การแก้ปัญหาความเหนื่อยหน่ายในการขาย: การช่วยเหลือและจูงใจผู้ขายในยุคโควิด

การขายเป็นงานที่ยากลำบากในช่วงเวลาที่ดีที่สุด ทิ้งการแพร่ระบาดไปทั่วโลก และดูเหมือนแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย มีเพียงคนที่ยืดหยุ่นที่สุดเท่านั้นที่จะอยู่รอดในโลกแห่งการขายที่มีแรงกดดันสูง แต่โควิด-19 กำลังทดสอบแม้กระทั่งสิ่งที่ยืดหยุ่นที่สุด ความเหนื่อยหน่ายในการขายถือเป็นความเสี่ยงที่แท้จริงสำหรับผู้ขายในปัจจุบัน

การปฏิเสธมาพร้อมกับอาณาเขต แต่ตอนนี้ตัวแทนขายมีแนวโน้มที่จะเผชิญกับลูกค้าที่เครียดซึ่งกังวลเกี่ยวกับงบประมาณที่ตึงตัว

พวกเขาถูกกักกัน ถูกบังคับให้ทำงานจากที่บ้านในอาชีพที่เจริญรุ่งเรืองจากการสู้รบแบบตัวต่อตัว ผู้ขายจะรักษาแรงจูงใจให้อยู่ท่ามกลางความทุกข์ยากได้อย่างไร?

เมื่อรวมกับความไม่แน่นอนและสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นว่าผู้ขายจะรู้สึกอย่างไรเมื่อถึงจุดสิ้นสุดของเชือก ทั้งด้านจิตใจ อารมณ์ และร่างกาย

อาชีพการขายประสบปัญหาจากอัตราการหมุนเวียนที่สูงในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา การระบาดใหญ่และภาวะเศรษฐกิจตกต่ำทำให้ปัญหารุนแรงขึ้นและเพิ่มความเสี่ยงที่จะเกิดภาวะหมดไฟในการทำงานสำหรับคนที่ทำงานอยู่ในงานที่มีความเครียดสูงเช่นนี้

องค์กรต่างๆ จะช่วยทีมขายของตนให้พ้นจากขุมนรกได้อย่างไร ผู้ขายคือตัวเชื่อมโยงที่สำคัญกับลูกค้า และประสิทธิภาพของพวกเขาก็มีความสำคัญต่อบริษัทที่จะบรรลุเป้าหมาย การต่อสู้กับความเหนื่อยหน่ายในการขายต้องมีความสำคัญ

ความเหนื่อยหน่ายในการขาย: ระวังตัวบ่งชี้

สิ่งแรกที่องค์กรต้องทำคือต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังติดต่อกับสภาพจิตใจและอารมณ์ของผู้ขาย ซึ่งหมายความว่าผู้จัดการฝ่ายขายควรมีการประชุมแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนฝ่ายขายเป็นประจำซึ่งนอกเหนือไปจากการตรวจสอบไปป์ไลน์

ใช้เวลาในการทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังจัดการกับทั้งในด้านอาชีพและส่วนตัว นอกเหนือจากการพยายามสร้างตัวเลขในสภาพแวดล้อมที่ท้าทาย พวกเขาอาจต้องรับมือกับความเครียดที่เกิดจากการระบาดใหญ่ ไม่ว่าจะเป็นการดูแลเด็ก การจัดการการเรียนรู้ทางไกลสำหรับลูกๆ การแยกตัวทางร่างกาย ความกลัวด้านสุขภาพ และความวิตกกังวล

สัญญาณเด่นบางประการของความเหนื่อยหน่ายในการขายที่ควรจับตามอง ได้แก่:

1. ขาดความสนใจ
2. ความหงุดหงิด
3. แง่ลบที่ยืดเยื้อ
4. สูญเสียผลผลิต
5. เหนื่อยล้า นอนไม่หลับ ปวดศีรษะ และอาการเจ็บป่วยทางกายอื่นๆ มากเกินไป

ไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบครบวงจรหรือวิธีแก้ไขด่วนสำหรับความเหนื่อยหน่ายในการขาย แต่นี่คือสิ่งที่องค์กรสามารถทำได้เพื่อจัดการกับปัญหา

หลีกเลี่ยงความเหนื่อยหน่ายในการขาย: หยุดชั่วคราว ประเมินใหม่ รีเซ็ต

หากผู้ขายมีอาการหมดไฟ แนะนำให้พวกเขาหยุดพักและพยายามเติมพลัง ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคุ้นเคยกับการทำงานเป็นเวลานาน แต่วันนี้ด้วยการทำงานและชีวิตที่บ้านผสมผสานเข้าด้วยกัน จึงกลายเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้คนที่จะยุติวันทำงานที่ชัดเจน

ถามตัวแทนขายว่าอาจช่วยอะไรได้บ้างและประเมินลำดับความสำคัญของพวกเขาใหม่ ชี้ไปที่โครงการช่วยเหลือพนักงานและโครงการสนับสนุนที่มีอยู่ และดำเนินการหากพวกเขารู้สึกหงุดหงิดกับงานหรือเครื่องมือบางอย่าง ต้องการการฝึกสอนเพิ่มเติม หรือถูกครอบงำโดยเป้าหมายที่ไม่เป็นจริงในยุคโควิด

ปรับปรุงและปรับปรุงวันทำงาน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขายมีเครื่องมือที่จำเป็นในการทำงานในวันนี้ ไม่ใช่ก่อนเกิดโรคระบาด นั่นหมายถึงการมีเครื่องมือที่สนับสนุนทีมขายที่เชี่ยวชาญด้านดิจิทัลที่สามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าผ่านช่องทางดิจิทัลและการประชุมออนไลน์ได้ หากคุณได้ลงทุนในการประชุมทางวิดีโอใหม่หรือเครื่องมืออื่นๆ แล้ว ให้จัดการฝึกอบรมที่เพียงพอและเข้าถึงได้

