Burnout im Vertrieb bekämpfen: Verkäufer in der COVID-Ära unterstützen und motivieren

Der Verkauf ist in den besten Zeiten ein harter Job. Lassen Sie eine globale Pandemie in den Mix fallen, und es kann fast unmöglich erscheinen. Nur die Widerstandsfähigsten überleben in der Hochdruckwelt des Verkaufs, aber COVID-19 stellt selbst die Widerstandsfähigsten auf die Probe. Sales Burnout ist heute ein sehr reales Risiko für Verkäufer.

Ablehnung kommt mit dem Territorium, aber jetzt sehen sich Vertriebsmitarbeiter eher gestressten Kunden gegenüber, die sich Sorgen über knappere Budgets machen.

Sie sind unter Quarantäne gestellt und gezwungen, von zu Hause aus in einem Beruf zu arbeiten, der von persönlichem Engagement lebt. Wie können Verkäufer trotz so vieler Widrigkeiten motiviert bleiben?

In Kombination mit all der Ungewissheit und den sich schnell ändernden Marktbedingungen ist es leicht zu erkennen, wie sich ein Verkäufer mental, emotional und körperlich am Ende seiner Kräfte fühlen könnte.

Der Vertriebsberuf leidet seit einigen Jahren unter einer hohen Fluktuationsrate. Die Pandemie und der wirtschaftliche Abschwung, die sie verursacht haben, verschärfen das Problem nur und erhöhen das Burnout-Risiko für Menschen, die in einem so stressigen Job arbeiten.

Wie können Unternehmen ihren Vertriebsteams helfen, nicht in den Abgrund zu stürzen? Verkäufer sind eine wichtige Verbindung zu Kunden, und ihre Leistung ist entscheidend dafür, dass ein Unternehmen seine Ziele erreicht. Die Bekämpfung von Burnout im Vertrieb muss Priorität haben.

Sales Burnout: Achten Sie auf Indikatoren

Das erste, was Organisationen tun müssen, ist sicherzustellen, dass sie mit dem mentalen und emotionalen Zustand ihrer Verkäufer in Kontakt sind. Dies bedeutet, dass Vertriebsleiter regelmäßige Einzelgespräche mit ihren Vertriebsmitarbeitern führen sollten, die über Pipeline-Checks hinausgehen.

Nehmen Sie sich die Zeit, um zu verstehen, womit sie es zu tun haben, sowohl beruflich als auch persönlich. Zusätzlich zu dem Versuch, in einem herausfordernden Umfeld zu bestehen, haben sie möglicherweise mit einer Reihe von pandemiebedingten Stressoren zu tun: Kinderbetreuung unter einen Hut bringen, Fernunterricht für ihre Kinder verwalten, körperliche Isolation, gesundheitliche Ängste und Angstzustände.

Einige der wichtigsten Anzeichen für Burnout im Vertrieb, auf die Sie achten sollten, sind:

1. Mangel an Interesse
2. Reizbarkeit
3. Längere Negativität
4. Verlust der Produktivität
5. Übermäßige Müdigkeit, Schlaflosigkeit, Kopfschmerzen und andere körperliche Beschwerden

Es gibt keine Einheitslösung oder schnelle Lösungen für Burnout im Vertrieb, aber hier sind einige Dinge, die Unternehmen tun können, um das Problem anzugehen.

Vertriebs-Burnout vermeiden: Pausieren, neu bewerten, zurücksetzen

Wenn ein Verkäufer Anzeichen von Burnout zeigt, ermutigen Sie ihn, eine Pause zu machen und zu versuchen, wieder aufzuladen. Vertriebsprofis sind an lange Arbeitszeiten gewöhnt, aber heute, da Beruf und Privatleben miteinander verflochten sind, ist es für die Menschen besonders schwierig geworden, dem Arbeitstag ein klares Ende zu setzen.

Fragen Sie Vertriebsmitarbeiter, was helfen könnte, und bewerten Sie ihre Prioritäten neu. Weisen Sie sie auf alle verfügbaren Hilfsprogramme und Unterstützungsprogramme für Mitarbeiter hin. Und handeln Sie, wenn sie von bestimmten Aufgaben oder Tools frustriert sind, mehr Coaching benötigen oder von Zielen überwältigt werden, die in der COVID-Ära unrealistisch geworden sind.

Optimieren und verbessern Sie den Arbeitstag

Stellen Sie sicher, dass Verkäufer über die Tools verfügen, die sie für ihre Arbeit heute und nicht vor der Pandemie benötigen. Das bedeutet, über Tools zu verfügen, die ein digital versiertes Vertriebsteam unterstützen, das problemlos über digitale Kanäle und Online-Meetings mit Kunden in Kontakt treten kann. Wenn Sie bereits in neue Videokonferenzen oder andere Tools investiert haben, bieten Sie umfassende und zugängliche Schulungen an.

