معالجة نضوب المبيعات: مساعدة البائعين وتحفيزهم في عصر فيروس كورونا

المبيعات مهمة صعبة في أفضل الأوقات. ضع جائحة عالمي في هذا المزيج وقد يبدو شبه مستحيل. الأشخاص الأكثر مرونة هم فقط من ينجو في عالم المبيعات عالي الضغط ، لكن COVID-19 يضع حتى الأكثر مرونة على المحك. يمثل نضوب المبيعات مخاطرة حقيقية للبائعين اليوم.

يأتي الرفض مع المنطقة ، ولكن من المرجح الآن أن يواجه مندوبو المبيعات العملاء المتوترين القلقين بشأن تشديد الميزانيات.

إنهم محتجزون في الحجر الصحي ، ويُجبرون على العمل من المنزل في مهنة تزدهر من خلال المشاركة الشخصية. كيف يمكن للبائعين البقاء متحمسين وسط كل هذه المحن؟

إلى جانب كل حالة عدم اليقين وظروف السوق المتغيرة بسرعة ، من السهل أن ترى كيف يمكن أن يشعر البائع في نهاية حبله ، عقليًا وعاطفيًا وجسديًا.

عانت مهنة المبيعات من معدل دوران مرتفع لبضع سنوات حتى الآن. إن الوباء والركود الاقتصادي الذي تسبب فيهما يؤديان إلى تفاقم المشكلة ويزيدان من خطر الإرهاق بالنسبة للأشخاص الذين يعملون في مثل هذه الوظائف عالية الضغط.

كيف يمكن للمؤسسات أن تساعد فرق مبيعاتها على تجنب الوقوع في الهاوية؟ يعد البائعون رابطًا حيويًا للعملاء ، وأداؤهم أمر بالغ الأهمية لتحقيق أهداف الشركة. يجب أن تكون مكافحة نضوب المبيعات أولوية.

نضوب المبيعات: احترس من المؤشرات

أول شيء يتعين على المؤسسات فعله هو التأكد من أنها على اتصال بالحالة العقلية والعاطفية للبائعين. هذا يعني أن مديري المبيعات يجب أن يعقدوا اجتماعات فردية مع مندوبي المبيعات والتي تتجاوز عمليات فحص خطوط الأنابيب.

خذ الوقت الكافي لفهم ما يتعاملون معه ، مهنيًا وشخصيًا. علاوة على محاولة تكوين أرقامهم في بيئة مليئة بالتحديات ، فقد يتعاملون مع أي عدد من الضغوطات التي يسببها الوباء: مثل رعاية الأطفال ، وإدارة التعلم عن بعد لأطفالهم ، والعزلة الجسدية ، والمخاوف الصحية ، والقلق.

تتضمن بعض أهم علامات نضوب المبيعات التي يجب مراقبتها ما يلي:

1. عدم الاهتمام
2. التهيج
3. السلبية المطولة
4. فقدان الإنتاجية
5. التعب المفرط والأرق والصداع والأمراض الجسدية الأخرى

لا يوجد حل واحد يناسب الجميع أو حلول سريعة لإرهاق المبيعات ، ولكن إليك بعض الأشياء التي يمكن للمؤسسات القيام بها لمعالجة المشكلة.

تجنب استنفاد المبيعات: إيقاف مؤقت ، إعادة تقييم ، إعادة تعيين

إذا ظهرت على البائع علامات الإرهاق ، شجعه على أخذ قسط من الراحة ومحاولة إعادة الشحن. اعتاد محترفو المبيعات على العمل لساعات طويلة ، ولكن اليوم مع مزج العمل والحياة المنزلية معًا ، أصبح من الصعب جدًا على الأشخاص وضع نهاية واضحة ليوم العمل.

اسأل مندوبي المبيعات عما قد يساعدهم ويعيد تقييم أولوياتهم. قم بتوجيههم إلى أي برامج مساعدة للموظفين وبرامج الدعم المتاحة. واتخذ إجراءً إذا كانوا محبطين من مهام أو أدوات معينة ، أو احتاجوا إلى مزيد من التدريب ، أو غمرتهم أهداف أصبحت غير واقعية في عصر COVID.

تنظيم يوم العمل وتحسينه

تأكد من أن البائعين لديهم الأدوات التي يحتاجون إليها للقيام بعملهم اليوم ، وليس ما قبل الجائحة. وهذا يعني امتلاك الأدوات التي تدعم فريق المبيعات المتمرس رقميًا والذي يمكنه التفاعل بسهولة مع العملاء من خلال القنوات الرقمية والاجتماعات عبر الإنترنت. إذا كنت قد استثمرت بالفعل في مؤتمرات الفيديو الجديدة أو غيرها من الأدوات ، فقم بتوفير تدريب وافر يسهل الوصول إليه.

