Борьба с выгоранием при продажах: помощь и мотивация продавцов в эпоху COVID

Продажи — тяжелая работа даже в лучшие времена. Добавьте к этому глобальную пандемию, и это может показаться почти невозможным. Только самые устойчивые выживают в мире продаж под высоким давлением, но COVID-19 подвергает испытанию даже самых устойчивых. Выгорание при продажах — это очень реальный риск для продавцов сегодня.

Отказ приходит с территорией, но теперь торговые представители с большей вероятностью столкнутся со стрессовыми клиентами, обеспокоенными сокращением бюджетов.

Они находятся на карантине, вынуждены работать из дома в профессии, которая процветает благодаря личному участию. Как продавцы могут оставаться мотивированными среди стольких невзгод?

В сочетании со всей неопределенностью и быстро меняющимися рыночными условиями легко понять, как продавец может чувствовать себя на пределе своих возможностей, умственно, эмоционально и физически.

Профессия продавца уже несколько лет страдает от высокой текучести кадров. Пандемия и экономический спад, которые она вызвала, только усугубляют проблему и повышают риск эмоционального выгорания для людей, работающих на столь напряженной работе.

Как организации могут помочь своим отделам продаж не упасть в пропасть? Продавцы являются важным связующим звеном с клиентами, и их эффективность имеет решающее значение для достижения компанией своих целей. Борьба с выгоранием продаж должна быть приоритетом.

Выгорание продаж: следите за индикаторами

Первое, что нужно сделать организациям, — убедиться, что они в курсе психического и эмоционального состояния своих продавцов. Это означает, что менеджеры по продажам должны проводить регулярные встречи один на один со своими торговыми представителями, которые выходят за рамки проверки конвейера.

Потратьте время, чтобы понять, с чем они имеют дело, как в профессиональном, так и в личном плане. Помимо попыток добиться успеха в сложной обстановке, они могут иметь дело с любым количеством факторов стресса, вызванных пандемией: манипулирование уходом за детьми, управление дистанционным обучением для своих детей, физическая изоляция, опасения по поводу здоровья и беспокойство.

Некоторые основные признаки выгорания в продажах, на которые следует обратить внимание, включают:

1. Отсутствие интереса
2. Раздражительность
3. Длительный негатив
4. Потеря производительности
5. Чрезмерная усталость, бессонница, головные боли и другие физические недомогания

Не существует универсального решения или быстрых решений для выгорания продаж, но вот некоторые вещи, которые организации могут сделать, чтобы решить эту проблему.

Как избежать выгорания при продажах: пауза, переоценка, сброс

Если продавец проявляет признаки выгорания, предложите ему сделать перерыв и попытаться перезарядиться. Профессионалы по продажам привыкли работать сверхурочно, но сегодня, когда работа и домашняя жизнь смешались воедино, людям стало особенно трудно поставить четкую точку в рабочем дне.

Спросите торговых представителей, что может помочь, и переоцените их приоритеты. Укажите им на любые доступные программы помощи сотрудникам и программы поддержки. И примите меры, если они недовольны конкретными задачами или инструментами, нуждаются в дополнительных тренировках или перегружены целями, которые стали нереалистичными в эпоху COVID.

Оптимизируйте и улучшите рабочий день

Убедитесь, что у продавцов есть инструменты, необходимые им для выполнения своей работы сегодня, а не до пандемии. Это означает наличие инструментов, которые поддерживают команду продаж, разбирающуюся в цифровых технологиях, которая может легко взаимодействовать с клиентами через цифровые каналы и онлайн-встречи. Если вы уже вложили средства в новую видеоконференцсвязь или другие инструменты, проведите подробное и доступное обучение.

• Сократите повторяющуюся ручную работу, которая может вызвать выгорание.

• Не переусердствуйте с административными задачами или требованиями к отчетности, чтобы заполнить график продавца в условиях экономического спада.

• Инструменты, использующие автоматизацию и искусственный интеллект, могут сократить объем ручного ввода данных, помогая продавцам сосредоточиться на эффективном привлечении клиентов.

Рассмотрите возможность внесения изменений в процессы продаж, которые не соответствуют сегодняшним реалиям и расстраивают торговых представителей. Учебники, которые хорошо сработали для ваших продавцов в прошлом году, могут оказаться не такими эффективными в 2020 году, поскольку клиенты пересматривают свои покупки, советует ZS, фирма, предоставляющая профессиональные услуги.

По словам ZS, поскольку пандемия «нарушила линейность выполнения процесса продаж», организациям необходимо применять более гибкий подход к взаимодействию с клиентами, адаптируя свои процессы продаж.

Перестройка и постановка реалистичных целей

Основным показателем эффективности продавца является выполнение квоты, но выполнение этой ежемесячной или ежеквартальной цели по продажам за последние несколько месяцев зависит от целевой отрасли.

«Планы поощрения продаж должны адаптироваться к изменчивой среде, в которой факторы, не зависящие от продавцов, играют огромную роль в определении результатов», — пишут эксперты ZS.

«Поскольку продавцы беспокоятся о безопасности работы и других личных проблемах, начальники, которые настаивают и стремятся контролировать, могут только усилить стресс. Времена призывают менеджеров по продажам переключить свое внимание с повышения производительности на поддержку своих людей», — добавили они.

Исследование, проведенное Alexander Group этой весной, показало, что многие лидеры продаж рассматривали ряд методов для защиты заработной платы продавцов, включая изменения квот, гарантии и модификации формулы выплат.

Для продавца, которому грозит выгорание, менеджер может захотеть установить некоторые цели вне квоты, чтобы помочь сохранить ежедневную концентрацию и мотивацию. Отмечайте более мелкие достижения, такие как количество запланированных встреч, отправленных электронных писем и взаимодействие с клиентами.

Коучинг и профессиональное развитие

Вынужденное в этом году погружение в виртуальные продажи посредством онлайн-встреч и демонстраций забросило команды выездного обслуживания в неизведанные воды. В то время как многие торговые представители на местах регулярно используют цифровые каналы для взаимодействия с клиентами, отсутствие возможности встречаться с клиентами лично лишает их жизненно важных инструментов продаж.

Без поддержки и коучинга продавец может быстро почувствовать себя потерянным и демотивированным.

Им нужно не только знать, как использовать виртуальные инструменты продаж, но и понимать, как привлекать клиентов в сложной среде. Агрессивные презентации продуктов или проталкивание сделок быстро отпугнут клиентов, находящихся в состоянии стресса. Менеджеры могут научить своих продавцов применять более заботливый, ориентированный на обслуживание подход к решению проблем клиентов.

При ограниченном бюджете покупки подвергаются высокому уровню финансовой проверки, поэтому продавцы должны быть готовы предоставить правильную информацию.

Потрясения, вызванные пандемией, вынуждают многие предприятия и работников менять и переосмысливать старые подходы, и для некоторых торговых представителей настало время двигаться дальше.

Но, учитывая, сколько времени уходит на адаптацию новых продавцов и насколько ценны хорошие продавцы, принятие дополнительных мер по предотвращению выгорания торговых представителей имеет важное значение для здоровья бизнеса и будущего роста.