Combaterea epuizării vânzărilor: Ajutați și motivați vânzătorii în era COVID

Vânzările sunt o muncă grea în cele mai bune vremuri. Introduceți o pandemie globală în amestec și poate părea aproape imposibil. Doar cei mai rezistenți supraviețuiesc în lumea de înaltă presiune a vânzărilor, dar COVID-19 îi pune la încercare chiar și pe cei mai rezistenți. Epuizarea vânzărilor este un risc foarte real pentru vânzători astăzi.

Respingerea vine odată cu teritoriul, dar acum reprezentanții de vânzări sunt mai probabil să se confrunte cu clienți stresați și îngrijorați de înăsprirea bugetelor.

Sunt în carantină, forțați să lucreze de acasă într-o profesie care prosperă pe implicarea personală. Cum pot vânzătorii să rămână motivați în mijlocul atâtor adversități?

În combinație cu toată incertitudinea și condițiile de piață în schimbare rapidă, este ușor să vezi cum s-ar putea simți un vânzător la capătul frânghiei, mental, emoțional și fizic.

Profesia de vânzări suferă de o rată ridicată de rotație de câțiva ani încoace. Pandemia și recesiunea economică pe care le-a produs nu fac decât să agraveze problema și să mărească riscul de burnout pentru persoanele care lucrează într-un loc de muncă atât de stresant.

Cum își pot ajuta organizațiile echipele de vânzări să evite căderea în abis? Vânzătorii sunt o legătură vitală cu clienții, iar performanța lor este crucială pentru ca o companie să-și atingă obiectivele. Combaterea epuizării vânzărilor trebuie să fie o prioritate.

Epuizarea vânzărilor: Atenție la indicatori

Primul lucru pe care trebuie să-l facă organizațiile este să se asigure că sunt în contact cu starea mentală și emoțională a vânzătorilor lor. Aceasta înseamnă că managerii de vânzări ar trebui să aibă întâlniri regulate, unu-la-unu cu reprezentanții lor de vânzări, care să depășească verificările pipeline.

Fă-ți timp pentru a înțelege cu ce au de-a face, atât profesional, cât și personal. Pe lângă faptul că încearcă să-și facă numărul într-un mediu provocator, aceștia pot avea de-a face cu o mulțime de factori de stres induși de pandemie: jonglarea cu îngrijirea copiilor, gestionarea învățării la distanță pentru copiii lor, izolarea fizică, temerile legate de sănătate și anxietatea.

Unele semne de top ale epuizării vânzărilor care trebuie urmărite includ:

1. Lipsa de interes
2. Iritabilitate
3. Negativitate prelungită
4. Pierderea productivității
5. Oboseală excesivă, insomnie, dureri de cap și alte afecțiuni fizice

Nu există o soluție universală sau soluții rapide pentru epuizarea vânzărilor, dar iată câteva lucruri pe care organizațiile le pot face pentru a rezolva problema.

Evitarea epuizării vânzărilor: întrerupeți, reevaluați, resetați

Dacă un vânzător dă semne de epuizare, încurajează-l să ia o pauză și să încerce să se reîncarce. Profesioniștii din vânzări sunt obișnuiți să lucreze ore lungi, dar astăzi, cu viața de acasă și de la muncă combinate, le-a devenit deosebit de greu pentru oameni să pună capăt zilei de lucru.

Întrebați reprezentanții de vânzări ce ar putea ajuta și reevaluați-le prioritățile. Indicați-i către orice program disponibil de asistență pentru angajați și programe de sprijin. Și luați măsuri dacă sunt frustrați de anumite sarcini sau instrumente, au nevoie de mai mult îndrumare sau sunt copleșiți de obiective care au devenit nerealiste în era COVID.

Raționalizați și îmbunătățiți ziua de lucru

Asigurați-vă că vânzătorii au instrumentele de care au nevoie pentru a-și face treaba astăzi, nu înainte de pandemie. Asta înseamnă să ai instrumente care sprijină o echipă de vânzări experimentată digital, care poate interacționa ușor cu clienții prin canale digitale și întâlniri online. Dacă ați investit deja în noi videoconferințe sau alte instrumente, oferiți o formare amplă și accesibilă.

