판매 소진 대처: COVID 시대의 판매자 지원 및 동기 부여

영업은 최고의 시간에 힘든 일입니다. 세계적 대유행을 믹스에 넣으면 거의 불가능해 보일 수 있습니다. 압박이 심한 판매 세계에서 가장 탄력적인 기업만이 살아남을 수 있지만, COVID-19는 가장 탄력적인 기업도 시험에 들게 만들고 있습니다. 판매 소진은 오늘날 판매자에게 매우 실질적인 위험입니다.

거부는 영역과 함께 제공되지만 이제 영업 담당자는 예산 축소에 대해 걱정하는 스트레스를 받는 고객에 직면할 가능성이 더 높습니다.

그들은 격리되고, 대면 참여로 번창하는 직업에서 재택근무를 해야 합니다. 판매자는 어떻게 그렇게 많은 역경 속에서 동기를 유지할 수 있습니까?

모든 불확실성과 빠르게 변화하는 시장 상황과 함께 판매자가 정신적, 정서적, 육체적으로 마지막 순간에 어떻게 느끼는지 쉽게 알 수 있습니다.

판매 직업은 지금 몇 년 동안 높은 이직률로 고통 받고 있습니다. 전염병과 경제 침체는 문제를 악화시키고 스트레스가 많은 직업에서 일하는 사람들의 소진 위험을 증가시킬 뿐입니다.

조직은 영업 팀이 심연에 빠지지 않도록 어떻게 도울 수 있습니까? 판매자는 고객과의 중요한 연결 고리이며 판매자의 성과는 회사가 목표를 달성하는 데 매우 중요합니다. 판매 소진을 방지하는 것이 우선 순위가 되어야 합니다.

판매 소진: 지표에 주의

조직에서 가장 먼저 해야 할 일은 판매자의 정신적, 정서적 상태를 파악하는 것입니다. 즉, 영업 관리자는 파이프라인 확인을 넘어 영업 담당자와 정기적인 일대일 회의를 해야 합니다.

시간을 내어 그들이 직업적으로나 개인적으로 무엇을 다루고 있는지 이해하십시오. 어려운 환경에서 자신의 숫자를 늘리기 위해 노력하는 것 외에도 어린이 보육, 자녀를 위한 원격 교육 관리, 신체적 고립, 건강에 대한 두려움 및 불안과 같은 전염병 유발 스트레스 요인을 처리할 수 있습니다.

주의해야 할 판매 소진의 주요 징후는 다음과 같습니다.

1. 관심 부족
2. 과민성
3. 장기간의 부정성
4. 생산성 손실
5. 과도한 피로, 불면증, 두통 및 기타 신체 질환

판매 소진에 대한 만능 솔루션이나 빠른 수정은 없지만 조직에서 문제를 해결하기 위해 할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

판매 소진 방지: 일시 중지, 재평가, 재설정

판매자가 번아웃의 징후를 보이면 휴식을 취하고 재충전을 시도하도록 격려하십시오. 영업사원은 장시간 노동에 익숙해져 있지만, 일과 가정생활이 공존하는 오늘날에는 특히 사람들이 일과를 명확하게 끝내기가 어려워지고 있습니다.

담당자를 도와주세요

정기적인 휴식, 정신 건강의 날 및 휴가 시간에는 책상에서 떨어져 있어야 함을 상기시키십시오.

영업 리더는 여기에서 모범을 보여 도움을 줄 수 있습니다.

업무가 개인 시간을 방해하지 않는 명확한 경계를 갖습니다.

영업 담당자에게 도움이 될 수 있는 것이 무엇인지 물어보고 우선 순위를 재평가하십시오. 사용 가능한 직원 지원 프로그램 및 지원 프로그램을 알려줍니다. 특정 작업이나 도구에 좌절감을 느끼거나, 더 많은 코칭이 필요하거나, COVID 시대에 비현실적인 목표에 압도된 경우 조치를 취하십시오.

업무 효율화 및 개선

판매자가 팬데믹 이전이 아니라 현재 업무를 수행하는 데 필요한 도구를 가지고 있는지 확인하십시오. 즉, 디지털 채널 및 온라인 회의를 통해 고객과 쉽게 소통할 수 있는 디지털에 능한 영업 팀을 지원하는 도구가 있어야 합니다. 새로운 화상 회의 또는 기타 도구에 이미 투자했다면 충분하고 접근 가능한 교육을 제공하십시오.