• تقليل الأعمال اليدوية المتكررة التي يمكن أن تغذي الإرهاق.

• لا تفرط في المهام الإدارية أو متطلبات إعداد التقارير كطريقة لملء جدول البائع في اقتصاد متدهور.

• يمكن للأدوات التي تستفيد من الأتمتة والذكاء الاصطناعي أن تقلل من الإدخال اليدوي للبيانات لمساعدة البائعين على التركيز على التفاعل الفعال مع العملاء.

ضع في اعتبارك إجراء تغييرات في عمليات المبيعات لا تتناسب مع واقع اليوم وتؤدي إلى إحباط مندوبي المبيعات. قد لا تكون كتيبات التشغيل التي نجحت في توجيه البائعين العام الماضي فعالة في عام 2020 حيث يعيد العملاء النظر في عمليات الشراء ، كما تنصح شركة ZS ، وهي شركة خدمات احترافية.

نظرًا لأن الوباء "قد عطل الخطية في تنفيذ عملية المبيعات" ، تحتاج المؤسسات إلى اتباع نهج أكثر مرونة لمشاركة العملاء من خلال تكييف عمليات المبيعات الخاصة بهم ، وفقًا لـ ZS.

إعادة تنظيم ووضع أهداف واقعية

قياس الأداء الرئيسي للبائع هو تحقيق الحصة ، ولكن تحقيق هدف المبيعات الشهري أو ربع السنوي في الأشهر القليلة الماضية يعتمد على الصناعة المستهدفة.

كتب خبراء ZS: "يجب أن تتكيف خطط حوافز المبيعات مع البيئة المتقلبة حيث تلعب العوامل الخارجة عن سيطرة مندوبي المبيعات دورًا كبيرًا في تحديد النتائج".

"مع قلق مندوبي المبيعات بشأن الأمن الوظيفي والتحديات الشخصية الأخرى ، قد يؤدي المشرفون الذين يدفعون ويسعون للسيطرة فقط إلى تضخيم التوتر. وأضافوا أن الأوقات تدعو مديري المبيعات إلى تحويل تركيزهم من الضغط من أجل الأداء إلى دعم موظفيهم.

أشارت الأبحاث التي أجرتها مجموعة Alexander Group هذا الربيع إلى أن العديد من قادة المبيعات نظروا في مجموعة من الأساليب لحماية أجور البائعين ، بما في ذلك تغييرات الحصة والضمانات وتعديلات صيغة الدفع.

بالنسبة لمندوب المبيعات المعرض لخطر الإرهاق ، قد يرغب المدير في التفكير في تحديد بعض الأهداف خارج الحصة للمساعدة في الحفاظ على التركيز والتحفيز اليومي. تعرف على الإنجازات الأصغر ، مثل عدد الاجتماعات المجدولة ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة وتفاعلات العملاء.

التدريب والتطوير المهني

دفع هذا العام الانغماس في البيع الافتراضي من خلال الاجتماعات والعروض التوضيحية عبر الإنترنت ، مما أدى إلى إغراق فرق الخدمة الميدانية في مياه غير مأهولة. في حين أن العديد من مندوبي المبيعات الميدانيين يستخدمون بانتظام القنوات الرقمية للتفاعل مع العملاء ، فإن عدم امتلاك القدرة على مقابلة العملاء شخصيًا يلغي أدوات البيع الحيوية.

بدون الدعم والتدريب ، يمكن أن يشعر مندوب المبيعات بسرعة بالضياع والإحباط.

لا يحتاجون فقط إلى معرفة كيفية استخدام أدوات البيع الافتراضية ، ولكنهم بحاجة إلى فهم كيفية إشراك العملاء في بيئة مليئة بالتحديات. ستؤدي عروض المنتجات العدوانية أو دفع الصفقات إلى إبعاد العملاء المتوترين بسرعة. يمكن للمديرين المساعدة في تدريب البائعين على اتباع نهج أكثر رعاية وموجهاً نحو الخدمة للمساعدة في حل مشاكل العملاء.

مع الميزانيات المحدودة ، هناك مستوى عالٍ من التدقيق المالي للمشتريات ، لذلك يجب أن يكون البائعون جاهزين بالمعلومات الصحيحة.

الاضطراب الناجم عن الوباء يجبر العديد من الشركات والعاملين على التمحور وإعادة التفكير في الأساليب القديمة ، وبالنسبة لبعض مندوبي المبيعات ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا.

ولكن بالنظر إلى الوقت الذي يستغرقه انضمام بائعين جدد ومدى قيمة مندوبي المبيعات الجيدين ، فإن اتخاذ خطوات إضافية لمنع مندوبي المبيعات من الإرهاق يعد أمرًا ضروريًا لصحة الأعمال والنمو المستقبلي.