解决销售倦怠问题：在 COVID 时代帮助和激励卖家

在最好的时期，销售是一项艰巨的工作。 将全球流行病混入其中，这似乎几乎是不可能的。 在高压的销售世界中，只有最具弹性的人才能够生存下来，但 COVID-19 正在对最有弹性的人进行考验。 对于当今的卖家来说，销售倦怠是一个非常现实的风险。

拒绝伴随着该地区，但现在销售代表更有可能面对担心预算紧缩的压力客户。

他们被隔离，被迫在家工作，从事以亲身参与为主的职业。 在如此多的逆境中，卖家如何保持积极性？

结合所有不确定性和快速变化的市场条件，很容易看出卖家在精神、情感和身体上的感受。

几年来，销售行业的人员流动率一直很高。 大流行和经济衰退只会加剧这个问题，并增加从事如此高压力工作的人们倦怠的风险。

组织如何帮助他们的销售团队避免跌入深渊？ 卖家是与客户的重要纽带，他们的表现对于公司实现其目标至关重要。 与销售倦怠作斗争必须是当务之急。

销售倦怠：注意指标

组织需要做的第一件事是确保他们与卖家的心理和情绪状态保持联系。 这意味着销售经理应该与他们的销售代表定期举行一对一的会议，而不仅仅是管道检查。

花时间了解他们在专业和个人方面正在处理的事情。 除了试图在充满挑战的环境中取得成功外，他们还可能要应对任何数量的由流行病引起的压力源：兼顾托儿服务、为孩子管理远程学习、身体隔离、健康恐惧和焦虑。

需要注意的一些销售倦怠的主要迹象包括：

1. 缺乏兴趣
2. 易怒
3. 长期消极
4. 生产力损失
5. 过度疲劳、失眠、头痛和其他身体疾病

没有万能的解决方案或快速修复销售倦怠的方法，但组织可以采取一些措施来解决这个问题。

避免销售倦怠：暂停、重新评估、重置

如果卖家出现倦怠迹象，请鼓励他们休息一下并尝试充电。 销售人员习惯于长时间工作，但在工作和家庭生活融合在一起的今天，人们特别难以明确结束工作日。

帮助您的代表

提醒他们远离办公桌，进行定期休息、心理健康日以及休假。

销售主管可以在这里树立榜样来提供帮助。

在工作不占用个人时间的地方有明确的界限。

询问销售代表什么可能有帮助并重新评估他们的优先事项。 将他们指向任何可用的员工帮助计划和支持计划。 如果他们对特定任务或工具感到沮丧，需要更多指导，或者对在 COVID 时代变得不切实际的目标感到不知所措，请采取行动。

简化和改善工作日

确保卖家拥有今天完成工作所需的工具，而不是在大流行前。 这意味着拥有支持精通数字化销售团队的工具，可以通过数字渠道和在线会议轻松与客户互动。 如果您已经投资了新的视频会议或其他工具，请提供充足且易于获得的培训。

• 减少可能导致倦怠的重复性手动工作。

• 不要在行政任务或报告要求方面做得过火，以此来填补经济低迷时期卖家的日程安排。

• 利用自动化和人工智能的工具可以减少手动数据输入，帮助卖家专注于有效的客户参与。

考虑对销售流程进行不符合当今现实的更改，并让销售代表感到沮丧。 专业服务公司 ZS 建议说，去年在指导卖家方面效果很好的剧本在 2020 年可能不会像客户重新考虑购买那样有效。

据 ZS 称，由于大流行“破坏了销售流程执行的线性”，组织需要通过调整销售流程来采取更灵活的方法来吸引客户。

重新调整和设定现实的目标

卖家的主要业绩衡量标准是配额完成情况，但在过去几个月中是否达到每月或每季度的销售目标完全取决于目标行业。

“销售激励计划必须适应多变的环境，在这种环境中，销售人员无法控制的因素在决定结果方面发挥着巨大的作用，”ZS 专家写道。

“由于销售人员担心工作保障和其他个人挑战，推动并寻求控制的主管可能只会放大压力。 时代要求销售经理将注意力从追求业绩转移到支持员工，”他们补充道。

亚历山大集团今年春天的研究表明，许多销售主管考虑了一系列保护卖家工资的方法，包括配额变更、担保和支付公式修改。

对于有倦怠危险的销售人员，经理可能需要考虑在配额之外设定一些目标，以帮助保持日常专注和动力。 识别较小的成就，例如安排的会议数量、发送的电子邮件和客户互动。

教练和职业发展

今年通过在线会议和演示被迫投入虚拟销售，现场服务团队陷入了未知领域。 虽然许多现场销售代表经常使用数字渠道与客户互动，但无法亲自与客户会面会消除重要的销售工具。

如果没有支持和指导，销售人员很快就会感到迷失和失去动力。

他们不仅需要知道如何使用虚拟销售工具，还需要了解如何在充满挑战的环境中吸引客户。 激进的产品推销或交易推动将迅速关闭压力大的客户。 经理们可以帮助指导他们的销售人员采取一种更有教养、以服务为导向的方法来帮助解决客户问题。

由于预算紧张，购买时需要进行高度的财务审查，因此卖家必须准备好正确的信息。

大流行引起的剧变正迫使许多企业和工人改变并重新思考旧的方式，对于一些销售代表来说，是时候继续前进了。

但考虑到新卖家需要多长时间以及优秀销售人员的价值，采取额外措施防止销售代表精疲力尽对于业务健康和未来增长至关重要。