• 번아웃을 유발할 수 있는 반복적인 수동 작업을 줄입니다.

• 경기 침체에서 판매자의 일정을 채우는 방법으로 관리 작업이나 보고 요구 사항에 지나치게 집착하지 마십시오.

• 자동화 및 AI를 활용하는 도구는 수동 데이터 입력을 줄여 판매자가 효과적인 고객 참여에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

오늘날의 현실에 맞지 않고 영업 담당자를 좌절시키는 영업 프로세스의 변경을 고려하십시오. 작년에 판매자를 안내하는 데 효과적이었던 플레이북이 2020년에는 고객이 구매를 재고하는 것만큼 효과적이지 않을 수 있다고 전문 서비스 회사 ZS가 조언합니다.

ZS에 따르면 팬데믹은 "영업 프로세스 실행의 선형성을 붕괴"시켰기 때문에 조직은 영업 프로세스를 조정하여 고객 참여에 보다 유연한 접근 방식을 취해야 합니다.

현실적인 목표 재정렬 및 ​​설정

판매자의 주요 성과 측정은 할당량 달성이지만 지난 몇 개월 동안 월별 또는 분기별 판매 목표를 달성하는 것은 모두 대상 산업에 달려 있습니다.

ZS 전문가들은 "판매 인센티브 계획은 영업 사원이 통제할 수 없는 요인이 결과를 결정하는 데 큰 역할을 하는 변덕스러운 환경에 적응해야 합니다."라고 말했습니다.

“영업 사원이 직업 안정성 및 기타 개인적인 문제에 대해 불안해하면서 통제를 강요하고 통제하려는 감독자는 스트레스를 증폭시킬 수 있습니다. 시대는 영업 관리자가 성과에 대한 압박에서 직원 지원으로 초점을 전환할 것을 요구합니다.”라고 덧붙였습니다.

올 봄 Alexander Group에서 실시한 연구에 따르면 많은 영업 리더들이 할당량 변경, 보증, 지불금 공식 수정을 포함하여 판매자의 급여를 보호하기 위한 다양한 방법을 고려했습니다.

번아웃의 위험에 처한 영업 사원의 경우 관리자는 일상적인 집중과 동기 부여를 유지하는 데 도움이 되도록 할당량 이외의 몇 가지 목표를 설정하는 것을 고려할 수 있습니다. 예정된 회의 수, 보낸 이메일, 고객 상호 작용과 같은 작은 성과를 인식합니다.

코칭 및 전문성 개발

올해 온라인 회의와 데모를 통한 가상 판매로의 강제 급락은 현장 서비스 팀을 미지의 세계로 몰아넣었습니다. 많은 현장 영업 담당자가 정기적으로 디지털 채널을 사용하여 고객과 소통하지만 고객을 직접 만날 수 있는 능력이 없으면 중요한 판매 도구가 없어집니다.

지원과 코칭이 없다면 영업 사원은 금방 길을 잃고 의욕을 잃을 수 있습니다.

그들은 가상 판매 도구를 사용하는 방법을 알아야 할 뿐만 아니라 어려운 환경에서 고객을 참여시키는 방법도 이해해야 합니다. 공격적인 제품 홍보 또는 거래 추진은 스트레스를 받는 고객을 빠르게 외면할 것입니다. 관리자는 판매자가 고객 문제를 해결하는 데 도움이 되는 보다 교육적이고 서비스 지향적인 접근 방식을 취하도록 지도할 수 있습니다.

예산이 빠듯한 상황에서 구매에 대한 재정적 조사가 엄격하므로 판매자는 올바른 정보를 준비해야 합니다.

팬데믹으로 인한 격변으로 인해 많은 기업과 근로자가 기존 방식으로 전환하고 재고해야 하며 일부 영업 담당자에게는 계속 나아갈 때입니다.

그러나 신규 판매자를 온보딩하는 데 걸리는 시간과 우수한 영업 사원의 가치를 고려할 때 영업 담당자가 소진되는 것을 방지하기 위한 추가 조치를 취하는 것은 비즈니스 건강과 미래 성장에 필수적입니다.