Lutter contre l'épuisement commercial : aider et motiver les vendeurs à l'ère de la COVID

La vente est un travail difficile dans le meilleur des cas. Ajoutez une pandémie mondiale dans le mélange et cela peut sembler presque impossible. Seuls les plus résilients survivent dans le monde sous haute pression des ventes, mais le COVID-19 met même les plus résilients à l'épreuve. L'épuisement professionnel des ventes est un risque très réel pour les vendeurs aujourd'hui.

Le rejet vient avec le territoire, mais maintenant les commerciaux sont plus susceptibles d'être confrontés à des clients stressés inquiets du resserrement des budgets.

Ils sont mis en quarantaine, forcés de travailler à domicile dans une profession qui se nourrit de l'engagement en personne. Comment les vendeurs peuvent-ils rester motivés face à tant d'adversité ?

Combiné avec toute l'incertitude et l'évolution rapide des conditions du marché, il est facile de voir comment un vendeur pourrait se sentir à bout de souffle, mentalement, émotionnellement et physiquement.

Le métier de vendeur souffre depuis quelques années d'un taux de roulement élevé. La pandémie et le ralentissement économique qu'elle a provoqués ne font qu'exacerber le problème et augmenter le risque d'épuisement professionnel pour les personnes travaillant dans un travail aussi stressant.

Comment les organisations peuvent-elles aider leurs équipes commerciales à ne pas tomber dans le gouffre ? Les vendeurs sont un lien vital avec les clients, et leur performance est cruciale pour qu'une entreprise atteigne ses objectifs. La lutte contre l'épuisement commercial doit être une priorité.

Épuisement commercial : attention aux indicateurs

La première chose que les organisations doivent faire est de s'assurer qu'elles sont en contact avec l'état mental et émotionnel de leurs vendeurs. Cela signifie que les directeurs des ventes doivent avoir des réunions régulières et individuelles avec leurs commerciaux qui vont au-delà des vérifications du pipeline.

Prenez le temps de comprendre à quoi ils ont affaire, tant sur le plan professionnel que personnel. En plus d'essayer de faire leur numéro dans un environnement difficile, ils peuvent être confrontés à un certain nombre de facteurs de stress induits par la pandémie : jongler avec la garde des enfants, gérer l'apprentissage à distance pour leurs enfants, l'isolement physique, les craintes pour la santé et l'anxiété.

Voici quelques-uns des principaux signes d'épuisement des ventes à surveiller :

1. Manque d'intérêt
2. Irritabilité
3. Négativité prolongée
4. Perte de productivité
5. Fatigue excessive, insomnie, maux de tête et autres maux physiques

Il n'existe pas de solution unique ou de solution rapide pour l'épuisement des ventes, mais voici certaines choses que les organisations peuvent faire pour résoudre le problème.

Éviter l'épuisement commercial : mettre en pause, réévaluer, réinitialiser

Si un vendeur montre des signes d'épuisement, encouragez-le à faire une pause et à essayer de se ressourcer. Les professionnels de la vente ont l'habitude de travailler de longues heures, mais aujourd'hui, avec le travail et la vie personnelle qui se confondent, il est devenu particulièrement difficile pour les gens de mettre clairement fin à la journée de travail.

Demandez aux commerciaux ce qui pourrait les aider et réévaluez leurs priorités. Indiquez-leur tous les programmes d'aide aux employés et les programmes de soutien disponibles. Et agissez s'ils sont frustrés par des tâches ou des outils particuliers, ont besoin de plus de coaching ou sont dépassés par des objectifs devenus irréalistes à l'ère du COVID.

Rationalisez et améliorez la journée de travail

Assurez-vous que les vendeurs disposent des outils dont ils ont besoin pour faire leur travail aujourd'hui, et non avant la pandémie. Cela signifie disposer d'outils qui prennent en charge une équipe de vente avertie en matière de numérique qui peut facilement interagir avec les clients via des canaux numériques et des réunions en ligne. Si vous avez déjà investi dans de nouvelles visioconférences ou d'autres outils, offrez une formation complète et accessible.

