Mengatasi kejenuhan penjualan: Membantu & memotivasi penjual di era COVID

Penjualan adalah pekerjaan yang sulit di saat-saat terbaik. Jatuhkan pandemi global ke dalam campuran dan itu bisa tampak hampir mustahil. Hanya yang paling tangguh yang bertahan di dunia penjualan yang penuh tekanan, tetapi COVID-19 bahkan menguji yang paling tangguh sekalipun. Kelelahan penjualan adalah risiko yang sangat nyata bagi penjual saat ini.

Penolakan datang dengan wilayah, tapi sekarang tenaga penjualan lebih mungkin menghadapi pelanggan stres khawatir tentang pengetatan anggaran.

Mereka dikarantina, dipaksa untuk bekerja dari rumah dalam profesi yang berkembang dengan keterlibatan langsung. Bagaimana penjual tetap termotivasi di tengah begitu banyak kesulitan?

Dikombinasikan dengan semua ketidakpastian dan kondisi pasar yang berubah dengan cepat, mudah untuk melihat bagaimana perasaan penjual di ujung tali mereka, secara mental, emosional, dan fisik.

Profesi penjualan telah mengalami tingkat turnover yang tinggi selama beberapa tahun sekarang. Pandemi dan kemerosotan ekonomi yang ditimbulkannya hanya memperburuk masalah dan meningkatkan risiko kelelahan bagi orang-orang yang bekerja dalam pekerjaan dengan tingkat stres yang tinggi.

Bagaimana organisasi dapat membantu tim penjualan mereka agar tidak jatuh ke dalam jurang? Penjual adalah penghubung penting ke pelanggan, dan kinerja mereka sangat penting bagi perusahaan untuk mencapai tujuannya. Memerangi kelelahan penjualan harus menjadi prioritas.

Kelelahan penjualan: Hati-hati dengan indikator

Hal pertama yang perlu dilakukan organisasi adalah memastikan mereka berhubungan dengan kondisi mental dan emosional penjual mereka. Ini berarti manajer penjualan harus mengadakan pertemuan satu lawan satu secara teratur dengan perwakilan penjualan mereka yang melampaui pemeriksaan pipa.

Luangkan waktu untuk memahami apa yang mereka hadapi, baik secara profesional maupun pribadi. Selain mencoba membuat jumlah mereka dalam lingkungan yang menantang, mereka mungkin menghadapi sejumlah stresor yang disebabkan oleh pandemi: menyulap pengasuhan anak, mengelola pembelajaran jarak jauh untuk anak-anak mereka, isolasi fisik, ketakutan akan kesehatan, dan kecemasan.

Beberapa tanda atas kejenuhan penjualan yang harus diperhatikan meliputi:

1. Kekurangan minat
2. Sifat lekas marah
3. Negatif berkepanjangan
4. Kehilangan produktivitas
5. Kelelahan yang berlebihan, insomnia, sakit kepala, dan penyakit fisik lainnya

Tidak ada solusi satu ukuran untuk semua atau perbaikan cepat untuk kelelahan penjualan, tetapi berikut adalah beberapa hal yang dapat dilakukan organisasi untuk mengatasi masalah tersebut.

Menghindari kelelahan penjualan: Jeda, evaluasi ulang, setel ulang

Jika penjual menunjukkan tanda-tanda kelelahan, dorong mereka untuk istirahat dan mencoba mengisi ulang. Pro penjualan terbiasa bekerja berjam-jam, tetapi hari ini dengan pekerjaan dan kehidupan rumah bercampur menjadi satu, menjadi sangat sulit bagi orang-orang untuk mengakhiri hari kerja dengan jelas.

Tanyakan kepada tenaga penjualan apa yang dapat membantu dan evaluasi kembali prioritas mereka. Arahkan mereka ke program bantuan dan program dukungan karyawan yang tersedia. Dan ambil tindakan jika mereka frustrasi dengan tugas atau alat tertentu, membutuhkan lebih banyak pelatihan, atau kewalahan oleh tujuan yang menjadi tidak realistis di era COVID.

Merampingkan dan meningkatkan hari kerja

Pastikan penjual memiliki alat yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka hari ini, bukan sebelum pandemi. Itu berarti memiliki alat yang mendukung tim penjualan yang cerdas secara digital yang dapat dengan mudah terlibat dengan pelanggan melalui saluran digital dan rapat online. Jika Anda telah berinvestasi dalam konferensi video baru atau alat lain, berikan pelatihan yang cukup dan dapat diakses.