• Reduceți munca manuală repetitivă, care poate alimenta epuizarea.

• Nu exagerați în sarcinile administrative sau cerințele de raportare ca o modalitate de a completa programul vânzătorului într-o economie în jos.

• Instrumentele care folosesc automatizarea și inteligența artificială pot reduce introducerea manuală a datelor pentru a ajuta vânzătorii să se concentreze pe implicarea eficientă a clienților.

Luați în considerare efectuarea unor modificări în procesele de vânzări care nu sunt adaptate la realitățile actuale și frustrați reprezentanții de vânzări. Cărțile de joc care au funcționat bine pentru a vă ghida vânzătorii anul trecut ar putea să nu fie la fel de eficiente în 2020, deoarece clienții reconsideră achizițiile, recomandă ZS, o firmă de servicii profesionale.

Întrucât pandemia „a perturbat liniaritatea execuției procesului de vânzări”, organizațiile trebuie să adopte o abordare mai flexibilă a angajării clienților, adaptându-și procesele de vânzare, potrivit ZS.

Realinierea și stabilirea de obiective realiste

Principala măsurătoare a performanței unui vânzător este atingerea cotei, dar atingerea obiectivului de vânzări lunar sau trimestrial în ultimele luni depinde de industria țintă.

„Planurile de stimulare a vânzărilor trebuie să se adapteze la mediul volatil în care factorii dincolo de controlul vânzătorilor joacă un rol enorm în determinarea rezultatelor”, au scris experții ZS.

„Cu oamenii de vânzări îngrijorați de siguranța locului de muncă și de alte provocări personale, supraveghetorii care împing și caută să controleze nu pot decât să amplifice stresul. Times cere managerilor de vânzări să-și schimbe atenția de la presiunea pentru performanță la sprijinirea oamenilor”, au adăugat ei.

Cercetările efectuate de Alexander Group în această primăvară au indicat că mulți lideri de vânzări au luat în considerare o serie de metode pentru a proteja salariile vânzătorilor, inclusiv modificările cotelor, garanțiile și modificările formulei de plată.

Pentru un agent de vânzări aflat în pericol de epuizare, un manager poate dori să ia în considerare stabilirea unor obiective în afara cotei pentru a ajuta la menținerea concentrării și a motivației zilnice. Recunoașteți realizările mai mici, cum ar fi numărul de întâlniri programate, e-mailurile trimise și interacțiunile cu clienții.

Coaching și dezvoltare profesională

Plonzarea forțată din acest an în vânzarea virtuală prin întâlniri online și demonstrații a aruncat echipele de servicii pe teren în ape neexplorate. În timp ce mulți reprezentanți de vânzări pe teren folosesc în mod regulat canalele digitale pentru a interacționa cu clienții, lipsa capacității de a întâlni clienții în persoană elimină instrumentele vitale de vânzare.

Fără sprijin și coaching, un agent de vânzări s-ar putea simți rapid pierdut și demotivat.

Nu numai că trebuie să știe cum să folosească instrumentele virtuale de vânzare, dar trebuie să înțeleagă cum să implice clienții într-un mediu provocator. Propunerile agresive de produse sau promovarea ofertelor vor opri rapid clienții stresați. Managerii își pot ajuta vânzătorii să adopte o abordare mai încurajatoare, orientată spre servicii, pentru a ajuta la rezolvarea problemelor clienților.

Cu bugete strânse, există un nivel ridicat de control financiar pentru achiziții, așa că vânzătorii trebuie să fie pregătiți cu informațiile potrivite.

Tulburările cauzate de pandemie forțează multe companii și lucrători să pivoteze și să regândească vechile moduri, iar pentru unii reprezentanți de vânzări, va fi timpul să treacă mai departe.

Dar ținând cont de cât timp este nevoie pentru a include noi vânzători și cât de valoroși sunt oamenii de vânzări buni, luarea unor măsuri suplimentare pentru a preveni epuizarea reprezentanților de vânzări este esențială pentru sănătatea afacerii și pentru creșterea viitoare.