• Réduisez le travail manuel répétitif qui peut alimenter l'épuisement professionnel.

• N'allez pas trop loin dans les tâches administratives ou les exigences en matière de rapports pour remplir l'horaire d'un vendeur dans une économie en baisse.

• Les outils qui tirent parti de l'automatisation et de l'IA peuvent réduire la saisie manuelle des données pour aider les vendeurs à se concentrer sur un engagement client efficace.

Envisagez d'apporter des modifications aux processus de vente qui ne sont pas adaptés aux réalités d'aujourd'hui et qui frustrent les commerciaux. Les manuels qui ont bien fonctionné pour guider vos vendeurs l'année dernière pourraient ne pas être aussi efficaces en 2020, car les clients reconsidérent leurs achats, conseille ZS, une entreprise de services professionnels.

Étant donné que la pandémie "a perturbé la linéarité de l'exécution des processus de vente", les organisations doivent adopter une approche plus flexible de l'engagement client en adaptant leurs processus de vente, selon ZS.

Réaligner et fixer des objectifs réalistes

La principale mesure de performance d'un vendeur est l'atteinte des quotas, mais la réalisation de cet objectif de vente mensuel ou trimestriel au cours des derniers mois dépend de l'industrie cible.

"Les plans d'incitation à la vente doivent s'adapter à l'environnement volatil dans lequel des facteurs indépendants de la volonté des vendeurs jouent un rôle énorme dans la détermination des résultats", ont écrit les experts de ZS.

"Avec des vendeurs soucieux de la sécurité de l'emploi et d'autres défis personnels, les superviseurs qui poussent et cherchent à contrôler ne peuvent qu'amplifier le stress. Les temps appellent les directeurs des ventes à ne plus se concentrer sur la performance, mais à soutenir leurs employés », ont-ils ajouté.

Les recherches menées par le groupe Alexander ce printemps ont indiqué que de nombreux responsables des ventes envisageaient une gamme de méthodes pour protéger la rémunération des vendeurs, notamment des modifications de quotas, des garanties et des modifications de la formule de paiement.

Pour un vendeur en danger d'épuisement professionnel, un responsable peut envisager de fixer des objectifs en dehors du quota pour aider à maintenir sa concentration et sa motivation au quotidien. Reconnaître les petites réalisations, telles que le nombre de réunions planifiées, les e-mails envoyés et les interactions avec les clients.

Coaching et développement professionnel

Le plongeon forcé de cette année dans la vente virtuelle par le biais de réunions en ligne et de démonstrations a jeté les équipes de service sur le terrain dans des eaux inconnues. Alors que de nombreux commerciaux sur le terrain utilisent régulièrement les canaux numériques pour dialoguer avec les clients, ne pas avoir la possibilité de rencontrer les clients en personne élimine des outils de vente vitaux.

Sans accompagnement et coaching, un commercial pourrait vite se sentir perdu et démotivé.

Non seulement ils doivent savoir utiliser les outils de vente virtuels, mais ils doivent également comprendre comment engager les clients dans un environnement difficile. Les présentations de produits agressives ou les offres promotionnelles décourageront rapidement les clients stressés. Les managers peuvent aider leurs vendeurs à adopter une approche plus stimulante et axée sur le service pour aider à résoudre les problèmes des clients.

Avec des budgets serrés, il y a un niveau élevé de contrôle financier pour les achats, de sorte que les vendeurs doivent être prêts avec les bonnes informations.

Les bouleversements provoqués par la pandémie obligent de nombreuses entreprises et travailleurs à faire pivoter et à repenser les anciennes habitudes, et pour certains commerciaux, il sera temps de passer à autre chose.

Mais compte tenu du temps qu'il faut pour intégrer de nouveaux vendeurs et de la valeur des bons vendeurs, il est essentiel de prendre des mesures supplémentaires pour empêcher les commerciaux de s'épuiser pour la santé de l'entreprise et sa croissance future.