• Reduzieren Sie sich wiederholende, manuelle Arbeiten, die Burnout fördern können.

• Übertreiben Sie es nicht mit administrativen Aufgaben oder Meldepflichten, um den Zeitplan eines Verkäufers in einer schwachen Wirtschaft zu füllen.

• Tools, die Automatisierung und KI nutzen, können die manuelle Dateneingabe reduzieren, um Verkäufern zu helfen, sich auf eine effektive Kundenbindung zu konzentrieren.

Erwägen Sie, Änderungen an Verkaufsprozessen vorzunehmen, die nicht auf die heutigen Realitäten abgestimmt sind und Vertriebsmitarbeiter frustrieren. Playbooks, die Ihre Verkäufer im vergangenen Jahr gut geführt haben, sind im Jahr 2020 möglicherweise nicht mehr so ​​​​effektiv, da Kunden ihre Käufe überdenken, rät ZS, ein professionelles Dienstleistungsunternehmen.

Da die Pandemie „die Linearität der Ausführung von Vertriebsprozessen gestört hat“, müssen Unternehmen laut ZS einen flexibleren Ansatz für die Kundenbindung verfolgen, indem sie ihre Vertriebsprozesse anpassen.

Neu ausrichten und realistische Ziele setzen

Das wichtigste Leistungsmaß eines Verkäufers ist das Erreichen der Quote, aber das Erreichen dieses monatlichen oder vierteljährlichen Verkaufsziels in den letzten Monaten hängt alles von der Zielbranche ab.

„Verkaufsanreizpläne müssen sich an das volatile Umfeld anpassen, in dem Faktoren, die außerhalb der Kontrolle der Verkäufer liegen, eine große Rolle bei der Bestimmung der Ergebnisse spielen“, schrieben ZS-Experten.

„Angesichts der Sorge um die Arbeitsplatzsicherheit und anderer persönlicher Herausforderungen können Vorgesetzte, die Druck ausüben und nach Kontrolle streben, den Stress nur noch verstärken. Die Zeiten verlangen von Vertriebsmanagern, ihren Fokus vom Streben nach Leistung auf die Unterstützung ihrer Mitarbeiter zu verlagern“, fügten sie hinzu.

Untersuchungen der Alexander Group in diesem Frühjahr haben gezeigt, dass viele Vertriebsleiter eine Reihe von Methoden in Betracht gezogen haben, um die Bezahlung der Verkäufer zu schützen, darunter Quotenänderungen, Garantien und Änderungen der Auszahlungsformeln.

Für einen Verkäufer, der von Burnout bedroht ist, sollte ein Manager erwägen, sich einige Ziele außerhalb der Quote zu setzen, um die tägliche Konzentration und Motivation aufrechtzuerhalten. Erkennen Sie kleinere Erfolge, wie die Anzahl der geplanten Meetings, gesendete E-Mails und Kundeninteraktionen.

Coaching und berufliche Entwicklung

Der diesjährige erzwungene Einstieg in den virtuellen Verkauf durch Online-Meetings und Demos warf Außendienstteams in unbekannte Gewässer. Während viele Außendienstmitarbeiter regelmäßig digitale Kanäle nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten, eliminiert die fehlende Möglichkeit, Kunden persönlich zu treffen, wichtige Verkaufsinstrumente.

Ohne Unterstützung und Coaching könnte sich ein Verkäufer schnell verloren und demotiviert fühlen.

Sie müssen nicht nur wissen, wie man virtuelle Verkaufstools einsetzt, sondern auch verstehen, wie man Kunden in einem herausfordernden Umfeld einbezieht. Aggressive Produktpräsentationen oder Deal Pushing werden gestresste Kunden schnell abschrecken. Manager können ihre Verkäufer dabei unterstützen, einen nährenderen, serviceorientierten Ansatz zur Lösung von Kundenproblemen zu verfolgen.

Bei knappen Budgets gibt es ein hohes Maß an finanzieller Kontrolle für Einkäufe, sodass Verkäufer mit den richtigen Informationen bereit sein müssen.

Die durch die Pandemie verursachten Umwälzungen zwingen viele Unternehmen und Arbeitnehmer, alte Wege zu ändern und zu überdenken, und für einige Vertriebsmitarbeiter wird es an der Zeit sein, weiterzumachen.

Aber wenn man bedenkt, wie lange es dauert, neue Verkäufer an Bord zu nehmen, und wie wertvoll gute Verkäufer sind, ist es für die Gesundheit des Unternehmens und zukünftiges Wachstum unerlässlich, zusätzliche Schritte zu unternehmen, um ein Ausbrennen der Vertriebsmitarbeiter zu verhindern.