• ลดการทำงานที่ซ้ำซากจำเจซึ่งทำให้เกิดความเหนื่อยหน่าย

• อย่าไปงานธุรการหรือข้อกำหนดในการรายงานเพื่อเติมเต็มตารางเวลาของผู้ขายในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ

• เครื่องมือที่ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติและ AI สามารถลดการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง เพื่อช่วยให้ผู้ขายมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

พิจารณาการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการขายที่ไม่ได้ปรับให้เข้ากับความเป็นจริงในปัจจุบันและทำให้ตัวแทนขายหงุดหงิด Playbooks ที่ทำงานได้ดีในการแนะนำผู้ขายของคุณในปีที่แล้วอาจไม่ได้ผลในปี 2020 เนื่องจากลูกค้าพิจารณาการซื้อใหม่ ZS ซึ่งเป็นบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพให้คำแนะนำ

เนื่องจากการระบาดใหญ่ "ได้ขัดขวางความเป็นเส้นตรงของการดำเนินการตามกระบวนการขาย" องค์กรจึงจำเป็นต้องใช้แนวทางที่ยืดหยุ่นมากขึ้นในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าด้วยการปรับกระบวนการขายตาม ZS

ปรับแนวและตั้งเป้าหมายที่เป็นจริง

การวัดประสิทธิภาพหลักของผู้ขายคือการบรรลุโควตา แต่การบรรลุเป้าหมายการขายรายเดือนหรือรายไตรมาสในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมา ทั้งหมดขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมเป้าหมาย

“แผนจูงใจในการขายต้องปรับให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่ผันผวน ซึ่งปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของพนักงานขายมีบทบาทสำคัญในการกำหนดผลลัพธ์” ผู้เชี่ยวชาญของ ZS เขียน

“เนื่องจากพนักงานขายกังวลเกี่ยวกับความมั่นคงในงานและความท้าทายส่วนตัวอื่นๆ ผู้บังคับบัญชาที่พยายามควบคุมและพยายามควบคุมอาจทำให้ความเครียดเพิ่มขึ้นเท่านั้น ไทม์สเรียกร้องให้ผู้จัดการฝ่ายขายเปลี่ยนโฟกัสจากการกดดันเพื่อประสิทธิภาพเป็นการสนับสนุนพนักงาน” พวกเขากล่าวเสริม

การวิจัยโดย Alexander Group ในฤดูใบไม้ผลินี้ระบุว่าผู้นำการขายจำนวนมากได้พิจารณาวิธีการต่างๆ เพื่อปกป้องการจ่ายเงินของผู้ขาย รวมถึงการเปลี่ยนแปลงโควตา การค้ำประกัน และการแก้ไขสูตรการจ่ายเงิน

สำหรับพนักงานขายที่ตกอยู่ในอันตรายจากอาการหมดไฟ ผู้จัดการอาจต้องการพิจารณากำหนดเป้าหมายบางอย่างนอกโควต้าเพื่อช่วยรักษาโฟกัสและแรงจูงใจในแต่ละวัน ตระหนักถึงความสำเร็จที่น้อยกว่า เช่น จำนวนการประชุมที่กำหนดเวลาไว้ อีเมลที่ส่ง และการโต้ตอบกับลูกค้า

การฝึกสอนและการพัฒนาวิชาชีพ

ปีนี้บังคับให้ต้องดิ่งลงสู่การขายเสมือนจริงผ่านการประชุมออนไลน์และการสาธิตได้โยนทีมบริการภาคสนามลงไปในน่านน้ำที่ไม่คุ้นเคย แม้ว่าตัวแทนขายภาคสนามจำนวนมากมักใช้ช่องทางดิจิทัลเพื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้า แต่การไม่สามารถพบปะกับลูกค้าแบบตัวต่อตัวได้ทำให้เครื่องมือการขายที่สำคัญหายไป

หากไม่ได้รับการสนับสนุนและการฝึกสอน พนักงานขายอาจรู้สึกสูญเสียและหมดกำลังใจอย่างรวดเร็ว

พวกเขาไม่เพียงต้องรู้วิธีใช้เครื่องมือการขายเสมือนจริงเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจวิธีดึงดูดลูกค้าในสภาพแวดล้อมที่ท้าทายอีกด้วย การเสนอขายผลิตภัณฑ์เชิงรุกหรือการผลักดันข้อตกลงจะทำให้ลูกค้าเครียดได้อย่างรวดเร็ว ผู้จัดการสามารถช่วยสอนผู้ขายของตนโดยใช้แนวทางที่เน้นการบริการและเอาใจใส่มากขึ้นเพื่อช่วยแก้ปัญหาของลูกค้า

ด้วยงบประมาณที่จำกัด จึงมีการตรวจสอบทางการเงินในระดับสูงสำหรับการซื้อ ดังนั้นผู้ขายจึงต้องพร้อมด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง

ความวุ่นวายที่เกิดจากการระบาดใหญ่ทำให้ธุรกิจและพนักงานจำนวนมากต้องหันกลับมาคิดทบทวนวิธีการเดิมๆ และสำหรับตัวแทนขายบางคน ก็ถึงเวลาที่ต้องเดินหน้าต่อไป

แต่เมื่อพิจารณาว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการจัดหาผู้ขายรายใหม่ และพนักงานขายที่ดีมีค่าเพียงใด การดำเนินการเพิ่มเติมเพื่อป้องกันไม่ให้ตัวแทนขายหมดไฟเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสมบูรณ์ของธุรกิจและการเติบโตในอนาคต