Walka z wypaleniem sprzedażowym: pomaganie i motywowanie sprzedawców w erze COVID

Sprzedaż to ciężka praca w najlepszych czasach. Wrzuć globalną pandemię do miksu, a może się to wydawać prawie niemożliwe. Tylko najbardziej odporni przetrwają w świecie sprzedaży o wysokim ciśnieniu, ale COVID-19 wystawia na próbę nawet najbardziej odporne. Wypalenie sprzedażowe jest dziś bardzo realnym ryzykiem dla sprzedawców.

Odrzucenie przychodzi wraz z terytorium, ale teraz przedstawiciele handlowi są bardziej skłonni do stawienia czoła zestresowanym klientom, martwiącym się ograniczeniem budżetów.

Są poddawani kwarantannie, zmuszani do pracy w domu w zawodzie, który rozwija się dzięki osobistemu zaangażowaniu. Jak sprzedawcy mogą zachować motywację w obliczu tak wielu przeciwności?

W połączeniu z całą niepewnością i szybko zmieniającymi się warunkami rynkowymi, łatwo jest zobaczyć, jak sprzedawca może się czuć na końcu liny, psychicznie, emocjonalnie i fizycznie.

Zawód sprzedawcy od kilku lat cierpi z powodu wysokiego wskaźnika rotacji. Pandemia i spowolnienie gospodarcze, jakie wywołała, tylko zaostrzają problem i zwiększają ryzyko wypalenia u osób pracujących w tak stresującej pracy.

Jak organizacje mogą pomóc swoim zespołom sprzedaży uniknąć upadku w przepaść? Sprzedawcy są ważnym ogniwem łączącym z klientami, a ich wydajność ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia celów firmy. Walka z wypaleniem sprzedażowym musi być priorytetem.

Wypalenie sprzedażowe: uważaj na wskaźniki

Pierwszą rzeczą, jaką organizacje muszą zrobić, jest upewnienie się, że są w kontakcie ze stanem psychicznym i emocjonalnym swoich sprzedawców. Oznacza to, że menedżerowie ds. sprzedaży powinni odbywać regularne, indywidualne spotkania ze swoimi przedstawicielami handlowymi, wykraczające poza kontrole rurociągów.

Poświęć trochę czasu, aby zrozumieć, z czym mają do czynienia, zarówno zawodowo, jak i osobiście. Oprócz prób utrzymania liczebności w trudnym środowisku, mogą zmagać się z dowolną liczbą stresorów wywołanych pandemią: żonglowanie opieką nad dziećmi, zarządzanie uczeniem się na odległość dla swoich dzieci, izolacja fizyczna, obawy o zdrowie i niepokój.

Oto niektóre z najważniejszych oznak wypalenia sprzedaży, na które należy zwrócić uwagę:

1. Brak zainteresowania
2. Drażliwość
3. Długotrwała negatywność
4. Utrata produktywności
5. Nadmierne zmęczenie, bezsenność, bóle głowy i inne dolegliwości fizyczne

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania ani szybkich rozwiązań problemu wypalenia w sprzedaży, ale oto kilka rzeczy, które organizacje mogą zrobić, aby rozwiązać ten problem.

Unikanie wypalenia sprzedażowego: Wstrzymaj, przeanalizuj, zresetuj

Jeśli sprzedawca wykazuje oznaki wypalenia, zachęć go do zrobienia sobie przerwy i spróbowania doładowania. Specjaliści od sprzedaży są przyzwyczajeni do długich godzin pracy, ale dzisiaj, kiedy praca i życie domowe są ze sobą zmieszane, ludziom jest szczególnie trudno położyć kres codziennej pracy.

Zapytaj przedstawicieli handlowych, co może pomóc i ponownie oceń ich priorytety. Wskaż im wszelkie dostępne programy pomocy i wsparcia dla pracowników. I podejmij działania, jeśli są sfrustrowani określonymi zadaniami lub narzędziami, potrzebują więcej coachingu lub przytłoczeni celami, które w erze COVID stały się nierealne.

Usprawnij i usprawnij dzień pracy

Upewnij się, że sprzedający mają narzędzia, których potrzebują do wykonywania swojej pracy dzisiaj, a nie przed pandemią. Oznacza to posiadanie narzędzi wspierających cyfrowy zespół sprzedaży, który może łatwo nawiązać kontakt z klientami za pośrednictwem kanałów cyfrowych i spotkań online. Jeśli zainwestowałeś już w nowe wideokonferencje lub inne narzędzia, zapewnij obszerne i przystępne szkolenie.

