Abordar el agotamiento de las ventas: ayudar y motivar a los vendedores en la era COVID

Las ventas son un trabajo duro en el mejor de los casos. Agregue una pandemia global a la mezcla y puede parecer casi imposible. Solo los más resistentes sobreviven en el mundo de las ventas de alta presión, pero COVID-19 está poniendo a prueba incluso a los más resistentes. El agotamiento de las ventas es un riesgo muy real para los vendedores de hoy.

El rechazo viene con el territorio, pero ahora es más probable que los representantes de ventas se enfrenten a clientes estresados ​​preocupados por presupuestos ajustados.

Están en cuarentena, obligados a trabajar desde casa en una profesión que prospera con el compromiso en persona. ¿Cómo pueden los vendedores mantenerse motivados en medio de tanta adversidad?

Combinado con toda la incertidumbre y las condiciones del mercado que cambian rápidamente, es fácil ver cómo un vendedor podría sentirse al final de su cuerda, mental, emocional y físicamente.

La profesión de ventas ha sufrido una alta tasa de rotación desde hace algunos años. La pandemia y la recesión económica que ha provocado solo exacerban el problema y aumentan el riesgo de agotamiento para las personas que trabajan en un trabajo tan estresante.

¿Cómo pueden las organizaciones ayudar a sus equipos de ventas a no caer en el abismo? Los vendedores son un vínculo vital para los clientes, y su desempeño es crucial para que una empresa alcance sus objetivos. Combatir el agotamiento de las ventas debe ser una prioridad.

Agotamiento de ventas: cuidado con los indicadores

Lo primero que deben hacer las organizaciones es asegurarse de estar en contacto con el estado mental y emocional de sus vendedores. Esto significa que los gerentes de ventas deben tener reuniones individuales periódicas con sus representantes de ventas que van más allá de las verificaciones de canalización.

Tómese el tiempo para entender con qué están lidiando, tanto profesional como personalmente. Además de tratar de hacer sus números en un entorno desafiante, pueden estar lidiando con una serie de factores estresantes inducidos por la pandemia: hacer malabarismos con el cuidado de los niños, administrar el aprendizaje a distancia para sus hijos, aislamiento físico, temores de salud y ansiedad.

Algunos de los principales signos de agotamiento de ventas a tener en cuenta incluyen:

1. Falta de interés
2. Irritabilidad
3. Negatividad prolongada
4. Pérdida de productividad
5. Fatiga excesiva, insomnio, dolores de cabeza y otras dolencias físicas.

No existe una solución única para todos o arreglos rápidos para el agotamiento de las ventas, pero aquí hay algunas cosas que las organizaciones pueden hacer para abordar el problema.

Evitar el agotamiento de las ventas: pausar, reevaluar, restablecer

Si un vendedor muestra signos de agotamiento, anímalo a que se tome un descanso y trate de recargar energías. Los profesionales de ventas están acostumbrados a trabajar muchas horas, pero hoy en día, con el trabajo y la vida familiar combinados, se ha vuelto especialmente difícil para las personas poner un final claro a la jornada laboral.

Pregunte a los representantes de ventas qué podría ayudar y reevalúe sus prioridades. Diríjalos a cualquier programa de asistencia para empleados y programas de apoyo disponibles. Y actúe si se sienten frustrados con determinadas tareas o herramientas, si necesitan más asesoramiento o si se sienten abrumados por objetivos que se han vuelto poco realistas en la era de la COVID.

Agiliza y mejora la jornada laboral

Asegúrese de que los vendedores tengan las herramientas que necesitan para hacer su trabajo hoy, no antes de la pandemia. Eso significa tener herramientas que respalden un equipo de ventas con conocimientos digitales que pueda interactuar fácilmente con los clientes a través de canales digitales y reuniones en línea. Si ya ha invertido en nuevas videoconferencias u otras herramientas, proporcione una formación amplia y accesible.

• Reduzca el trabajo manual repetitivo que puede provocar el agotamiento.

• No exagere con las tareas administrativas o los requisitos de informes como una forma de llenar el cronograma de un vendedor en una economía en recesión.

• Las herramientas que aprovechan la automatización y la IA pueden reducir la entrada manual de datos para ayudar a los vendedores a centrarse en la participación efectiva del cliente.

Considere realizar cambios en los procesos de ventas que no estén adaptados a las realidades actuales y que frustren a los representantes de ventas. Los libros de jugadas que funcionaron bien para guiar a sus vendedores el año pasado pueden no ser tan efectivos en 2020 cuando los clientes reconsideren las compras, advierte ZS, una firma de servicios profesionales.

Dado que la pandemia “ha interrumpido la linealidad de la ejecución del proceso de ventas”, las organizaciones deben adoptar un enfoque más flexible para la participación del cliente adaptando sus procesos de ventas, según ZS.

Realinear y establecer metas realistas

La principal medida de rendimiento de un vendedor es el logro de la cuota, pero alcanzar ese objetivo de ventas mensual o trimestral en los últimos meses depende de la industria objetivo.

“Los planes de incentivos de ventas deben adaptarse al entorno volátil en el que los factores fuera del control de los vendedores juegan un papel muy importante en la determinación de los resultados”, escribieron los expertos de ZS.

“Con los vendedores ansiosos por la seguridad laboral y otros desafíos personales, los supervisores que presionan y buscan controlar solo pueden aumentar el estrés. Los tiempos exigen que los gerentes de ventas cambien su enfoque de presionar por el desempeño a apoyar a su gente”, agregaron.

La investigación realizada por Alexander Group esta primavera indicó que muchos líderes de ventas consideraron una variedad de métodos para proteger el pago de los vendedores, incluidos cambios de cuota, garantías y modificaciones de la fórmula de pago.

Para un vendedor en peligro de agotamiento, un gerente puede considerar establecer algunos objetivos fuera de la cuota para ayudar a mantener el enfoque y la motivación diarios. Reconozca los logros más pequeños, como la cantidad de reuniones programadas, los correos electrónicos enviados y las interacciones con los clientes.

Coaching y desarrollo profesional

La inmersión forzada de este año en la venta virtual a través de reuniones y demostraciones en línea arrojó a los equipos de servicio de campo a aguas desconocidas. Si bien muchos representantes de ventas de campo usan regularmente canales digitales para interactuar con los clientes, no tener la capacidad de conocer a los clientes en persona elimina las herramientas de venta vitales.

Sin apoyo y entrenamiento, un vendedor podría sentirse rápidamente perdido y desmotivado.

No solo necesitan saber cómo usar las herramientas de venta virtuales, sino que también deben comprender cómo involucrar a los clientes en un entorno desafiante. Los lanzamientos de productos agresivos o la promoción de acuerdos alejarán rápidamente a los clientes estresados. Los gerentes pueden ayudar a entrenar a sus vendedores para que adopten un enfoque más enriquecedor y orientado al servicio para ayudar a resolver los problemas de los clientes.

Con presupuestos ajustados, existe un alto nivel de escrutinio financiero para las compras, por lo que los vendedores deben estar listos con la información correcta.

La agitación causada por la pandemia está obligando a muchas empresas y trabajadores a cambiar y repensar las viejas costumbres, y para algunos representantes de ventas, será hora de seguir adelante.

Pero teniendo en cuenta el tiempo que lleva incorporar nuevos vendedores y lo valiosos que son los buenos vendedores, tomar medidas adicionales para evitar que los representantes de ventas se agoten es esencial para la salud del negocio y el crecimiento futuro.