• Kurangi pekerjaan manual yang berulang yang dapat memicu kelelahan.

• Jangan berlebihan dalam tugas administratif atau persyaratan pelaporan sebagai cara untuk memenuhi jadwal penjual dalam kondisi ekonomi yang menurun.

• Alat yang memanfaatkan otomatisasi dan AI dapat mengurangi entri data manual untuk membantu penjual fokus pada keterlibatan pelanggan yang efektif.

Pertimbangkan untuk membuat perubahan dalam proses penjualan yang tidak sesuai dengan kenyataan saat ini dan membuat perwakilan penjualan frustrasi. Buku pedoman yang berfungsi dengan baik dalam memandu penjual Anda tahun lalu mungkin tidak seefektif pada tahun 2020 karena pelanggan mempertimbangkan kembali pembelian, saran ZS, sebuah perusahaan layanan profesional.

Karena pandemi “telah mengganggu linearitas pelaksanaan proses penjualan”, organisasi perlu mengambil pendekatan yang lebih fleksibel terhadap keterlibatan pelanggan dengan mengadaptasi proses penjualan mereka, menurut ZS.

Menyelaraskan dan menetapkan tujuan yang realistis

Pengukuran kinerja utama penjual adalah pencapaian kuota, tetapi memenuhi target penjualan bulanan atau triwulanan dalam beberapa bulan terakhir semuanya bergantung pada industri target.

“Rencana insentif penjualan harus beradaptasi dengan lingkungan yang mudah berubah di mana faktor-faktor di luar kendali tenaga penjualan memainkan peran besar dalam menentukan hasil,” tulis para ahli ZS.

“Dengan wiraniaga yang cemas tentang keamanan kerja dan tantangan pribadi lainnya, supervisor yang mendorong dan berusaha mengendalikan hanya akan memperbesar stres. Kali meminta manajer penjualan untuk mengalihkan fokus mereka dari menekan kinerja ke mendukung orang-orang mereka, ”tambah mereka.

Penelitian oleh Alexander Group musim semi ini menunjukkan bahwa banyak pemimpin penjualan mempertimbangkan berbagai metode untuk melindungi pembayaran penjual, termasuk perubahan kuota, jaminan, dan modifikasi formula pembayaran.

Untuk tenaga penjualan yang terancam kehabisan tenaga, manajer mungkin ingin mempertimbangkan untuk menetapkan beberapa sasaran di luar kuota untuk membantu mempertahankan fokus dan motivasi harian. Kenali pencapaian yang lebih kecil, seperti jumlah pertemuan yang dijadwalkan, email yang dikirim, dan interaksi pelanggan.

Pembinaan dan pengembangan profesional

Terjun paksa tahun ini ke penjualan virtual melalui pertemuan online dan demo melemparkan tim layanan lapangan ke perairan yang belum dipetakan. Sementara banyak perwakilan penjualan lapangan secara teratur menggunakan saluran digital untuk terlibat dengan pelanggan, tidak memiliki kemampuan untuk bertemu pelanggan secara langsung menghilangkan alat penjualan yang penting.

Tanpa dukungan dan pembinaan, seorang tenaga penjualan dapat dengan cepat merasa kehilangan dan kehilangan motivasi.

Mereka tidak hanya perlu mengetahui cara menggunakan alat penjualan virtual, tetapi mereka juga perlu memahami cara melibatkan pelanggan dalam lingkungan yang menantang. Penawaran produk yang agresif atau dorongan kesepakatan akan dengan cepat mematikan pelanggan yang stres. Manajer dapat membantu melatih penjual mereka dalam mengambil pendekatan berorientasi layanan yang lebih memelihara untuk membantu memecahkan masalah pelanggan.

Dengan anggaran yang ketat, ada tingkat pengawasan keuangan yang tinggi untuk pembelian, jadi penjual harus siap dengan informasi yang tepat.

Pergolakan yang disebabkan oleh pandemi memaksa banyak bisnis dan pekerja untuk berputar dan memikirkan kembali cara lama, dan untuk beberapa tenaga penjualan, inilah saatnya untuk pindah.

Tetapi mengingat berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk bergabung dengan penjual baru dan betapa berharganya tenaga penjual yang baik, mengambil langkah ekstra untuk mencegah tenaga penjualan kehabisan tenaga sangat penting untuk kesehatan bisnis dan pertumbuhan di masa depan.