym.

Oznacza to, że ostatecznie każdy klient i tak otrzyma własną cenę, w zależności od kontekstu, w jakim klient prosi o wycenę. Na przykład cena podana firmie hydraulicznej może się różnić, w zależności od tego, czy chcą rury do budowy domu, czy wieży biurowej!

Kontrakty typu cashback — dystrybutorzy często negocjują rabaty lub inne programy motywacyjne zarówno z dostawcami, jak i klientami, co dodatkowo komplikuje strategię cenową.

Na przykład dostawca może zachęcić dystrybutora do zakupu określonej ilości produktów w określonym czasie. Z kolei dystrybutorzy często stosują długoterminowe zachęty cenowe dla własnych klientów, aby wpływać na zachowania zakupowe. Dystrybutorom może być trudno zarządzać tymi dwustronnymi umowami motywacyjnymi przy coraz niższych marżach.

Inteligentna wycena i optymalizacja

Każda z tych niezwykle złożonych i często problematycznych strategii cenowych może skorzystać na optymalizacji. Aby zrozumieć, jak to zrobić, spójrzmy na kilka kluczowych obszarów.

Pierwszym z nich jest prawidłowa realizacja ceny w czasie rzeczywistym, z uwzględnieniem ofert lub warunków cenowych, które zostały przekazane publicznie lub prywatnie. Narzędzie cenowe musi dostarczać ceny w czasie rzeczywistym do wszystkich kanałów w miarę ich rozliczania i zawierania umów, unikając rozbieżności między systemami.

Jakość wykonania jest również bardzo ważna przy obliczaniu zachęt, takich jak „kontrakty cash back” dla klientów, którzy nie mają faktury. Te kredyty uwzględniają każdą indywidualną fakturę i mogą być trudne do kontrolowania. Wysokiej jakości narzędzie do ustalania cen pomaga unikać sporów, zwiększać lojalność oraz zapewniać produktywność i pewność wewnętrznemu zespołowi.

Drugim ważnym obszarem jest inteligentna optymalizacja cen . Gdy nie ma formalnej ceny umownej, wewnętrzny personel sprzedaży i klient negocjują. Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż wewnętrzna może negocjować w ramach określonego progu cen. Inteligentna wycena zapewnia, że ​​sprzedaż skutecznie zabezpiecza transakcję, jednocześnie chroniąc lojalność i marżę.

Łącząc inteligentny system ERP z najlepszymi w swojej klasie rozwiązaniami do zarządzania cenami i optymalizacji, dystrybutorzy hurtowi mogą być w czołówce strategii cenowych i odzyskać słuszny zysk!