• Zredukuj powtarzalną, ręczną pracę, która może podsycać wypalenie.

• Nie przesadzaj z zadaniami administracyjnymi lub wymaganiami dotyczącymi raportowania jako sposobem na wypełnienie harmonogramu sprzedawcy w sytuacji ekonomicznej.

• Narzędzia wykorzystujące automatyzację i sztuczną inteligencję mogą ograniczyć ręczne wprowadzanie danych, aby pomóc sprzedawcom skupić się na efektywnym zaangażowaniu klientów.

Rozważ wprowadzenie zmian w procesach sprzedaży, które nie są dostosowane do dzisiejszych realiów i frustrują przedstawicieli handlowych. Poradniki, które sprawdziły się w prowadzeniu sprzedawców w zeszłym roku, mogą nie być tak skuteczne w 2020 roku, jak klienci ponownie rozważają zakupy, radzi ZS, firma świadcząca profesjonalne usługi.

Według ZS, ponieważ pandemia „zakłóciła liniowość realizacji procesów sprzedaży”, organizacje muszą przyjąć bardziej elastyczne podejście do zaangażowania klientów, dostosowując swoje procesy sprzedaży.

Dopasowywanie i wyznaczanie realistycznych celów

Głównym miernikiem wydajności sprzedawcy jest osiągnięcie limitu, ale osiągnięcie tego miesięcznego lub kwartalnego celu sprzedaży w ciągu ostatnich kilku miesięcy zależy od docelowej branży.

„Sprzedażowe plany motywacyjne muszą dostosować się do zmiennego środowiska, w którym czynniki pozostające poza kontrolą sprzedawców odgrywają ogromną rolę w określaniu wyników” – napisali eksperci ZS.

„Kiedy sprzedawcy martwią się o bezpieczeństwo pracy i inne osobiste wyzwania, przełożeni, którzy naciskają i starają się kontrolować, mogą tylko spotęgować stres. Czasy wzywają menedżerów sprzedaży do przeniesienia uwagi z nacisku na wydajność na wspieranie swoich pracowników” – dodali.

Badania przeprowadzone wiosną tego roku przez Alexander Group wykazały, że wielu liderów sprzedaży rozważało szereg metod ochrony płac sprzedawców, w tym zmiany kwot, gwarancje i modyfikacje formuł wypłat.

W przypadku sprzedawcy zagrożonego wypaleniem menedżer może rozważyć wyznaczenie pewnych celów poza limitem, aby pomóc utrzymać koncentrację i motywację na co dzień. Rozpoznaj mniejsze osiągnięcia, takie jak liczba zaplanowanych spotkań, wysłanych wiadomości e-mail i interakcji z klientami.

Coaching i rozwój zawodowy

Tegoroczne przymusowe zanurzenie się w wirtualną sprzedaż poprzez spotkania online i prezentacje rzuciły zespoły serwisowe na nieznane wody. Podczas gdy wielu przedstawicieli handlowych w terenie regularnie korzysta z kanałów cyfrowych, aby kontaktować się z klientami, brak możliwości osobistego spotkania z klientami eliminuje kluczowe narzędzia sprzedaży.

Bez wsparcia i coachingu sprzedawca może szybko poczuć się zagubiony i zdemotywowany.

Nie tylko muszą wiedzieć, jak korzystać z wirtualnych narzędzi sprzedaży, ale także rozumieć, jak angażować klientów w trudnym środowisku. Agresywne prezentacje produktów lub forsowanie transakcji szybko zniechęci zestresowanych klientów. Menedżerowie mogą pomóc sprzedawcom w szkoleniu w przyjmowaniu bardziej opiekuńczego, zorientowanego na usługi podejścia do rozwiązywania problemów klientów.

Przy napiętych budżetach kontrola finansowa zakupów jest na wysokim poziomie, więc sprzedawcy muszą być przygotowani na posiadanie właściwych informacji.

Wstrząs spowodowany pandemią zmusza wiele firm i pracowników do zmiany i przemyślenia starych sposobów, a dla niektórych przedstawicieli handlowych nadejdzie czas, aby przejść dalej.

Jednak biorąc pod uwagę, ile czasu zajmuje wdrożenie nowych sprzedawców i jak wartościowi są dobrzy sprzedawcy, podjęcie dodatkowych kroków, aby zapobiec wypaleniu się przedstawicieli handlowych, ma kluczowe znaczenie dla zdrowia biznesowego i przyszłego rozwoju.